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■大ピンチが・・・こんな時どうしますか?(動画編)

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【第3802号】大ピンチが・・・こんな時どうしますか?(動画編)
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先日、あるクライント先で、
すばらしいツールを拝見させていただきました。
それは、業務マニュアルだったのですが、
通常の業務マニュアルは仕事のカテゴリー別、
仕事の順番別に記されています。


クライアントの業務マニュアルもカテゴリー別、
仕事の順番別には書いてあったのですが、
目的も書いてあったのです。


たとえば、小売業ではお馴染みの
「アップセル」「クロスセル」。
アップセルはより高額な商品を提案することで、
クロスセルは周辺商品を提案することです。


そのマニュアルには・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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■大ピンチが・・・こんな時どうしますか?

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【第3802号】大ピンチが・・・こんな時どうしますか?
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先日、あるクライント先で、
すばらしいツールを拝見させていただきました。
それは、業務マニュアルだったのですが、
通常の業務マニュアルは仕事のカテゴリー別、
仕事の順番別に記されています。


クライアントの業務マニュアルもカテゴリー別、
仕事の順番別には書いてあったのですが、
目的も書いてあったのです。


たとえば、小売業ではお馴染みの
「アップセル」「クロスセル」。
アップセルはより高額な商品を提案することで、
クロスセルは周辺商品を提案することです。


そのマニュアルには、
「〇〇(商品名)を購入するためにレジにお越しになった時は、
〇〇(商品名)の購入もすすめる」というように記されていました。
そして、脇には、「客単価を上げる方法」と書かれていました。


そのほかにも、
「来店頻度を上げる方法」「紹介を促す方法」
などのカテゴリーがありました。


私はこれを見ながら、
「逆引きマニュアルがあれば便利なのでは・・・」と直観で思いました。
逆引きマニュアルとは、通常は業務の手順やカテゴリー別に
インデックスされているマニュアルを、
目的別にインデックスするのです。


先程のように、
「客単価を上げるには?」「好感度を上げるには?」
「紹介を上げるには?」「予約を促すには?」など、
スタッフが疑問に思ったことをすぐに調べることができるマニュアルです。
ありそうで、なかなかありません・・・。
 

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珍しく直観が働き、
「イザという時のマル秘マニュアル」
というのがあったらいいのではと思いました。
クライアントにも言ったところ、
「長谷川さん、そんなマニュアルがあるのだったら見せてください!」
と言われましたが、残念ながらありません。


私の頭の中に、断片的にあるだけですので、
整理しなければいけません・・・。

ピンチ

経営における「イザという時」「ピンチ」というのは、
ほぼ100%お金のことです。
つまり、資金繰りです。
業績に関係なく黙っていても支払う固定費があります。
そして、流動費もあります。
いずれせよ、お金というのは避けては通れない道なのです。


このような敬意で、頭の中を整理して、
「イザという時のマル秘テクニック集」
なるものを作ってみることにしました。
ピンチなどなければ一番いいのですが、
神様はそんなことを許しません。


不思議なもので、経営者は誰しもピンチを経験しています。
特に創業者は。


私は会社員時代、ある量販店に勤めていましたが、
この会社は、経営者の放漫経営で、
とにかく経営ピンチが頻繁にありました。
そのお陰で、ピンチを切り抜ける小手先のテクニックは、
嫌というほど見てきました。


このような経営状況になると、
債務超過になりやすく借り入れが難しくなります。
ですから、とにかく現金が必要になります。


考え方としては、「現金を増やす」「支払いを遅らせてもらう」
の2点に集約され
ます。


特に前者の「現金を増やす」ことです。
そもそも会社というのは、現金があれば倒産しません。


さて、「イザという時のマル秘テクニック集」の一部を紹介します。
たとえば、高額商品を扱う会社であれば、
社内のトップ営業マンを投入することです。
住宅や自動車は、成約までに時間がかかります。
時間がかかるということは、
人件費がかかるということです。


お金をかけても成約に至らなかったということをなくすために、
社内で一番成約率のいい営業マンをできるだけ多くの商談に投入します。
そうすることで、多くの成約を得ることができます。


業種にもよりますが、私の経験からすると
10人ほどの営業マンがいれば、
成約率のいい人は80%、悪い人は20%ですから、
100件の商談があれば成約率のいい営業マンは80件、
悪い営業マンは20件の成約です。
大変の差です。


ですから、成約率の高い営業マンを投入するだけで、
ピンチを救うことができるのです。

  
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■売上が落ち込む本当の原因とは?(動画編)

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【第3788号】売上が落ち込む本当の原因とは?(動画編)
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売上不振の原因と探っていく際、
大よそ4つのことをチェックすることから始めます。
その4つとは・・・

 
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●商品別の売上チェック
●顧客別売上チェック
●営業マン別売上チェック
●チャネル別売上チェック
========================


言われてみれば納得する4項目ですが、
個々の営業マンでこれらをチェックしている人は稀でしょう。
ですから、これらの売上推移を即座に応えられる人も稀です。


「商品別売上」とは、取り扱っている全商品の売上が
どのように推移しているかです。
今までは、売上構成比の50%を占めていたA商品が、
30%になったとすれば何か大きな原因が潜んでいるはずです。


また、商品単品ではなく・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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□■異業種に学べ■□

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