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■要らないと言われても、簡単に引き下がるな!(動画編)

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【第3776号】要らないと言われても、簡単に引き下がるな!(動画編)
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営業活動を通じて最近思うことは、
営業は「根性」や「執念」だということです。
使い古された言葉でが、昔は散々言われました。
「契約が取れるまで、会社に返ってくるな!」
「1日100件以上の飛び込み営業をやれ!」とか、
拷問に近い命令です。


今から20年以上前までは、
これがまかり通っていました。
ところが今は、そんなことを言ってしまったら、
パワハラだと言われて、社員が辞職するのがオチです。


ですから、上司のスタイルも昔とは大きく変わりました。
これが時代というものです。


さて、「根性」も、「執念」も・・・


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営業活動を通じて最近思うことは、
営業は「根性」や「執念」だということです。
使い古された言葉でが、昔は散々言われました。
「契約が取れるまで、会社に返ってくるな!」
「1日100件以上の飛び込み営業をやれ!」とか、
拷問に近い命令です。


今から20年以上前までは、
これがまかり通っていました。
ところが今は、そんなことを言ってしまったら、
パワハラだと言われて、社員が辞職するのがオチです。


ですから、上司のスタイルも昔とは大きく変わりました。
これが時代というものです。


さて、「根性」も、「執念」も、数値化できないので、
抽象的でわかりずらいのが本当のところです。
辞書で、根性を調べると、
「物事をあくまでやりとおす、たくましい精神。
気力。苦しさに耐えて成し遂げようとする強い精神力。」とあります。


一方執念は、
「ある一つのことを深く思いつめる心。
執着してそこから動かない心。」とあります。
簡単に要約すると、根性は「最後までやり抜く精神力」、
執念は「ひとつのことに執着する心」です。


営業においては、根性も執念も必要です。
営業のスキルよりも大切な場合も多々あります。
それが現れやすいのが、相手に提案を断られた場合です。
一筋縄に決まる案件など少ないのですが、
提案を断られるというのは、
営業マンにとっては相当なダメージを受けます。
 
 
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断られた場合、当然私もダメージを受けますが、
特に4回、5回と商談を重ねたうえでの断りは、
落ち込んでしまいます・・・。

営業マン

さて、冒頭紹介した「根性」や「執念」ですが、
これは営業の詰めに現れます。
よく「詰めが甘い」という言葉を使うことがあると思いますが、
営業に於いてもこのことが当てはまります。
詰めが甘いとは、元々は将棋で使われている言葉です。
将棋では、決着のつきそうな最後の段階のことを
「詰め」と呼びます。


それが転じて、物事に決着をつける
最後のところを指すようになりました。
そして、詰めが甘いとは、
「物事の最後の局面への対処が不適切で、
せっかく成功しそうになっているものを台無しにしてしまう。」
という意味で使われるようになりました。


営業でも、このような場面は多々あります。


たとえば、断られた時。
「はい、わかりました・・・」と簡単に引き上げてくるか、
それとも「どこが悪かったのか、その原因をきっちりと聞き、
それが解消されたら再び検討してください!」
と言えるのかの違いです。


もっと簡単なのは、一度断られた場合、
「次回は、別の商品でご提案させてください。」
と次アポを取れるかです。


簡単に諦める人と、執念のある人では、これだけ違います。


先方が意思決定権のない担当者だった場合、
決済者の意思決定を仰ぐことが必要になります。
この際も、先方の担当者に
「お願いしますと一任する」営業マンがほとんどです。
ですが、担当者任せにするのではなく、
私が決済者にプレゼンしましょうか?」
と提案することもできます。


そのほかにも、採用成否の返事待ちというケースでは、
「いつ頃、返事をいただけますか?」と質問をすると、
先方が「来週にでも、こちらから電話をします」
と言われることは多々あります。


このような場合は、
「で
は、こちらから〇月〇日の午前〇時に電話させていただきます」と、
主導権を持つべきです。
理由は、相手に主導権を渡してしまうと、
どんどん返事が遅れていくのです。


「忙しかった」や「社長が出張に出ていて意思決定ができなかった」
というのがその理由です。
そうこうしているうちに、採用成否を待つ、
こちらも忘れてしまいます。


このように、詰めを怠らない執念を持つことができれば、
確実に成約率はアップします。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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