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DELL

■人格を持ってしまった営業ツール!

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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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人格を持ってしまった営業ツール!
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弊社には、週に5〜6通の
営業のファックスがきます。


いわゆる、ファックスDMと
呼ばれるものです。


ファックスDMとは飛び込み営業のようなもので、
見ず知らずの会社やお店に売り込みのチラシや
セールスレターをファックスで送信するものです。


今から10年程前は大流行し、
それなりの反応もありました。


参考までに、私が独立した12年前、
「反応率がアップするチラシのレポート」
をオファーとしてファックスDMを
送ったことがあります。


100社程に送って
9社から申し込みがありました。


とはいうものの、当然クレームもありました。


何の断りもなく、相手のファックスを占拠し(?)、
紙とインクを使うわけですから・・・。


クレームを言ってくる会社があっても、
不思議ではありません。


クレームは文書できました。
しかも、ファックスで・・・。


「目には目よ!歯には歯よ!」の精神です。
参りました。


そんなこともあり、
次第にファックスDMは廃れていきました。


しかし、コンピュータ通販の
「DELL(デル)」のように、
積極的にファックスDMを使い続けた会社もあります。

 
弊社は、6〜7年前にDELLから
ノートパソコンを購入しました。


それからというもの、月曜〜金曜のほぼ毎日
ファックスDMがきます。


時間があれば、時々手に取って
読むことがある程度ですが、
いずれタイミングが合うこともあるでしょう。


ファックスDMを使う会社が減ったのですから、
DELLのファックスDMが
認知される確率は上がったと思います。


これはあくまでも弊社のことですが、
ファックスDMが最近増えてきたような
気がしています。


そして、ファックスDMの表現方法も
昔のように文字ばかりではありません。

 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


印象に残っている
ファックスDMを紹介します。


たとえば2〜3年前、
こんなファックスDMがきました。


名刺やショップカードに特化した
印刷会社からです。


ネットショップも展開しているようで、
サイト名が「くのいちごーごー」です。


「くのいち」とは、女性の忍者のことですが、
それにしても面白い名前だと思いました。


そして、くのいちゴーゴーという
名前の由来も書いてありました。


名刺のサイズは、91×55mmです。
ですから、「くのいちごーごー」なのです。


何とキャラクターもくのいちなのです。
よく考えてありますね。


そして、特に印象的だったのが、
ファックスDMに担当者の顔写真が
載っていたことです。


さらに、スタッフの集合写真も・・・。
とにかく、強烈なインパクトでした。


ファックスDMといえば、
まず最初にこれを思い出すほどです。


やはり、顔の持つ力はすごいですね!
ついつい、読んでしまいました。


さて先日、資金調達のファックスDMがきました。
このような売り込みは、Eメールでくることはありますが、
ファックスDMは珍しいと思い、手に取ってみました。


若くてキレイな女性が、
ニコっと微笑んでいます。


ついつい、その女性に
目がいってしまいました。


まるで、一時流行ったサラ金の
テレビCMに登場しそうな女性です。


こんな話しをすると、女性からは、
「オトコって・・・」と言われそうですが、
逆のことを考えれば理解できると思います。


たとえば、若いイケメンの男性が、
爽やかな笑顔で微笑んでいる
ファックスDMがきました。


多くの女性が、何だろうと思って
手に取ると思います。


これほどまでに、人の顔の持つ力は
凄いということなのです。


ここから学べることは、
顔の掲載されている営業ツールと
顔の掲載されていない営業ツールがあるとすれば、
顔の掲載されている営業ツールの方が、
手に取って読まれる可能性が高いということです。


先程の資金調達のファックスDMですが、
若い女性が載っていなければ、
単なる事務的な内容です。


恐らく、まったく読まれず
ゴミ箱直行だったはずです。


しかし、若い女性が載っていることで、
エモーショナル的な訴求ができるのです。


パッと見ただけで、
感情が揺さぶられてしまうのです。

ファックスDM















参考までに、資金調達のファックスDMは、
手書きの一文も書いてありました。


「本日は突然のFAX送信にて大変失礼致します。
弊社では、お客様のご希望や状況に応じた
資金調達のプランをご用意しております。
ご相談やお見積りなど、お気軽にお電話下さいませ。」と。


そして、一番下には、
この女性の印鑑が押してありました。


「顔写真」+「手書き」のパターンですが、
ファックスDMでは、あまり見かけません。
効果的な方法だと思いました。


この方法は、あらゆる営業ツールに
応用可能ですので、お試しください。


ツールが人格を持ってしまいます。

 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

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次回の更新は、4/15あさ7:00です
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■400社の飛び込み営業、 絆への第一歩!

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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400社の飛び込み営業、絆への第一歩!
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先日、新潟県長岡市の
製造メーカーにお伺いしました。


この会社は、
ある分野のある商品に特化しています。


商品や客層を絞り込んではいますが、
競合が多いのが現実です。


特に、ネットでは、恐ろしいほどスポンサー広告を
利用している企業が多いのです。


このほか、お客様の高齢化も
進んでいるとのことです。


縮小傾向の市場規模、多数の競合、価格競争激化など、
この市場で戦うだけでも企業体力が必要です。


このような状況の中、この会社はどのような営業戦略を
おこなっているのでしょうか?


昨年、営業先を関東地方に絞り込み、
お客様となりうる見込みの小売業に対して、
飛び込み営業をおこないました。


件数は、何と400件です。
しかも2人で!


「飛び込み営業だなんて、時代錯誤も甚だしい!」
と思っている方もいらっしゃるかもしれません。


しかし、私は今だからこそ、
古臭いアナログの営業手法をクライアントに勧めます。


その理由は、いたって簡単です。


人と直接会話をすること、
つまり、対面することで相手のことを知ることができます。


その情報量は。電話やネットとは
比べものにならない程、膨大です。


東日本大震災後、「絆」という言葉を
耳にする機会が多くなりました。


絆とは、人と人との
断つことのできないつながりです。


離れがたい結びつきです。


飛び込み営業は、
一回で売れることはありません。


しかし、わざわざ労力を使い、一社一社あいさつをし、
何回も通ううちに徐々に人間関係ができます。


この継続により、本気であることが相手に伝わり、
信用にも繋がります。


もちろん、毎回売り込みではなく、
相手の役に立つ情報を提供することも必要です。


とても、地道な活動で、
時間もかかります。


しかし、時間がかかった分だけ、
簡単に関係が壊れることはありません。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


私は、コンピュータのネット販売で有名な「DELL」から、
数年前にノートパソコンを購入しました。


今でも、週に3〜4回、
ファクスDMがきます。


このファクスDMには、お買得のデスクトップや
ノートパソコン数台が掲載されています。


つまり、私は週に3〜4回は
DELLのチラシを見ていることになります。

DELL

たとえば明日、私のノートパソコンが故障したとします。
当然、購入を検討します。


その時、一番最初に購入先として、
頭に浮かぶのはDELLです。


決して、ヤマダ電機ではありません。


なぜならば、週に3〜4回もファクスDMが届く
DELLとは、毎日会う友達のような感じだからです。


ただし、DELLのこのやり方は、やはり大企業です。
あくまでも、商品が主体になっているからです。


では、我々中小企業は、
どうすればいいのでしょうか?


先程の飛び込み営業の事例で
考えてみましょう。


この会社は、400件の飛び込み営業を
おこないました。


この後、担当営業の顔写真入りの
ニュースレターを月1回送るとします。


相手は、毎月この営業担当者と会っているような気になり、
親しみを覚えます。


そして、このニュースレターを継続すれば、
それはやがて信用になります。


しかし、飛び込み営業した後、ニュースレターを送らなかったら、
相手は営業担当者のことなど、すぐに忘れてしまいます。


先程も言いましたが、
絆をつくるには時間はかかります。


しかし、じっくり時間をかけてつくった
人間関係や信用は、簡単に壊れることはありません。



それに比べて、短時間でつくった人間関係は、
熱するのも早いですが、冷めるのも早いと言えます。



さて、最近顕著になってきたことがあります。


「どうせ買うなら、知っている人から買いたい!」
というウォンツが顕在化してきました。


つまり、何を買うかよりも、
誰から買うのかを大切にしている人が多くなったのです。



商売の中心が、
商品から人にフォーカスされ始めたのです。


「あなたがすすめる商品なら買うわ!」、
これでいいのです。


高度成長期の日本は、モノづくり大国でした。
だから、商売の中心に商品(モノ)を置きました。


また、製造ラインにより、
誰でもが製造に携われるようになりました。


つまり、職人が少なくなりました。
これも、人にフォーカスできなくなった原因です。


しかし、モノづくりも、
誰がつくるかによってアウトプットが大きく変わります。


以前、テレビでイタリアのランジェリーショップの
ベテラン販売員を取材していました。


この販売員は、競合のランジェリーショップから、
引き抜かれたそうです。


その理由は、お客様はお店ではなく、
販売員についているからです。


つまり、販売員が勤めるお店が変われば、
お客様が買う店もその店に変わります。



ですから、販売員をスカウトすることは、
頻繁にあるようです。


日本では、なかなかこのような場面に
遭遇することはありませんね。


これこそ、何を買うかよりも、
誰から買うのかの典型的な事例です。


商売の中心に人を置いています。


大企業は商品だけにフォーカスして、
人にフォーカスすることはありません。


というよりも、人にフォーカスできません。


ですから、中小企業は人にフォーカスしてください。
人こそすべてです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、3/30のあさ7:00です
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■FAXDM、どこからきたのかなぁ?

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こんにちは!


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今回は、「FAXDM、どこからきたのかなぁ?」。


毎日FAXDMを送ってくるDELL。
時には迷惑に感じるのだが、ちゃんとタイミングが合う時がある。


パソコンが壊れたり、調子が悪い時は、
どこの企業だって必ず訪れる。


とうとう昨年の夏、タイミングがドンピシャで合ってしまい、
DELLからノートパソコンを買ってしまった当社であった・・・


さて先日、意外な企業からFAXDMが。
その企業は「グーグル」であった。


アドワーズの5000円無料お試し券プレゼントのやつだ。
郵送では数回きたが、FAXDMは初めてだ。

グーグル













グーグルも、あれやこれやと営業をやってくる。
偉いのは、メールなどのネットツールの他に、
アナログ的な郵送やFAXも使っていることだ。


これだけは、褒めてあげたい。


大手企業がこれだけやっているんだから、
我々中小・零細企業も様々なツールを駆使しなければ。


考えてみれば、FAXDMなんで安いものだ。
BtoBの企業はぜひチャレンジを。


【マーケティング戦略のポイント!】
あなたの会社では、FAXDMをやっていますか?
わずかなコストで実施できます。
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