トップページ 業務内容 実績 会社案内 メールマガジン お問合せ

長谷川博之

【第4295号】気持ちは変わりやすい・・・だから、営業はおもしろい!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
【第4295号】気持ちは変わりやすい・・・だから、営業はおもしろい!
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 


人間の気持ちというのは、
わずかな時間で変わることがあります。


たとえば、営業マンであれば
日々商談をやっています。
特に新規顧客開拓の場合、
白地(しろじ)と呼ばれる
まったく知らない人や会社に
営業を行う場合があります。


具体的には、
「飛び込み営業」や「テレアポ」
での営業活動にになります。


すべての営業活動の中で
一番難易度の高いのが、
新規顧客開拓です。


そして、
営業という職種に嫌気がさしたり、
ストレスが溜まるのも
新規顧客開拓です。


「もう二度と営業はやりたくない!」と、
営業職を辞めた人に話を聞いてみると、
とにかく新規顧客開拓が辛いというのです。
まったく面識のない人に対して
営業活動行うのですから、
緊張もしますし、
ストレスも溜まります。


それに加えて、
相手からいい顔を
されることはまずありません。


このような反応が続くと、
「自分は社会に必要とされていない
 人間かもしれない・・・」
という錯覚に落ちいってしまいます。
こうなると、
どんどん悪循環にはまっていきます。


ですから、
長い間営業をやっている人を見ると、
「相当、図太い神経をしている!」
「相当、無神経!」
だと思われるようです。


私は営業のコンサルタントとして、
日々営業の実務を行っていますが、
決して神経が図太いわけでもありませんし、
無神経なわけでもありません。


これは慣れの問題だと思います。
問題は、慣れるまで継続できるかどうかです。


============================================================
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
============================================================ 


さて、私は様々な会社の
数多くの営業マンの
コンサルティングを行っていますが、
新規顧客開拓に取り組むと、
クライアント先の営業マンから
このような意見が出ます。


飛び込み営業やテレアポ営業を行うと、
「そのサービスは必要がない!」
「その商品はいらない!」
「何度営業にきても無駄だよ!」
「いつもお願いしているところがあるから、
 あなたには頼まないよ!」
などと相手に言われるというのです。


そして、
「だから売れない・・・」
と泣きつきます。
ですが、本当にそうでしょうか? 


立場が逆になればおわかりだと思いますが、
まったく知らない営業マンが
あなたの会社に営業にやってきました。


その営業マンは、
商品やサービスの説明をはじめましたが、
きっとあなたは、
「そのサービスならいらない!」
「その商品はいつも〇〇から買っているので必要ない!」
などと言って、断ると思います。
どう考えても一般的にはそうです。


まったく知らない人が突然やってきて、
待ってましたとばかりに
購入するケースなどは皆無に等しいのです。
もしあったとしても、
たまたまタイミングが合っただけです。
ですから、営業マンのの実力ではありません。


先日も、こんなことがありました。


ある建築関係の
見込客と商談を行っていました。
「ところで、おいくらかかるんですか?」
と質問されたので、
「800万円です」と答えました。


すると相手は驚いた顔で、
「えっ、高いですね・・・」と言いました。
恐らく、見込客から高いと言われると、
ほとんどの営業マンはひるんでしまいます。
そして、この商談を諦めるか、
値引きをすることに意識がいってしまいます。
ですが、そういう方向に
話を持っていっては絶対にいけません。


「いかに、自分が扱っている商品やサービスが割安なのか」
を伝えるのです。
絶対的な価格は高くても、
この商品やサービスを購入することで
価格の数倍のリターンが得られるのであれば、
それは安い買い物になります。

営業マン

結局、この見込客には、
安い買い物だということを
約10分程度説明したところ、
「やります」と言って契約に至りました。


これが営業のおもしろさであり、
「高い」「買わない」という
見込客のセリフには
何の根拠もないという証拠です。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

==============================
次回の更新は、4/13あさ5:00です
=============================
このエントリーをはてなブックマークに追加
お名前(必須)

メールアドレス(必須)

半角でお願いします。

===========================================================
にほんブログ村経営者ランキングに参加中!
ぜひワンクリックをお願いいたします!
にほんブログ村 経営ブログ 経営者へ
にほんブログ村
コンサルタトOUTポイント&人気記事最高1位獲得!
コンサルタントINポイント最高6位獲得!
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください

【第4294号】必ず購入してもらう決定的な方法とは?(動画編)

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
【第4294号】必ず購入してもらう決定的な方法とは?(動画編)
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 


先日、クライアント先で
「集客(新規顧客の獲得)」
が課題としてあげられました。


これは業種業態を問わず、
ビジネスはまず新規見込客を集めなければ、
絶対に成功はあり得ません。
なぜならば、新規見込客を集めて、
新規見込客を既存顧客化しなければ、
売上も利益も増加しないからです。


特に、創業間もない企業は、
既存顧客がいないわけですから、
とにかく新規顧客の獲得を
しないことには始まらないのです・・・。


この理屈は、
ビジネスをやっていれば、
古今東西、間違いのない事実です。


営業の世界に目を移すと・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2400本以上用意しています。 


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

==============================
次回の更新は、4/12あさ5:00です
=============================
このエントリーをはてなブックマークに追加
お名前(必須)

メールアドレス(必須)

半角でお願いします。

===========================================================
にほんブログ村経営者ランキングに参加中!
ぜひワンクリックをお願いいたします!
にほんブログ村 経営ブログ 経営者へ
にほんブログ村
コンサルタトOUTポイント&人気記事最高1位獲得!
コンサルタントINポイント最高6位獲得!
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください

【第4293号】必ず購入してもらう決定的な方法とは?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
【第4293号】必ず購入してもらう決定的な方法とは?
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 


先日、クライアント先で
「集客(新規顧客の獲得)」
が課題としてあげられました。


これは業種業態を問わず、
ビジネスはまず新規見込客を集めなければ、
絶対に成功はあり得ません。
なぜならば、新規見込客を集めて、
新規見込客を既存顧客化しなければ、
売上も利益も増加しないからです。


特に、創業間もない企業は、
既存顧客がいないわけですから、
とにかく新規顧客の獲得を
しないことには始まらないのです・・・。


この理屈は、
ビジネスをやっていれば、
古今東西、間違いのない事実です。


営業の世界に目を移すと、
まずは新規見込客を集められないことには、
契約数が増えることは絶対にあり得ません。


そういった意味でも、
新規見込客の集客に
7割程度の力を入れるべきなのですが、
現実にはそのような企業は
稀だといっても過言ではありません。


ここでいう「集客」とは、
法人営業であれば新規見込客と
商談の席に着くことを指します。
一般消費者を対象とした
小売業やサービス業でいえば、
店舗に新規見込客を来店させることを指します。


年々、新規見込客の集客が
難しくなっているのが現状です。
にも関わらず、集客に力を入れている
地方の中小企業は実に少ないのです。


これから10年、
あらゆる市場はどんどん縮小化します。
恐らく、新規顧客の
熾烈な奪い合いが勃発します。
このような状況の中で、
競合とどう戦っていきますか?


============================================================
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
============================================================ 


もし、あなたが経営者であるならば、
このような現実とどう捉えますか? 
また、どのような戦略と戦術で乗り越えますか? 


これは、経営者が真正面から
解決しなければいけない、
大きな課題としてクローズアップ
されると思います。


日本でも人気のある
世界的に有名なカリスマコンサルタントは、
あるセミナーでこんな質問を受けたそうです。


「見込客に必ず買ってもらうには、
 どうしたらいいのか?」
という質問です。


あなたが、
世界的に有名な
カリスマコンサルタントだったら、
どう答えますか・・・。


そもそも世の中に、
必ず買ってもらう方法が
あるなんてことを私は知りませんでした。


コンサルタントの答えは非常にシンプルでした。
「その商品やサービスを
 買わない理由を全部潰せばいい!」
と答えたそうです。


普通に考えたらなら、
どうしても買いたくなるような
理由を作ってしまいそうですが、
実は買わない理由をなくすことが、
一番効果があると言うのです。


つまり、
買わない理由を全部潰してしまえば、
「買うしかない」ということなのです。


では、買わない理由とは、
具体的にどのようなことでしょうか? 
たとえば、住宅メーカーを考えてみましょう。


新築住宅には興味があるが、
購入をためらっている
30代後半のご夫婦がいます。
このご夫婦に、
新築住宅の購入を
ためらっている理由を聞いたところ、
「35年間、ローンを払えるか心配・・・」
「子どもの学区があるので、
 〇〇地域に家を建てたいが土地がない・・・」
「間取りを考えるのが億劫・・・」
「子どもが小学校に入学する
 2年後に建てる予定だ・・・」
「住宅展示場をいくつか見たが、
 見れば見るほど迷ってしまう・・・」
「両親が反対している・・・」など、
購入をためらっている
理由というのは本当に
たくさんあるものです。


これに優先順位をつけて
すべて解決したら、
見込客は購入するしかなくなります。

住宅展示場

小売業であれば
来店しない理由というのは、
「駐車場が止めにくい・・・」
「いつも行列ができていて入店できない・・・」
「品揃えが悪い・・・」
「感じの悪い店員がいる・・・」
「お店の所在地がわかりにくい・・・」
「お店と駐車場が離れている・・・」
「カードが使えない・・・」
など、こちらも様々な理由が考えられます。
これらの理由をひとつずつ潰していくのです!


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

==============================
次回の更新は、4/11あさ5:00です
=============================
このエントリーをはてなブックマークに追加
お名前(必須)

メールアドレス(必須)

半角でお願いします。

===========================================================
にほんブログ村経営者ランキングに参加中!
ぜひワンクリックをお願いいたします!
にほんブログ村 経営ブログ 経営者へ
にほんブログ村
コンサルタトOUTポイント&人気記事最高1位獲得!
コンサルタントINポイント最高6位獲得!
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください

プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

応援ありがとうございます
ぜひワンクリックを!
応援ありがとうございます!
にほんブログ村 経営ブログ 経営者へ
にほんブログ村
地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


コメントありがとうございます
Archives
QRコード
QRコード
商売繁盛のコツが手に入る

1日1ページ1テーマ、月額2,980円で、商売繁盛のコツが手に入る会員制月刊誌誕生!




このようなテーマで書かれています!
■売れる営業&販売
■元気な組織の作り方
■売れる商品開発
■リーダーシップの磨き方


人気記事ランキング