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経営者

【第4393号】流されて生きる法則・・・そんな生き方もあります!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4393号】流されて生きる法則・・・そんな生き方もあります!
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今から考えてみると、
10代〜30代の私は
生きる目的や目標が明確でした。
13歳〜23歳までは、
ひたすらプロのギタリストに
なることを夢見て、365日24時間、
音楽のことしか考えていませんでした。


情熱だけでプロになれるほど甘くはなく、
あえなく挫折しました。
そこで、音楽仲間2人と
広告代理店のようなことをはじめました。


最新のテクノロジーに強いN君が
「これからは、コンピュータの時代だ!」と、
秋葉原でパソコンとプリンタ、
スキャナを買い込んで、
チラシなどのデザインを行う予定でしたが、
まったく仕事を受注できず、
一年も経たないうちに挫折しました。


三人共、
一生懸命やったのですが・・・。


その後、先輩が経営する
広告代理店に勤めました。
やる気満々だったのですが、
給料を1回も支給されることなく、
人間不信になりあえなく退社しました。


次は企画屋を目指して、
ひたすら企画や商品開発の本を
読み漁りました。
現在、企画塾主宰の高橋憲行さん(たかはし・けんこう)が、
まだ大阪にオフィスを構えていた頃、
「オフィス・ネットワーク」という
全国の企画会社の情報交換の場を作りました。


そこに加わり、
コンサルティングビジネスの基本を学び、
企画屋として独立しました。


ですが、
鳴かず飛ばずの
3年間を過ごしました。
結局、資金も尽きて、
あえなく廃業ということになりました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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それから、
量販店に10年勤めて独立しました。
それが2001年で、
2007年に法人化して現在に至っています。
おかげさまで、
独立してからは右肩上がりで
順調に業績は伸びています。


つい3年程前、
ある経営者団体からの依頼で、
私の経営体験をお話したことがあります。
その際、自分の人生を振り返ってみました。


そうしたところ、
あることに気づきました。
それは、
自分で計画したこと、
自分がやりたいこと、
自分が打ち込めることは、
たいてい上手くいっていないことに
気づいたのです。


はっきり言うと、
ことごとく失敗しています。


プロのギタリストも、
チラシのデザインも、
広告代理店も、
企画屋も・・・、
すべて失敗です。


これは、
誰しもが当てはまることではなく、
私だけかもしれません・・・。


逆に、
上手くいった、
成功した、
大きな成果を得たというのは、
自らが考えて計画したことではなく、
人から誘われてやったこと、
計画していなかったことなど、
偶然の出来事ばかりなのです。


人生は不思議です。


私自身にしか
当てはまらないかもしれませんが、
この歳になって
「流されて生きる法則」
に気づきました。


自分の人生を振り返ってみると、
ビジネスが良い方向に大転換した時は、
流されて生きる法則に
従順に従っています。


また、
仕事は基本的に
断らないスタンスなので、
できそうもない仕事も
ついつい引き受けてしまいます。


一歩間違えると
大変なことになりそうですが、
できそうもない仕事に限って、
お客様の評価が高かったりします。


自ら人生を切り開くのも
素晴らしいですが、
偶然に身を任せる人生も
ありかなと思っています。


「流されて生きる」ことが、
自分には合っているような気が
します。
このような考えで生きていると、
漠然としたビジョンがあるだけで、
あとは目先のことを精一杯やるだけです。


細かい計画を立てることは、
偶然を受け入れる余地がなくなるので、
私には合っていません。


先日知ったのですが、
このようにキャリアを創ることを
「キャリアドリフト」と言うそうです。


ドリフトとは
漂流するという意味です。


私に
「こんなことをやらないか!」
「こんなことできな
いか!」
と声をかけてくれる人、
誘ってくれる人が、
私の人生を
創ってくれたと思うと、
感謝し
かありません。

本

こんな本がありました。
「断らない人は、
 なぜか仕事がうまくいく」
という田中和彦さんの著書です。
参考までに。


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先日、もう10年以上コンサルティングを
やらしていただいているクライアントの営業会議で、
案件をどのように発生させるかという
話題になりました。


この会社は、
中古自動車の販売と
自動車整備を行っています。
新潟市内では、
大変有名な企業です。


数千人の新規見込客リストがあろうと、
案件化することができなければ
商談には至りません。


また、
既存顧客のリピートを促すにしても、
やはり案件化するための
切り口がなければリピートには
結びつきません。


さて、このクライアント先では・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。

 

動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2500本以上用意しています。 


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先日、もう10年以上コンサルティングを
やらしていただいているクライアントの営業会議で、
案件をどのように発生させるかという
話題になりました。


この会社は、
中古自動車の販売と
自動車整備を行っています。
新潟市内では、
大変有名な企業です。


数千人の新規見込客リストがあろうと、
案件化することができなければ
商談には至りません。


また、
既存顧客のリピートを促すにしても、
やはり案件化するための
切り口がなければリピートには
結びつきません。


さて、このクライアント先では
「既存顧客に対して
 車の入れ替えを案件化するには
 どのようにしたらいいのか?」
という話になりました。


一番簡単なのは、
車検の3〜4ヶ月前に
入れ替えを促すことです。
しかも、
年式の古い車であれば、
新しい車に入れ替えの
可能性は大です。


ただし、
このような方法は
どこの自動車販売店でも
行っているベーシックなやり方です。


この場合、
相手の反応は
「車検を取る予定なので
 入れ替えは考えていません・・・」
「車検間近になったら考えます・・・」
といった感じです。


こう言われると、
営業マンたちはなかなか
切り返すことができないのです。
結果、車の入れ替えが
なかなか進まないという
最悪の状態になってしまいます。


さて、
顧客からこのように言われたら、
あなたならどのような
切り返しをしますか? 


また、
どのような切り口で
案件化しますか? 


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この会社に営業マンは6人いますが、
その中の一人が
「私は、“車検なので入れ替えませんか?”
 という切り口ではなく“
 お客様に乗って欲しい車があります。
 ぜひ一度見てほしいのですが・・・”と言います」
ということでした。


「3ヶ月後に車検なので、
 新しい車に入れ替えませんか?」
と言われるよりも、
ずっと説得力があります。

自動車

どちらの質問も、
新しい車を購入してもらうことが
最終ゴールなのですが、
入口の質問がまったく異なります。
新しい車に入れ替えませんかと、
乗って欲しい車があるのとでは、
前者は明らかに売り込み色が
強いものとなっています。


つまり、
売り手本位ということです。
ところが後者は、
顧客は
「私のために提案をしてくれる」
という受け止め方になります。


つまり、
買い手目線なのです。
わずかな違いですが、
お客様の受け止め方は
雲泥の差です。


自分のために提案を
してくれると感じた場合、
受け入れる人が8割、
断る人が2割程度だと思います。


ところが、
売り手本位&顧客不在の質問では、
ほとんど断られます。
これが現実です。


乗ってほしい車があるという限り、
具体的な車種や色、年式なども
伝えることができるということです。
やはり、
具体的なことを伝える
ということがポイントなのです。


さて、この話の後、
営業課長が部下のKさんのことを
話はじめました。
その内容とは、
数日前の商談のことです。


「あの時のクロージングの台詞は、
 カッコ良かった!」と、
褒めちぎっているのです。


「どんなクロージングをしたのですか?」
と質問をすると、営業課長が、
「いやぁ〜、商談の最後に
 “買ってください!”と
 自信たっぷりに言ったんですよ!
 カッコ良かったですよ」と。


実は「買ってください」という
クロージングの台詞ですが、
ほとんどの営業マンが
言うことができません。


なぜならば、
買ってくださいという台詞は、
頭を下げて頼み込んでいるような
気分になるからです。


つまり、
この台詞を言うと、
顧客との間に明確な
上下関係ができてしまうと
感じているからです・・・。


ですから、
顧客に「買います」
と言わせたいのです。


私も時々、
似たような台詞を使います。
「社長、ここまできたら、
 やりましょうよ!」
です。


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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