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製品のライフサイクル

■1日遅れることの損失・・・

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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3309号】1日遅れることの損失・・・
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私が生まれて初めて
就職の面接を受けたのは、
27歳の時でした。


それまで会社員になる予定は
まったくなかったので、
この歳まで就職試験も面接も
受けたことがありませんでした。


当時としては、
珍しかったと思います。


23〜24歳の頃、
正式に就職した広告代理店がありましたが、
先輩が経営していたので
就職試験も面接もありませんでした。


プロミュージシャンになるために
3〜4年ほど東京に住んでいたのですが、
夢破れて新潟に帰ってきたばかりでした。


そんな私を見かねて、
先輩が「ウチの会社で働けばいいさ」
と誘ってくれたので就職しました。


広告代理店ということもあり、
グラフィックデザインやイベント企画などが
メインの業務でした。


当時は、
カタカナ職業が花形だったこともあり、
最先端の職業というイメージでした。


私を含めてわずか4人の
20畳弱の事務所でしたので、
デスク4台とコピー機やワープロ、
電話、FAXがあるだけでした。


ですから、社員間のコミュニケーションは
いたって簡単でした。


社員数が少なく、
事務所が狭いということは、
社員同士の距離が近く、
それだけコミュニケーションに
時間がかからないということです。


結局、この会社には半年勤めましたが、
給料を1回も貰えなかったので
辞めることにしました・・・。


しかし、いい経験でした。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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それから3〜4年後、冒頭に書いたように、
生まれて初めて就職の
面接を受けることになりました。


この会社は、
パートも含めて社員が
約400人もいた量販店でした。


「部署」や「課」は無数にあり、
正式な組織図を思い出せないほどです。


私は、この会社の
マーケティング関係の部署に勤めましたが、
宣伝や広報をやることもあって、
売場のほとんどの部署と
密接なコミュニケーションが必要でした。


たとえば、
販売会議の招集、
チラシの構成の連絡、
撮影商品の収集、
チラシの校正などです。


この量販店に勤めて驚いたことは、
連絡の流れが遅いことです。


「チラシの校正を○月○日までに、お願いします」
「チラシの撮影商品を○月○日までに提出してください」
と各部署の責任者に連絡しても、
担当者全員に伝わるのに、
3日も4日もかかるのです。


困り果てた私は、
指示系統を無視して担当者一人ひとりに
連絡することにしました。


そうでなければ、
いつまで経っても仕事が進まないからです。


以前勤めていた広告代理店とは、
天と地の違いです。 


当時、松下電器(現パナソニック)と
取引のあった著名なプランナーが
こんなことを言っていました。


ある企画を松下電器に提案したそうです。


大がかりな企画で、
社長の決裁がいるとのことでした。


大企業ですから、
この企画が社長のところに上がるまで
相当の日数を要すると思ったそうです。


しかし、わずか1週間で、
このプランナーのもとに返事が来たそうです。


あまりの早さに驚いたそうですが、恐らく大企業故に、
情報の流れを早くするための工夫を
していたことは察しがつきます。


私は勤めていた量販店は、
社員400人の中途半端な規模故に、
何の工夫もなかったのだと思います・・・。


製品のライフサイクルなど、
時代の流れは今に比べれば随分と遅かった時代ですから、
通用したのです。


製品のライフサイクルは、
「導入期」⇒「成長期」⇒「成熟期」⇒「衰退期」
の順番に推移します。


年々、このサイクルは
短くなっているのが現実です。


20年前に比べると、
5分の1〜10分の1になっているような気がします。


ある会社がヒット商品を開発しても、
競合が似たような商品を開発して、
そのヒット商品はすぐに陳腐化してしまいます。


結果、
先行者利益が得られる期間は短くなり、
利益額も小さくなります。


情報の流れや意思決定が1日遅れると、
一体いくらの損失なるのでしょうか?


実は、当たり前のようにおこなわれている
「会議」も、その会議をやることによって
業績の改善や成果がなければコストです。



まったく生産性のない時間を
過ごしていたということなのですから・・・。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■飛び込み営業のコツは?

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飛び込み営業のコツは?
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先日、様々な業種の「営業」の方と
お話しする機会がありました。


具体的には、
保険、製造業、メディア、金融などの方です。


業種は違えど、同じ営業マン同士、
通じるものがあります。


その中で、近々独立する方が
いらっしゃいました。


前職も同じ業種だったということで、
数百人のお客様を抱えての独立です。


ですから、ゼロからのスタートではなく、
ある程度、売上のベースはあるわけです。


私は、この方に、
「独立するにあたって、一番の不安は何ですか?」
と質問しました。


しばらく考えた後、
「新規のお客様を獲得し続けることです・・・」
とおっしゃいました。


やはり、予想通りの答えでした。


いくら、お客様が数百人いると言っても、
安心はできません。


お客様の数が増えなければ、
売上や利益での成長は望めないからです。


では、どのようなことをしたら、
新しいお客様を獲得できるのでしょうか?


典型的なのは飛び込み営業ですが、
効率が悪いこともあり、
最近ではあまり聞かなくなりました。


飛び込み営業が全盛期だったのは、
経済が右肩上がりだった
高度成長期〜バブル期までです。


理由は、お客様の多くが、
買う気満々だったからです。


特に、高度成長期の頃は、
まだまだモノが不足しており、
「自動車が欲しい」、「エアコンが欲しい」、
「カラーテレビが欲しい」、「一戸建てが欲しい」など、
欲しいものが明確でした。


その後は、一家に一台だった、
自動車も、エアコンも、カラーテレビも、
一人一台になりました。


これほどまでに、
お客様は買う気満々だったのです。
飛び込み営業をおこなっても、売れるわけです。


その後、バブルが崩壊して、
ニーズを引き出す「提案営業」が叫ばれるようになり、
飛び込み営業をおこなう会社はめっきり減りました・・・。

 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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しかし、飛び込み営業は、
やり方さえ間違わなければ、
大きな成果をあげることができます。


事実、弊社クライアント2社は、
飛び込み営業を実施して、
予想以上の成果をあげました。


1社は、製品のライフサイクルでいえば
衰退期の商品で、誰でもが所有しています。


ですから、現在、お客様が購入している会社から
乗り換えてもらうしかありません。


もう1社は、製品のライフサイクルで導入期の商品です。
こちらは、いかに啓蒙して需要を高めることが
できるかです。


まったく正反対の商品を扱う2社ですが、
飛び込み営業で成功を収めました。


さて、現在のように右肩下がりの経済では、
買う気のないお客様がほとんどです。


ですから、従来の飛び込み営業を
おこなっても難しいでしょう・・・。


では、どうすればいいのでしょうか?


これは、飛び込み営業だけでなく、
あらゆる営業方法に言えます。


ただし、ネットで検索して購入するような人は、
すでに買う気満々なわけですから、
「どこのメーカーの商品を買うのか?」、
「どこのネットショップで買うのか?」
を検討している人たちです。


このような人に対しては、
これからお伝えする方法をこなっても
意味がありません。


あくまでも、今はあなたから買う気のない人や、
現在購入している会社から乗り換え
してもらうことを目的とした場合有効です。

 
まず、大前提で言えることは、
このようなお客様はあなたの話しを聞く気がない
ということです。



そもそも、あなたの話しを聞く理由がないのです。


あなたが、扱っている商品には興味はありませんし、
仮に興味があっても、
今はほかの人から買っているわけですから・・・。


このような場合は、
まずは話しを聞いてもらえるような関係を
築くことが先決です。


よく考えてください。
初めて会うあなたの話しを聞くほど、
暇な人はいるのでしょうか?


お客様も忙しいのです。


ですから、一番最初は商品の話しはせずに、
名刺だけ置いてくればOKです。


「この地域の担当になった◯◯です。
これから、時々ごあいさつさせていただきます。
よろしくお願いいたします!」など、
訪問した理由も言ってくださいね。


これだけです。


営業経験がない人でも、
これなら簡単にできます。


1回の訪問は、わずか1〜2分で十分です。
これを3回〜4回繰り返してください。


あなたは何も売り込まず、
相手に質問するかたちで会話を進めるのです。


短時間で何回も接触する作戦です。
これが、人間が無理なく、ごく自然に仲良くなれる秘訣です。


ここまでくれば、
相手が聞いてくるはずです。


「ところで、◯◯さんが販売している商品は
どんなものなの?」と。


これで、相手が話しを聞く準備が
できたということです。


商品の話しをするのは、ここからです。
このプロセスなしで、
いきなり商品やサービスの話しをするから、
煙たがられるのです。


まずは、相手があなたの話を聞いてくれるような
心理段階にまで、引き上げることが大切です。



売れっ子営業コンサルタントの
「横山信弘(よこやま・のぶひろ)」さんや
ハガキ営業の「山幡道明(やまはた・みちあき)」さんも
同様のことをおっしゃっています。


ぜひ、参考にしてください。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■アナログ営業が熱いぞ!

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アナログ営業が熱いぞ!
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先日、あるクライアントと
ある業界の話しをしました。


そのある業界とは、ここ10年で取り扱っている商品に
対する価値観が大きく変わり、製品のライフサイクルで言えば、
「成熟期」を過ぎて、「衰退期」へと突入しています。


実は、このクライアントのお客様は、
この業界の会社やお店です。


300社あるお客様のうち、業績が伸びているのは、
わずか10社程度ということです。


300分の10ですから、3.3%です。


ただし、いくら衰退産業とは言え、
業績を伸ばしている会社がいることにも注目すべきですね。


この3.3%の会社は、高度成長期から商売を
おこなっている会社やお店ではなく、
バブル崩壊後に創業した会社やお店も多いとのことです。


さて、高度成長期やバブル期を経験した社長が
経営している会社やお店には、ある共通した特徴があります。


高度成長期やバブル期は名前の通り、
黙っていても業績が伸びた時代です。


つまり、特に何もしなくても、
経営ができた時代です。


何が売れるかもわかっていました。


「自動車」「カラーテレビ」「クーラー」などが代表的な商品ですが、
これに住宅関連やファッションなどが加わります。


日本国民すべてが、
このような商品を欲しがっていたのです。


つまり、ニーズもウォンツも明確だったのです。


ですから、新聞折込チラシや新聞広告などで、
一網打尽に集客できたのです。


さらに、人口はどんどん増えました。


人口が増えるということは、
新しいお客様も増えるということです。


このように、高度成長期やバブル期は、
経営環境が抜群の良かった時代です。


ちょっと宣伝や営業をおこなって、
会社やお店で待っていれば、お客様が勝手にやってきたのです。


しかも、買う気満々のお客様ばかりです。
冷やかし客を探すのが、大変な時代だったと言えます・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


新潟市江南区には、
「イオンモール新潟南」があります。


ここのイオンは、恐らく新潟県で一番
集客力があるでしょう。


確か昨年の正月だったと思います。


私の友人が、
イオンモール新潟南に買い物に行きました。


さすがに正月だけあって、
数多くのお客様が来店していました。


しかし、あることに気づいたそうです。


買い物の袋を持っているお客様が、
少なかったそうです。


つまり・・・
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「家に居てもテレビは面白くないから、外出でもするか!」
          ↓
「イオンモール新潟南に行けば何かあるかもね?」
          ↓
「意外と買う物もないから、とりあえずブラブラするか・・・」
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こんな図式だと思われます。


もうおわかりだと思いますが、高度成長期やバブル期とは、
お客様の心理状態が180度違います。



「買う気満々のお客様」と「買う気のないお客様」です。


明らかに、お客様の買い物に対する
価値観が違うのです。


それなのに高度成長期やバブル期を引きずり、
会社やお店でお客様が来るのを待っているなんて、
ボタンの掛け違いもいいところです。


さて、高度成長期やバブル期を経験した社長が
経営している会社やお店の共通点とは、
お客様がやって来るのが当たり前だと思っていることです。


所謂、受身や待ちの姿勢だと言うことです。


さらに悪いことに、中小零細企業は
社員の高齢化も進んでいます。


したがって、このような考えが、
社内に蔓延している可能性があります。


貴重な若い社員が入社しても、
数の論理で負けてしまうのです・・・。


また、社員の高齢化が進むと、新しい商品やサービスがない、
または、少ないという現象が起きてきます。


人間は一般的に、歳を重ねると新しい価値観を
受け入れなくなるためです。


新しいことをやったり、
憶えたりすることも億劫になります。


また、10年も同じような商品やサービスを販売していたら、
会社は潰れるという人もいます。


これ程までに、製品のライフサイクルが
短くなっているのです。


弊社にコンサルティングを依頼されるクライアントも、
高度成長期やバブル期、さらには業界の慣習を
引きずっていることがほとんどです。


つまり、お客様が来るのを待っているのです。


このような場合、私は武器を作ってやり、
積極的に見込客のところに出かけるように行動を促します。


具体的には、「ポスティング」「出張販売」
「既存のお客様への手紙、電話、訪問」「飛び込み営業」などです。

ポスティング

お客様の心理状態が180度変わっているのに、
このようなことを全くやっていないか、
過去にやったが効果がないのですぐに止めたという会社やお店がほとんどです。


武器の良し悪しにもよりますが、
ほとんどの場合、すぐに効果は出ます。


わずか700件のポスティングで、
新規のお客様が30人来店して購入したお店もあります。


わずか1,000件のポスティングで、
100万円以上の高額商品が売れたお店もあります。


わずか40社の飛び込み営業で、
3社契約になった会社もあります。


ポスティングや飛び込み営業など、
効果がないという人も多くいらっしゃいます。


しかし、確実に効果を出している会社やお店も、
弊社クライアントには多くいらっしゃいます。


最速で成果を出すには、
こてこてのアナログ営業が一番です。



お客様の顔が見えるということがポイントです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/11のあさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
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