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訪問

■どうせやるなら一石二鳥の発想で!

商いは門門バナー2013.05











おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3220号】どうせやるなら一石二鳥の発想で!
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営業のコンサルティングで、
私はよくこんなことを感じてしまいます。


営業担当者一人ひとりに、
1週間の行動をお聞きすることがあります。


行動とは、
「いつ、どこの、誰を、何の目的で、
訪問するのか?」ということです。


このように、事細かに行動を
チェックしていくと、
とても非効率的な場合があります。


たとえば、
会社から1km離れたA社という
お客様に納品に出かけました。


納品が終わると一旦会社に戻って、
デスクワークをおこないます。


その後、
会社から5km離れた
B社というお客様に提案に出かけました。


提案が終わると、
そこから20km離れた
お客様に納品です。


納品が終わると会社に戻ります。


営業としては、
一見ごくごく当たり前の行動を
おこなっています。


納品や提案、つまり
用事のあるお客様の会社に
伺っているのですから、
営業としては落ち度はありません。


目的は、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
「社外に出る」と意識を忘れないでほしいのです。


社外に出るということは、
車を使えばガソリン代、
電車を使えば電車賃を使います。


また、時間と労力も使います。


車を使えば運転しなければいけないので、
運転以外何もできなくなります。


つまり、移動時間を運転だけに
拘束されるということです。


車を使わない営業は、
地方では考えられませんから、
何の疑問もなく車を使っていると思いますが、
ガソリン代が高騰すれば、
それだけで経営を圧迫することになります。


余談になりますが、
建築物の電灯スイッチを収める
電機設備「スイッチボックス」で
国内シェア8割を誇る
「未来工業(みらいこうぎょう)」は、
常識破りの経営で有名です。


また、コスト削減に積極的に
取り組んでいる会社としても
名を馳せています。


この未来工業の熊本工場が、
電気代を年間2,200万円削減した
という話しを聞きました。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


長年に渡り、
コスト削減に取り組んできた未来工業なので、
もう削減できないだろうと、
私は思いました。


ところが、そうではなかったのですね。
正直なところ驚きました。


このように、コスト削減や効率化は、
経営において益々重要視されると思います。


さて、話しを元に戻しますが、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
どうせ社外に出るのなら、
ほかにも何かできないかということが、
私の言いたいことです。


どうせお金と時間を使うなら、
効率的にということです。


営業ならば、納品先にむかう途中で、
お客様の会社があるかもしれません。


納品先から提案先へ移動する途中で、
見込みのお客様の会社が
あるかもしれません・・・。


もし、あるのであれば、
顔を出せば良いのです。


私はこれを「ついで訪問」と呼んでいます。


このように考えると、
営業はまだまだお客様への訪問は
できるのです。


たとえば、1日に1社だけ
ついで訪問をすれば、
年間200〜250回も
訪問回数を増やすことができます。


地道ではありますが、
確実に力にはなります。


このような話しをクライアントにしたら、
「アポもなしに突然行って、
相手がいなかったら無駄になりませんか?」
という反論がありました。


確かに、相手が不在ならば
無駄になるでしょう。


そこで、相手がいなくても、
訪問したという証拠を残してくるのです。


「名刺」「ニュースレター」「パーソナルレター」
「カタログ」「パンフレット」などを、
「○○さんにお渡しください」と言って、
対応してくれた人に渡せばいいのです。


メモ書きなどを添えると、
なお一層効果的です。


このように、相手が不在でも
顔を出しましたという証拠さえ残せば、
相手にもしっかりと伝わるのです。


一番良いのは、証拠を残し、
その日のうちに
「本日、近くまで行ったのでお伺いしましたが
ご不在だったので・・・」
と1本電話を入れることで
す。


私が思うに、納品、提案、クレーム対応など、
商売上の目的が明確な場合、
訪問するのはごくごく当たり前のことです。


どの会社でもおこなっています。


しかし、特に目的がなくても、
コミュニケーションを取るということに、
相手のことをどれだけ真剣に考えているかが
現れるような気がします。


これは緊急性が低いために、
99パーセントの営業はやりませんが、
長い目で見たら大変重要なことです。


特に、見込みのお客様との
人間関係を築くには、
とても大切なことです。


ところが多くの営業は
「目的のないコミュニケーションは
仕事ではない」と思っているのです・・・。

マッピング


さて、このようなコミュニケーション活動を
おこなっていくためにも、
「どうせ外出するならば、一緒にできることはないか?」
と考える癖をつけることと、
見込みと既存のお客様の住所を
把握しておくということです。


今は、IT化が進んでいるので、
パソコンやスマホの地図に
お客様の住所をマッピング
できると思います。


ぜひ、チャレンジしてください。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

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次回の更新は、10/2あさ7:00です
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■徹底できない、継続できない

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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徹底できない、継続できない
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私は、今までに約3,000回以上の
商品開発や営業・販売のコンサルティングを
おこなってきました。


営業のコンサルティングであれば、
クライアントの商品やサービスが、
どうしたらもっと売れるようになるのかを
提案します。


そして、売れている状態を継続させるために、
「仕組み」を構築します。


マーケティングの世界では、
「売れる仕組み」、「利益の出る仕組み」など、
仕組みという言葉を頻繁に使います。


しかし、仕組みという言葉は、
抽象的でイメージがわきにくいのが現実です。


そんなこともあり、辞書で、
「仕組み」の意味を調べてみました。


========================================
1.物事の組み立て。構造。機構。
2.事をうまく運ぶために工夫された計画。くわだて。
========================================

 
「売れる仕組み」や「利益の出る仕組み」といった場合は、
2番目の「事をうまく運ぶために工夫された計画」に該当します。

 
そして、仕組みのある組織は、
行動を難なく継続することができますが、
仕組みのない組織では、
行動を継続するのは至難の業です。


たとえば、毎月1回発行する
「ニュースレター」について考えてみます。


100社が、ニュースレターの発行を始めたとします。
1年後もニュースレターを発行している会社は、
どの程度でしょうか?


残念ながら、公のデータはありませんが、
私の知り合いのコンサルタント数人の話しをまとめると・・・、
おおよそ「3〜7%」といったところです。


つまり、100社がニュースレターの発行を始めても、
1年後には3〜7社しか継続していないことになります・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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これは、ニュースレターだけなく、
「礼状」、「フォロー電話」、「訪問」などの
営業や販売活動全般に言えます。


先日も、あるクライアント先で、
こんなことがありました。


このクライアントの営業部は、
既存のお客様に対して、
フォロー電話をおこなうことにしました。


目的は、「購入頻度を上げる」、「リピーター育成」、
「紹介を促す」などです。


要は、コミュニケーションの
頻度と回数を上げるのです。


これを、営業担当者全員で、おこなうことにしました。


もちろん、営業担当者一人ひとりには、
何人のお客様に電話をかけるか
目標数値があります。


多い人で1ヶ月250人、
少ない人で1ヶ月120件です。


ですから、
1日5人〜10人といったところです。


電話をかける時間を1人3分にすると、
15分〜30分です。


1日15分〜30分の時間を捻出するのは、
簡単にできそうです。


営業部の責任者である営業部長も、
「簡単にできるだろう」と思い、
毎日チェックせずに個人任せにしました。


しかし、数ヶ月経っても、
目標を達成することはありませんでした・・・。


1日15分〜30分の時間を
捻出することはできるのですが、
緊急度の高い、目先の仕事を優先してしまうので、
フォロー電話は後回しになっていたのです。


もちろん、営業部長が
チェックしないことも原因です。


そこで、営業部長が電話をかけた件数を、
毎日チェックすることにしました。


しかし、残念ながら、
目標を達成することはできませんでした・・・。


この後も試行錯誤しましたが、
毎日午後6時から、営業担当者全員で
フォロー電話をかけることにしたのです。


つまり、この会社では、
午後6時からの30分間を、
フォロー電話をかける時間帯にしました。


そして、日々の目標を達成するまでは帰らない、
という暗黙のルールまでできました。


これにより、営業担当者全員が、
フォロー電話の目標を達成できるようになりました。


これも、仕組みと言えます。 


次は、礼状の事例です。


礼状もニュースレターと同じく、
継続率が悪い営業ツールです。


では、礼状を継続させるには、
どうしたらいいのでしょうか?


あるリフォーム会社の事例です。


リフォームは高額商品なので、
「契約したお客様には、ぜひ礼状を出したい!」と、
この会社の社長は思っていました。


しかし、「礼状を書こう!」という掛け声だけでは、
まったく定着しません。


そのうちに、
礼状を書く社員は1人もいなくなりました。


このリフォーム会社では、
お客様とリフォームの契約書を交わします。


社長は、ここに注目しました。


契約が決まった段階で、
お客様へ礼状を書くことにしました。


そして、契約書と一緒に
礼状のコピーを社長に提出しなければ、
契約は認められないというルール
にしました。


これにより、全員が礼状を書くようになりました。
これも、仕組みと言えます。


そのほかにも、
毎日、朝礼が終わった後の10分間は、
全員で礼状を書く
お店もあります。


掛け声だけでは、
行動の徹底は不可能です・・・。


また、継続することも不可能です・・・。
単なる「根性論」になってしまいます。


だからこそ、仕組みが必要になります。


明確な仕組みを作ることで、
「徹底」と「継続」が、無理なく実現します。


皆さんの会社やお店には、
行動を促す仕組みはありますか?


掛け声だけで、行動を促そうとしていませんか?

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■抹茶歯科

こんにちは



商品開発力強化&営業力強化のマーケティング戦略
コンサルタントの長谷川博之です。
プ ロフィールはこちらをご覧ください



今回の社長のための1分間マーケティングは、
「抹茶歯科」。



新潟県三条市にある国道8号線。
その道中に、数年前から気になる歯科医がある。


その名も「抹茶歯科」。
何とも不思議かつ、ユニークな名前だ。


この名前をつけた、もの凄い理由があるに違いないと
ずっと思っていたのだが、先日その謎が解けた。


ここの院長のニックネームが、
「まっちゃん」だと言うのだ。


しかし「まっちゃん」がなぜ、
「抹茶」なのかは不明のままだ。


ホームページを調べてみた。


まず、訪問歯科診療をやっている。


訪問歯科診療とは、通院することができない方を対象に、
自宅にに訪問して診療をおこなうもの。


初回検診は無料で、その場でおおよその治療内容と
料金をご説明する。


待ってだめなら、行けばいい!
この発想は大好きだ。


そして営業時間は、
平日は午後2時〜10時、日曜は午前10時〜午後6時。
仕事が終わってから、らくらく通院できる。


抹茶歯科


私の好きな、業界の掟破り戦略をやっているではないか。
顧客のライフスタイルに合わせた「訪問歯科診療」と「営業時間」で。


参考までに、院内のソファーの色は抹茶色。
抹茶も飲めるらしいが・・・?


【マーケティング戦略のポイント!】
あなたの会社は、顧客のライフスタイルに合わせていますか?
訪問や宅配、営業時間のスライドはできませんか?
次回の更新は、今夜21:00です。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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