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M&A

■どんな会社にも強みはある!

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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どんな会社にも強みはある!
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先日、静岡県にある「富士市産業支援センターf-Biz」の
センター長である「小出宗昭」さんのセミナーに参加しました。


富士市産業支援センターf-Bizは、新しくビジネスを始めたい、
今の事業をさらに大きく成長させたいという人や企業を
サポートする拠点として、全国から注目されています。


その原動力が、
センター長の小出宗昭さんです。


なぜ、注目されているのかといえば、
小出さんは月に120〜140件の相談に乗り、
10年で750件以上の新規事業の立ち上げに関わった専門家だからです。


1万人以上の起業家や経営者と
出会ったそうです。


また、起業支援家としては最高の栄誉となる
「Japan Venture Award 2005(中小企業庁主催)」
経済産業大臣表彰も受賞されています。


輝かしい経歴の持ち主です。


さて、相談内容で一番多いのが、
「商品やサービスをもっと売って、売上を上げたい」ということです。


これが、すべての相談の
9割を占めています。


小出さん曰く、売上を上げるには
三つの方法があるそうです。


その三つとは、
「販路開拓」「新商品開発」「新分野開拓」です。


そして、小出さんの大きな強みは、
お金をかけずに知恵を使って、
売上アップの提案をおこなうことです。


失敗するパターンとしては、
「ニーズの読み違い」が多いそうです。


つまり、売り手が考えているニーズと
買い手が考えているニーズにズレがあるということです。


特に、モノ作りをおこなうメーカーでは、
商品開発に時間もお金もかかります。


当然に、沢山の人材も投入します。


結果、育てるのに手間隙かけた娘を
お嫁に出す心境に似た気持ちになります。


ですから、どんどん思い入れが強くなっていく
傾向にあります。


思い入れの強さは、一歩間違うと
買い手との距離を広げる結果になります。


注意が必要ですね。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


小出さんは、「どんな会社にも強みがある!
というスタンスでコンサルティングをおこなっています。


一方で、「強みがない(強みの訴求力が弱い)なら作ればいい」
という考え方もあります。


私は5年程前まで、強烈な強みがないのなら、
作ればいいと思っていました。


しかし、現実には、
強みのない会社などありません。


本当に強みがないのであれば、
商売としては成り立ちませんから・・・。


どこかしらに強みがあるから、
お客様がいるのです。


問題は、お客様が多いのか少ないのかです。

小出宗昭

さて、小出さんは現職の前は、
静岡銀行に勤務していました。


担当はM&Aだったそうです。


M&Aが決まると、買収される企業に出向いて、
最初にやることは「真の強み」を探ることです。


その企業の経営者に聞くそうですが、
ほとんどの場合、ズレているそうです。


先程も言ったように、売り手が思っている強みと
買い手が思っている強みが乖離しているのです。


小出さんがこのM&Aを通してわかったことは、
真の強みを知っている企業は稀だということだったのでしょう。


ですから、小出さんは、
「真の強み」に大変こだわります。


参考までに、東京の小金井市でダスキン事業を
おこなっている「武蔵野」は、
自社の強みがわかるまでに5年もかかったそうです。


社長の小山昇さんが、そうおっしゃってました。


やはり、社内の人間が自社のことを
客観的に見ることは、難しいのです。


これが、5年もかかった理由です。


では、真の強みは、
どのように見つければいいのでしょうか?


まずは、お客様に訊いてみることです。


なぜ、あなたの会社やお店を
利用しているのかです。


商品やサービスによっては、
多くの競合の中から選ばれたのかもしれません。


そうであれば、
いくつかの比較した項目があったはずです。


私のコンサルティング経験から、
強みの項目として考えられるのは以下の通りです。


=========================================================
商品やサービス  ●フォロー体制   ●メンテナンス
●立地       ●営業時間     ●納期
●価格       ●デリバリー    ●販路
●製造方法     ●リソース     ●品揃え
●専門性      ●営業担当者や販売員
●時流       ●会社やお店の歴史 ●ニーズ
●ウォンツ

=========================================================


項目を集約すれば、こんなものだと思いますが、
一概に強みといっても千差万別です。


私もこんな経験があります。


自分ではまったく意識していなかったのですが、
あるクライアントに「格段に仕事は早い!」と言われたことがあります。


目から鱗でした。


また、競合の調査も必要です。
「競合の強みは何か?」ということです。


今は、競合との比較なしで購入することはまず考えられませんし、
競合と同じ強みでは強みになりません。


理想的なのは、お客様の需要があり、
競合にない強みです。


そう簡単には見つかりませんが、
保守的な業界では意外と簡単に見つかることがありますよ。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、5/28のあさ7:00です
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M&A…4

以前、立て続けに2回も
「企業の幸せとは何か?」を考える機会があった。


ひとつは、ここ5年で急成長した企業経営者の話しを聞いた時。
もうひとつは、業績不振で友好的M&Aによって会社を手放した
元企業経営者の話しを聞いた時。


面白いことに、二人とも同じことを言われていたことだった。


業績不振で友好的M&Aによって会社を手放した元企業経営者は、
「友好的なM&Aであれば、社員の雇用も確保でき、
給料も上がる可能性もある」
と言われていた。


確かに借金を重ね、無理に企業を存続させるより、
友好的M&Aの方がすべてがうまくいくだろう。
現にすべてがハッピーで終わったという。


ここ5年で急成長した企業経営者は
「市場規模がこれ以上大きくはならないので
これ以上企業を大きくするには、
友好的なM&Aしかないだろう」と言われていた。


友好的M&Aとは、
たとえば、後継者がいない企業、業績が縮小している企業などを
M&Aで加えていくことだ。


業績不振の企業と伸びている企業とを結び付ける
マッチング・ビジネスもこれから盛んになるだろう。
友好的M&Aであれば、どちらの利害関係も一致する可能性が高い。


あまりメディアには載らないが、
友好的M&Aは年間5000件の話しがあると聞いたことがある。


どちらもハッピーであれば、何ら問題はない。


借金を抱え、無理に企業を存続させることが本当の幸せなのだろうか?


友好的M&Aをやるにしても、マーケティング能力がものをいう。


考えさせられるお二人の話だった…


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

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