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長谷川博之

■人生初の営業・・・憶えていますか?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4119号】人生初の営業・・・憶えていますか?
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生まれて初めて営業をした時のことを憶えているでしょうか? 
私は、今でも鮮明に憶えています。
私は19歳の時、生まれて初めてやった営業が飛び込み営業でした。


しかも、営業のスキルや考え方など、
専門的な教育を受けたわけでもなく、
先輩に同行して見よう見まねでやったわけでもありません。
最初から我流でやりました。


当時私は、音楽学校に通いながら、
新聞奨学生という制度を利用していました。
この制度は、新聞社に学校の授業料を払ってもらう代わりに、
新聞配達や集金をやることで相殺するという便利なシステムです
(正確には相殺ではなく、給料をもらえます)。


新聞配達自体は苦にはならなかったのですが、
年に何回か新聞の拡販をやらされました。
新聞の拡販とは、新聞を定期購読してくれる新規顧客を開拓するのです。


これを本職にしている専任者もいますが、
私のような新聞奨学生もやらされました。
これが非常に大変でした。
そして、これが営業初体験だったのです。


営業などやったことがなかったので、先輩に聞いたところ、
「まずノックをして、〇〇新聞ですが、新聞を購読していただけませんか?」
と言えばいいと言われました。
無知な私は、その通りにやったのですが、
ノックをして「〇〇新聞ですが」といっても、
ドアが開くことはありませんでした。


「〇〇新聞ですが」と言うと、
「何の用ですか?」と言われます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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そこで、
「〇〇新聞を3ヶ月でいいので、購読して欲しいのですが?」と言うと、
「要りません」と言われます。これで営業は終了です。
この時思ったことは、知らない家にいきなり訪問して、
ドアを開けてもらうことが大変難しいのを身をもって体験しました。


それまで私は地方に住んでいましたので、
玄関のドアに鍵をかけないお宅や
ドアを開けっ放しにしているお宅も多くありました。
田舎の特徴なのでしょうが、
東京はそうはいきません。
しっかりとドアは閉められて、
鍵もかかっていました。


さて、話は変わりますが、
昨年の暮れにクライアントの営業ウーマンに同行しました。
この人は営業を初めてやります。
始める前に、営業研修をやったのですが、
いざ本番となるとものすごく緊張します。
その気持ちは、よくわかります。


ですから、私が同行したのです。
とはいうものの、メインとして話しをするのは彼女です。
どうしても、上手に話そう、相手の共感を得よう、
うまく説明しようなどと考えてしまいます。
営業は契約が取れてなんぼの世界ですから、
そう考えるのも不思議ではありません。


私は何とか、緊張感だけでも解してやりたいと思いました。
どんなに上手くやろうと思っても、初めての営業です。
きっと、相手にも伝わるはずです。
しかも、相手は社長です。


そこで私が彼女に提案したのは、
「実は私、今日が初めての営業なんです。
社長とこうやってお話しができたことは一生忘れません」
と伝えたらどうですかとアドバイスしました。


彼女は、しっかりとそのことを社長に伝えました。
こうすることで、上手く話そうという考えを
捨てることができると思ったのです。
そして、相手も
「営業初心者だから、話しが下手でもしょうがない」
と感じると思いました。


1回目の商談を終えて次回のアポを取り、
2回目の商談では提案と見積りを渡しました。
その後も2週間に1回のペースでアポなしで訪問しました。
そうしたところ、見事にこの会社と契約したのです。


ビギナーズラックという言葉がありますが、
このケースは決してビギナーズラックではなく、
彼女の真剣さが社長に伝わったのだと思います。


もし、初めて営業をやる人がいたら、現在の自分の状態、
つまり営業やるのが今日が初めてだということを
相手に伝えてもいいでしょう。
そして、初めての営業と商談を一生忘れないようにしてください。


「初心忘るべからず」という言葉がありますが、
とかく人間は初心を忘れてしまいます。
初心を忘れると傲慢になってしまいます。
それが、相手にも伝わります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■お客様が感動するポイントとは?(動画編)

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【第4118号】お客様が感動するポイントとは?(動画編)
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先日、「新潟県車体整備協同組合」の
上越支部と新潟支部のセミナー講師を
担当させていただきました。


この協同組合は、中古車販売店、自動車整備工場、板金塗装工場など、
自動車関係の企業が加入しています。
企業規模は、社員2〜3人くらいの零細企業から
100人弱の企業まで、てんでバラバラです。
顧客が一般消費者の企業もありますし、
法人の企業もあります。 


新潟県内に自動車関係のコンサルティングやセミナーを
行う人がいないせいなのか、
時々このような団体からセミナーの依頼があります。


たとえば、新潟県内でいえば・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2250本以上用意しています。 


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【第4117号】お客様が感動するポイントとは?
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先日、「新潟県車体整備協同組合」の
上越支部と新潟支部のセミナー講師を
担当させていただきました。


この協同組合は、中古車販売店、自動車整備工場、板金塗装工場など、
自動車関係の企業が加入しています。
企業規模は、社員2〜3人くらいの零細企業から
100人弱の企業まで、てんでバラバラです。
顧客が一般消費者の企業もありますし、
法人の企業もあります。 


新潟県内に自動車関係のコンサルティングやセミナーを
行う人がいないせいなのか、
時々このような団体からセミナーの依頼があります。


たとえば、新潟県内でいえば、
自動車整備振興組合やJU新潟(中古自動車のオークション会場)、
ロータスクラブなどです。


弊社は自動車関係のコンサルティングを得意としているので、
ありがたい話です。
とはいっても、私が伝えることは技術的なことではなく、
営業や販売などコミニュケーションの話しが中心です。
ですから、自動車関連のコンサルタントといっても、
少し異色かもしれません。


約1時間半にわたり、
顧客の視点から見た自動車業界の課題と解決策について
お話しさせていただきました。


弊社は最高7社ほど同時に、
自動車関連の企業をコンサルティングしていたことがあるので、
自動車業界全般、いかに顧客視点が欠けているのかは熟知しています。
これを解決しただけでも、
顧客から支持されることは確かです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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中古車販売も、自動車整備工場も、
板金塗装工場もサービス業なのにも関わらず、
技術屋だと思っている人が多く見受けられます。
正直なところ顧客は、技術的なことを言われても
よくわからないというのが本当のところです。
ですから、自動車業界は顧客に説明する時も、
専門用語がバンバンと飛び出します。


「エンジンオイル」「フィルター」「ATF」
「クーラント」「ドライブシャフトブーツ」など、
顧客はこれらの専門用語を使われても、
まったく意味がわかりません。
ここに売り手と買い手の意識の差が出るのです。


結局のところ顧客は、
「挨拶」「話し方」「表情」「身ぶり、手ぶり」
などで判断するしかありません。
タイヤ交換の上手い下手、
オイル交換の上手い下手を正確にジャッジはできないのです。
これが現実です。


セミナーが終わり、懇親会にも参加しました。
懇親会ではテーブルを回り、
一人一人名刺交換をさせていただきました。
そして、今日のセミナーの感想などを聞いたのですが、
おもしろい事例を聞くことができたので紹介します。


この会社は、自動車販売、自動車整備工場、保険を扱っています。
メインターゲットは一般消費者です。
この企業の50歳になろうとする男性社員の話しです。
この男性社員は、掃除が大変好きなんだそうです。


修理や車検などでお客様の車が入庫すると、
ついつい車内の掃除に力を入れてしまいます。
昼休みも惜しんで徹底的に掃除するそうです。
修理が終わり、掃除も終わり、
後はお客様に車を引き渡すだけです。


自分の車を見たお客様が驚くのは、
車内がきれいになっていることです。
そして、感謝します。
車を修理に出して、車内がきれいになって戻ってきたら、
それは感動するでしょう!

自動車整備士

以前、住宅の外壁塗装をしている会社が、
お客様にアンケートを実施したそうです。
「なぜ、当社に外壁塗装を依頼したのか?」
というアンケートです。


その中で圧倒的に多かったのが、
「あいさつがよかった」
「好感が持てた」
「対応がよかった」
「営業マンが乗ってきた車の中が整理されていてきれいだった」など、
技術や品質に関することはまったくかなったと言います。
これがお客様の本音なんですね!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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