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【第4422号】営業は後追いができれば成果は出ます!(動画編)

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4422号】営業は後追いができれば成果は出ます!(動画編)
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営業の基本は見込客と
いかに信頼関係を築くかです。
こんな話は営業マンであれば
誰しもが耳にすることなのですが、
実際に信頼関係を構築するための
行動ができている営業マンは稀です。


信頼とは実績をもとにした評価です。
一方、信用とは実績ではなく、
恐らくこのようなことが
期待できるだろうという評価です。


ですから、
信頼と信用は似て非なるもので、
180度意味が異なります。


では、営業マンが信頼を築くには、
具体的にどのような行動を
したらいいのでしょうか? 
たとえば、あなたの会社に、
ある営業マンがやってきました。


飛び込み営業です。


あなたは、
この営業マンの話を聞きました。
飛び込み営業ですから、
わずか1回の訪問でだけで
信頼関係を築くことは不可能です。


では、この状態から
信頼関係を築くには
どうしたらいいのでしょうか? 


ほとんどの営業マンは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2500本以上用意しています。 


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
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営業の基本は見込客と
いかに信頼関係を築くかです。
こんな話は営業マンであれば
誰しもが耳にすることなのですが、
実際に信頼関係を構築するための
行動ができている営業マンは稀です。


信頼とは実績をもとにした評価です。
一方、信用とは実績ではなく、
恐らくこのようなことが
期待できるだろうという評価です。


ですから、
信頼と信用は似て非なるもので、
180度意味が異なります。


では、営業マンが信頼を築くには、
具体的にどのような行動を
したらいいのでしょうか? 
たとえば、あなたの会社に、
ある営業マンがやってきました。


飛び込み営業です。


あなたは、
この営業マンの話を聞きました。
飛び込み営業ですから、
わずか1回の訪問でだけで
信頼関係を築くことは不可能です。


では、この状態から
信頼関係を築くには
どうしたらいいのでしょうか? 


ほとんどの営業マンは
飛び込み営業をやっても、
名刺と会社案内を置いていく程度で、
二度とこの会社を再訪問することは
ありません。


ですから、
すぐに忘れられてしまいます。
これでは、飛び込み営業を
やってもやらなくても、
何ら変わりありません。


成果は二の次で、
ただ営業マンの仕事を
遂行しただけです。


ところが、
最初の飛び込み営業の1週間後に、
あなたの役に立つ情報を
持ってきたらどうでしょうか? 


しかも、
その後も1週間に1回、
あなたの役に立つ情報を持ってくるのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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きっと、
あなたは驚くことでしょう・・・。
このような営業マンは
滅多にいないからです。


このような活動を半年間続ければ、
26回訪問したことになります。
26回も訪問されれば、
さすがに営業マンの顔も覚えますし、
名前も覚えます。


忘れろと言っても無理です。


さらに、
役に立つ情報を毎回持ってくるので、
気の利いた営業マンだという
イメージを持つはずです。


ここまで一生懸命に行動する
営業マンと出会ったことのないあなたは、
この営業マンを高く評価するでしょう。
この評価が実績ということになります。


そして
「どうせ買うならば、
 この営業マンに頼めば間違いない」
と思うようになるはずです。


その結果、
この営業マンが扱っている
商品やサービスの中で
必要なものがあれば、
見積りを依頼すると思います。
私ならそうします。


結局、
人間は自分のために
時間や労力を惜しまない人に
協力したいという気持ちになります。
これが、信頼関係ということです。


さて、弊社では
このような信頼関係を築く活動として、
2週間に1回見込客に
訪問することをすすめています。


訪問は手ぶらで行くわけにいかないので、
それなりのツールが必要です。
「名刺」
「会社案内」
「お客様の声」
「事例紹介」
などが、
代表的な営業ツールです。


ですが、
これではわずか数回で
終わってしまいます。
そこで重宝するのが、
「ニュースレター」です。


ニュースレターとは、
まったく売り込みなしで、
自社の扱っている商品、
サービス、ノウハウの中から、
見込客にお役に立ちそうな情報を
新聞スタイルで紹介する営業ツールです。


これを2週間に1回
作成するのです。
正直なところ、
これは相当難易度の高い活動です。


ほとんどの中小企業には、
社内にニュースレターを
専門に作成する部署も人材もいません。
そうなると、
営業マン、広報、宣伝の担当者が
作成することになりますが、
2週間に1回の発行ペースを
守るのは至難でしょう・・・。


かといって
アウトソーシングするにしても、
資料をもとに記事を書いたり、
インタビューをして記事に
仕上げるにはコストがかかりすぎます。

ニュースレター

後追いやフォローが継続できない原因は、
ここにあります。
ここを解決できた企業が
長期的な営業で優位になるのは当然です。


弊社では、
ニュースレターが継続できない
悩みを解決できるサービスを
近々リリースする予定です。


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■どうせやるなら一石二鳥の発想で!

商いは門門バナー2013.05











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営業のコンサルティングで、
私はよくこんなことを感じてしまいます。


営業担当者一人ひとりに、
1週間の行動をお聞きすることがあります。


行動とは、
「いつ、どこの、誰を、何の目的で、
訪問するのか?」ということです。


このように、事細かに行動を
チェックしていくと、
とても非効率的な場合があります。


たとえば、
会社から1km離れたA社という
お客様に納品に出かけました。


納品が終わると一旦会社に戻って、
デスクワークをおこないます。


その後、
会社から5km離れた
B社というお客様に提案に出かけました。


提案が終わると、
そこから20km離れた
お客様に納品です。


納品が終わると会社に戻ります。


営業としては、
一見ごくごく当たり前の行動を
おこなっています。


納品や提案、つまり
用事のあるお客様の会社に
伺っているのですから、
営業としては落ち度はありません。


目的は、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
「社外に出る」と意識を忘れないでほしいのです。


社外に出るということは、
車を使えばガソリン代、
電車を使えば電車賃を使います。


また、時間と労力も使います。


車を使えば運転しなければいけないので、
運転以外何もできなくなります。


つまり、移動時間を運転だけに
拘束されるということです。


車を使わない営業は、
地方では考えられませんから、
何の疑問もなく車を使っていると思いますが、
ガソリン代が高騰すれば、
それだけで経営を圧迫することになります。


余談になりますが、
建築物の電灯スイッチを収める
電機設備「スイッチボックス」で
国内シェア8割を誇る
「未来工業(みらいこうぎょう)」は、
常識破りの経営で有名です。


また、コスト削減に積極的に
取り組んでいる会社としても
名を馳せています。


この未来工業の熊本工場が、
電気代を年間2,200万円削減した
という話しを聞きました。
 
 
=============================================================
長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
============================================================= 
私が動画で解説しています! 


長年に渡り、
コスト削減に取り組んできた未来工業なので、
もう削減できないだろうと、
私は思いました。


ところが、そうではなかったのですね。
正直なところ驚きました。


このように、コスト削減や効率化は、
経営において益々重要視されると思います。


さて、話しを元に戻しますが、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
どうせ社外に出るのなら、
ほかにも何かできないかということが、
私の言いたいことです。


どうせお金と時間を使うなら、
効率的にということです。


営業ならば、納品先にむかう途中で、
お客様の会社があるかもしれません。


納品先から提案先へ移動する途中で、
見込みのお客様の会社が
あるかもしれません・・・。


もし、あるのであれば、
顔を出せば良いのです。


私はこれを「ついで訪問」と呼んでいます。


このように考えると、
営業はまだまだお客様への訪問は
できるのです。


たとえば、1日に1社だけ
ついで訪問をすれば、
年間200〜250回も
訪問回数を増やすことができます。


地道ではありますが、
確実に力にはなります。


このような話しをクライアントにしたら、
「アポもなしに突然行って、
相手がいなかったら無駄になりませんか?」
という反論がありました。


確かに、相手が不在ならば
無駄になるでしょう。


そこで、相手がいなくても、
訪問したという証拠を残してくるのです。


「名刺」「ニュースレター」「パーソナルレター」
「カタログ」「パンフレット」などを、
「○○さんにお渡しください」と言って、
対応してくれた人に渡せばいいのです。


メモ書きなどを添えると、
なお一層効果的です。


このように、相手が不在でも
顔を出しましたという証拠さえ残せば、
相手にもしっかりと伝わるのです。


一番良いのは、証拠を残し、
その日のうちに
「本日、近くまで行ったのでお伺いしましたが
ご不在だったので・・・」
と1本電話を入れることで
す。


私が思うに、納品、提案、クレーム対応など、
商売上の目的が明確な場合、
訪問するのはごくごく当たり前のことです。


どの会社でもおこなっています。


しかし、特に目的がなくても、
コミュニケーションを取るということに、
相手のことをどれだけ真剣に考えているかが
現れるような気がします。


これは緊急性が低いために、
99パーセントの営業はやりませんが、
長い目で見たら大変重要なことです。


特に、見込みのお客様との
人間関係を築くには、
とても大切なことです。


ところが多くの営業は
「目的のないコミュニケーションは
仕事ではない」と思っているのです・・・。

マッピング


さて、このようなコミュニケーション活動を
おこなっていくためにも、
「どうせ外出するならば、一緒にできることはないか?」
と考える癖をつけることと、
見込みと既存のお客様の住所を
把握しておくということです。


今は、IT化が進んでいるので、
パソコンやスマホの地図に
お客様の住所をマッピング
できると思います。


ぜひ、チャレンジしてください。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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プロフィール

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こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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