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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第３３４９号】自己防衛心理を和らげる方法とは？
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先日、数年来お会いしていない方から、
ファックスが２枚届きました。
何年かぶりだったので、
懐かしい反面、少し戸惑いました。
内容は、セミナーの案内でした。
１枚目は手書きのＦＡＸ送付状でしたが、
このセミナーがいかに素晴らしいのか、
受講することのメリットなどが書いてありました。
この段階で、
何か変だと直観で思いました。
ファックスが２枚届きました。
何年かぶりだったので、
懐かしい反面、少し戸惑いました。
内容は、セミナーの案内でした。
１枚目は手書きのＦＡＸ送付状でしたが、
このセミナーがいかに素晴らしいのか、
受講することのメリットなどが書いてありました。
この段階で、
何か変だと直観で思いました。
手書きということで、
一見、私だけに宛てた文面のように見受けられました。
文面の冒頭には、
私の名前は書いてありますが、
本文には私とこの方だから通じる
パーソナルな情報は何ひとつ書いてありませんでした。
誰にでも通用する
事務的な文面だったのです。
だから、おかしいと思ったのです。
これでは、まったく手書きの意味がありません。
少なくとも、何年かぶりに連絡したというような
文面ではないのです。
恐らく、ＦＡＸ送付状だけを大量コピーして、
文面冒頭の宛先だけを一人ひとり
書いたのだと思います。
Wordの機能「宛先の差し替え」の
手書き版といった感じです。
手が込んでいます。
「私だけに書いてくれた」
と思った人も多いことでしょう。
このように、
何年ぶりかにコミュニケーションを取る場合は、
セミナーに誘うにしても、いきなり誘うのではなく、
その前にメールや電話で
「ご無沙汰していること」「近況」などを伝える
ワンクッションのコミュニケーションがあった方が、
流れとしては自然です。
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このように、何かを売るにしても、
重要なことを伝えるにしても、
アポを取っていきなり話しを切り出すのではなく、
事前に「来週、このような案内をさせていただきます」
「来月、大切なことをお伝えします」
というように予告をしておくと、
相手の自己防衛心理を和らげることができます。
重要なことを伝えるにしても、
アポを取っていきなり話しを切り出すのではなく、
事前に「来週、このような案内をさせていただきます」
「来月、大切なことをお伝えします」
というように予告をしておくと、
相手の自己防衛心理を和らげることができます。
自己防衛心理とは、
人間は、予告もなくいきなり売り込まれると、
買いたくないという心理になります。
ズカズカと勝手に心の中に入り込まれたような
気持ちになるからです。
ですから、
反発しなければいけない
という気持ちになります。
これは、ごくごく当たり前の心理です。
よくテレビなどで、
映画の予告ＣＭをやっていると思いますが、
あれも同じような効果があります。
封切り直前から宣伝を始めるのではなく、
１ヶ月前くらいから予告宣伝をやると
自己防衛心理を和らげることができます。
私も以前は、
いきなり売り込んでいたこともありました。
たとえば、知り合いの経営者に、
セミナーの案内をダイレクトメールや
ファックスで送っていました。
最近は、いきなりではなく、
ワンクッション置くようにしています。
セミナーを開催する場合は、
チラシやホームページで告知する前に、
「来月の○月○日に○○のセミナーをやります。
○○さんのような商売をやっている方には、
大変役に立つと思います。
また、チラシが完成したら渡しますね。」
などと事前予告を口頭や電話でします。
これにより、相手の心には、
「来月の○月○日に、○○のセミナーがある」
という心理的な空白ができます。
そうすると、どうしても
心理的空白を埋めようという状態になります。
ですから、チラシが完成して渡した時、
「これが先日言っていたセミナーか・・・」
という気持ちになり、
心理的空白を埋めるためにセミナーの情報を
積極的に吸収します。
クイズを出されて、なかなか答えがわからないと、
早く知りたいという心理になります。
先のセミナーに関していえば、
事前予告はクイズでチラシはクイズの答えのようなものです。
このように、いきなり本題を話すのではなく、
まず事前予告をすることによって、
相手に本題を受け入れるための
心理的空白ができます。
これにより、自己防衛心理は和らぎ、
あなたの提案を受け入れる準備が
できた状態になります。
同じことを話しても、
事前予告をしないで話すのと、
事前予告をして話すのでは
まるで相手の反応が違うということなのです。
このワンクッションを入れることによって、
お互いコミュニケーションストレスが軽減しますね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
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次回の更新は、7/30あさ7：00です
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