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【第4189号】会社が潰れる理由とは?売上不振ではない!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4189号】会社が潰れる理由とは?売上不振ではない!
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中小企業の倒産件数は、
最近は少しずつ減ってきていますが、
それでも毎年8,000社以上の企業が倒産しています。


東京商工リサーチの調べによると、
2010年は13,246社、
2011年は12,687社、
2012年は12,079社、
2013年は10,859社、
2014年は9,723社、
2015年は8,806社と、
徐々に減ってきています。


大変いい傾向ではありますが、
私の予測では2020年を境に
日本経済は市場の縮小を余儀なくされます。
恐らく、2030年までの10年間は、
企業数も相当減ると思われます。


もちろん、倒産だけでなく、
後継者不在での廃業やM&Aなども
顕著になるでしょう。


世の中には、おもしろい団体があります。
倒産した企業の社長が集まった団体で
「八起会(やおきかい)」という会があります。
会長は野口誠一さんで、
野口さんも倒産の経験を持っています。


八起会が「倒産の原因ベスト10」を発表しています。


「〃弍勅圓旅睨、経営能力の過信」
「⊆勸教育の不備、欠如」
「事業目的・目標・計画性の欠如」
「ざ罰情報の不足と環境変化への対応」
「タ珪ι覆侶臟 技術開発の遅延」
「Σ板輊塹臓同族経営の弊害」
「Ц私混同、経営哲学の欠如」
「┠菽芭蓮実行力の欠如」
「計数管理の不足と勉強不足」
「ワンマン、反省心の不足」
となっています。


これらに共通することは、
倒産の原因はほとんど
内部のことが原因だということです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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八起会はこのほかにも
「倒産する社長の共通10項目」を発表しています。


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ー己中心的
悪いことはすべて他人のせい
7いなこと、苦手なことを避ける
た燭陵Φいない―縮小、謝罪、相談
テで分かっていても実行しない
Δ人好し―頼まれたらノーとは言えない
Т垳気凌瓦覆
反省心の欠如
時間貧乏―働きすぎ、遊びすぎ
公私混同―金銭感覚の欠如
=======================================


耳の痛い社長もいるかもしれません。
私も人のことは言えないのですが、
仕事柄多くの社長にお会いしますが、
心当たりがある人もいます。


とはいうものの完璧な社長はいないので、
ここで重要なのが右腕の存在です。


さて、倒産を防ぐには、
どうしたらいいのでしょうか? 


一見すると「販売不振」が
倒産の原因第1位だと思っている人もいるかもしれません。
これならば、
とにかく販売すれば解決できますが、
現実にはそうはいきません。


何年間も販売不振でも、
企業を維持できている経営者もいます。
販売不振でも、
企業規模を縮小したり、
付加価値の高い商品を開発して売上は下がっても、
利益額が大幅にアップした企業もあります。

倒産

そう考えてると会社が潰れる主な原因は、
経費が粗利益額を上回った時です。
逆に考えれば、
経費が粗利益額を下回れば、
会社は永遠に存続できます。


ですから、
業績不振の会社の社長が最初にすべきこととは、
売上を伸ばすことではなく、
「粗利益を上げること」と「経費を下げること」なのです。


絶対にやってはいけないことは、
売上を上げるために経費を使うことです。


営業経費、広告宣伝費、販売促進費
ということになりますが、
これらの経費をかけて
売上は伸びたかもしれませんが、
これらの経費が加算されることにより、
前より悲惨な状況になることもありえます。


つまり、何もやらなかった方がよかったということです・・・。


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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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【第4188号】組織は最適化されていますか?(動画編)

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営業コンサルタントの私が言うのもなんですが、
あまりに営業力があり過ぎるのも考えものです。
最近、そう思うようになってきました。


世の中、
どんなにいい商品やサービスがあっても、
営業力がなければ売れません。
またその逆も真なりで、
どんなに営業力があっても、
商品が粗悪であればリピートはありません。


ただし、粗悪な商品でも営業力さえあれば、
一度は売ることは可能でしょう。
そういった意味では、営業力さえあれば、
どのような商品やサービスでも売ることは可能です。


ここ数ヶ月、
弊社の「営業支援トータルソリューション」
というプログラムを導入しているクライアントが、
うれしい悲鳴をあげています。


うれしい悲鳴とは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2300本以上用意しています。 


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【第4187号】組織は最適化されていますか?

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営業コンサルタントの私が言うのもなんですが、
あまりに営業力があり過ぎるのも考えものです。
最近、そう思うようになってきました。


世の中、
どんなにいい商品やサービスがあっても、
営業力がなければ売れません。
またその逆も真なりで、
どんなに営業力があっても、
商品が粗悪であればリピートはありません。


ただし、粗悪な商品でも営業力さえあれば、
一度は売ることは可能でしょう。
そういった意味では、営業力さえあれば、
どのような商品やサービスでも売ることは可能です。


ここ数ヶ月、
弊社の「営業支援トータルソリューション」
というプログラムを導入しているクライアントが、
うれしい悲鳴をあげています。


うれしい悲鳴とは、
新規顧客開拓の営業活動を行った結果、
受注量が大幅に増えたのです。
ですが、経営者としては、
手放しで喜ぶわけにはいかないのです・・・。


その理由は、あまりの受注量で、
仕事をこなすことができなくなりそうなのです。


たとえば、クライアントの自動車整備工場では、
「修理」「整備」「点検」などの依頼が多くなり、
スピーディな対応が難しくなってきました。


その結果、お客様に納車を待ってもらうしかありません。
そうなると、納車に時間がかかるという噂が広がります。
完全にキャパをオーバーしてしまったのです。
さらに、社員はなかなか休みが取れない状態になりました。


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これを解決するには、
整備工場を広くして、
整備士を増やすことしかありません。


とはいうものの、そう簡単にはいきません。
整備工場を広くするにしても
土地に限りがあるので難しいでしょう。
移転しかありません。


また、整備士を募集しても、
即戦力の整備士を採用するのも難しい状態です。
効果的な営業活動を行うのはいいのですが、
その受け入れ体制も同時に考えていくことが大切です。
そうでないと、社員が疲弊していきます。

自動車整備

ある建築関係のクライアントは、
同じように新規開拓の営業活動を行い、
大幅に受注量が増えました。


それにより、納期に時間がかかったり、
外注の業者を使うことが多くなりました。
外注の業者に依頼するのはいいのですが、
施工管理をしっかりと行う必要があります。


そう簡単にはいかないのです。


結果、クレームが発生したりと、
手放しで喜べるような状態ではないのです。


このような時、
「組織の最適化」を考えなければいけません。
たとえば、食品加工業ならば、
自社の製造能力を100、
配送能力を50、
営業能力を100とします。


この場合、
営業が100の仕事を受注したとします。
製造が営業が受注した100の商品を作ります。
その後、配送がお客様に配達するのですが、
配送能力が50しかないので、
100の商品を配達することが不可能です。


つまり、すべての基準は
一番能力の劣る配送に合わせるしかないのです。


このような状態であれば、
営業は50の仕事を受注して、
製造も50作ればいいわけです。
そうすれば、配送は無理なく配達できます。
こうなれば、製造、営業、配送の能力が一致するので、
組織は最適化だといえます。


また、無駄な在庫持つこともありませんし、
製造ラインを稼働させるのも半分で済みます。
さらに、営業マンの活動量も半分で済みます。
恐らく、残業も減るでしょう。
結果、光熱費や人件費も下がります。


このように考えていくと、
むやみやたらに営業力だけをアップさせるのは、
大変に危険だということです。


経営者の仕事のひとつに、
組織の最適化があります。


営業力を上げたのなら、
製造力と配送力も同じくらいに上げなければ、
意味がないということです。


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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■元気な組織の作り方
■売れる商品開発
■リーダーシップの磨き方


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