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■勘違いしていませんか、売れない原因?(動画編)

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弊社は、営業のコンサルティングのほかにも、
商品開発のコンサルティングもおこなっています。


主なクライアントは、
地元新潟の一般消費者向け商品を
開発している中小メーカーです。


社内には、
専任の営業担当者がいる企業ばかりです。


一見メーカーは、
商品企画や商品開発をメインに
おこなっているようなイメージを持っている人も
多いかと思います。


確かにその通りなのですが、
商品は開発しただけでは売れません。



続きは動画をご覧ください。


 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■勘違いしていませんか、売れない原因?

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弊社は、営業のコンサルティングのほかにも、
商品開発のコンサルティングもおこなっています。


主なクライアントは、
地元新潟の一般消費者向け商品を
開発している中小メーカーです。


社内には、
専任の営業担当者がいる企業ばかりです。


一見メーカーは、
商品企画や商品開発をメインに
おこなっているようなイメージを持っている人も
多いかと思います。


確かにその通りなのですが、
商品は開発しただけでは売れません。


営業という活動をおこなって、
初めて売れるのです。


ある先輩経営者が、
こんなことを言っていました。


「商品を開発するのは大変だが、
売るのはその100倍大変だ!」と。


私もこのことは、
身に染みてわかります。


私は、
弊社が発行している月刊誌「商いは門門」の記事を
毎日執筆していますが、
読者を魅了する記事を書くよりも、
本誌を売ることの方が数倍難しいのを実感しています。


ですから、大手メーカーは
多額のコストをかけて広告宣伝をしたり、
キャンペーンなどの販売促進を展開するのです。


売ることの難しさを
わかっているのです。


商品開発をやり、
開発した商品を売る活動をするというのは、
正しい商売の在り方です。


ところが、
商品開発だけに注力している
中小企業も数多くあります。


ですから、
特に営業担当者もおらず、
クチコミや紹介だけで売れています。


一見コストもかからず、
とても効率的な商売のようですが、
長期的にみたらリスキーです。
 

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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口コミや紹介だけで売れている商品は、
なぜリスキーなのでしょうか?


その理由は、
いざクチコミや紹介がなくなった時、
自力で売ることができないからです。


クチコミや紹介というのは、
自力ではコントロール不可能です。


あくまでも、
クチコミしてくれる人や
紹介してくれる人の能力や努力に頼らざるを得ません。
 

さらに悪いことに、
このような企業の業績が悪化すると、
既存商品の改善や新商品の開発に
着手するという特徴があります。 


売れないのは、
商品に原因があると考えるからです。


確かに、
それも一因かもしれません。


しかし、多くの場合、
業績が悪化したのは、
営業活動が少ないか、
おこなっていないかです。


このような場合、
まともな営業活動をおこなえば
必ず成果は出ます。


そこをやらずして、
商品の改善や開発に着手しても、
なんら業績は上がりません。


売れないと感じたら、
とにもかくにもまずやることは
営業の見直しです。


競合よりも多少見劣りするような商品でも、
営業することによって、
お客様がアドバイスしてくれる場合もあります。


「デザインが悪い」
「機能のわりには価格が高い」
「チラシの内容が理解できない」
「パッケージが目立たない」
「機能が多くあり過ぎてわからない」など、
お客様の視点で忌憚のない意見を
いただけるかもしれません。


これは、
営業活動をおこない、
お客様に聞いたからこそわかるのです。


専任の営業担当者がいる企業は問題ありませんが、
いない企業はこのような営業主導の考え方が
できていないのです。


結果、売れない
悪循環にはまっていくのです。


特に、この悪循環にはまりやすいのが、
「コンサルタント関係」
「美容・マッサージ関係」
「自動車メンテナンス関係」
「建築関係」
「飲食関係(シェフ)」などが、
代表的な職種です。


共通項は手に職を持っている
「職人気質」の人たちだということです。


このような人たちは、
どうしても技術を磨くことに力を注ぎがちです。


そして、
技術が上がると
お客様が増えると錯覚します。



もちろん、
世の中が吹っ飛ぶような
画期的な技術ならば、
お客様が殺到するかもしれませんが、
それとて営業をしたり、
宣伝をしないことには売れることはありません・・・。

 
どんなに素晴らしい商品を開発しようと、
売れなければ世の中の役には立ちません。


恐らく、
世の中の商品の8割は
営業不足が原因で売れないといっても
過言ではありません。



直接、売上に繋がるのは
「営業活動」であって、
「商品開発」ではありません。


営業活動を今の
3倍〜4倍に増やしてください。


みるみるうちに成果が上がるはずです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■紹介してもらえるのはなぜ?

商いは門門バナー2013.05











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今年の6月から、「みやざき中央新聞」
という新聞を定期購読しています。


名前の通り、
宮崎県宮崎市にある新聞社です。


発行は週1回です。
ですから、毎週自宅に送られてきます。


本誌の読者の中には、
「新潟在住の長谷川さんが、
なぜ、宮崎の新聞を?」
と思った方もいらっしゃるでしょう。


「もしかして長谷川さんは、宮崎出身?」
と思った方もいらっしゃるでしょう。


残念ながら、宮崎には
一度も行ったことがありません。


また、宮崎に友達もいませんし、
お客様もいません・・・。


そうです、私と宮崎県は
縁もゆかりもないのです。


ただ、私が一方的に、
宮崎県のことを少し知っているだけです。


それも、東国原前知事が
ご自身の知名度を活かして、
宮崎県を思いっきりPRしたので、
少しだけ知ってる程度です。


もし、東国原さんが知事にならなければ、
プロ野球の読売巨人軍が、
春季キャンプをするところ程度の
認識しかなかったでしょう・・・。

 
さて、私が「みやざき中央新聞」を
知ったきっかけをお話しします。


もう数年前になります。


感動の新聞があるという
噂を聞いたことがありました。


その時は、いつか機会があれば、
読んでみないなぁという程度でした。


それから数年後、またしても
みやざき中央新聞の話しが耳に入ってきました。


 「下川浩二さん(通称しもやん)」という、
スーパーモチベーションプロデューサーがいます。


面白いアイデアで、人を笑わせて
元気にすることを趣味のように
実践している人です。


しもやんは、 大手証券会社や
外資系生命保険会社で営業を21年経験し、
この営業経験と多くの成功者から
直接学んだ成功法則を紹介しています。


そして、下川式成功手帳を開発しました。


私は、「一筆入魂しもやん通信」」という、
しもやんのメールマガジンで、
みやざき中央新聞のことを再び知りました。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


それからしばらくして、
SNSのどなたかの投稿で、
またまたみやざき中央新聞のことが
紹介されていました。


今でも憶えていますが、
早朝にこの投稿を読んで、
これも何かの縁だと思い、
ホームページからすぐに見本誌を申し込みました。


しばらくすると、見本誌が届きました。


みやざき中央新聞は、
様々な講演会を取材して、
面白かった話、
感動した話、
心温まった話、
為になった話を、
講師の許可を得て掲載している新聞です。


全国に読者は、
1万人以上もいるのです。


そして、この新聞の一番の目玉が、
編集長の「水谷謹人(みずたに・もりひと)」さんの
社説です。


日本一心を揺るがす新聞の社説と言われており、
「日本一心を揺るがす新聞の社説」
という書籍にもなっています。


新聞の内容もさることながら、
私には新聞を定期購読するまでの
アプローチがとても参考になりました。


まずは、見本誌が封書で届きました。
私は、封筒の心遣いに驚きました。


ほとんどの封筒は糊付けされており、
きれいに開封するには
ハサミを使わなければいけません。


しかし、いただいた封筒は
セロテープで貼ってあり、
端の方にはセロテープが
剥がしやすいように工夫がされていました。


早速、開封してみると
最新号の見本誌のほかに、
便箋にびっしり、手書きであいさつ文が
書かれていました。


このほか、ハガキも同封されていました。


このハガキは、
意見や感想を書く欄はもちろん、
「お友達をご紹介ください」という欄もありました。


お友達の名前と住所を記入して返信すると、
お友達にも見本誌が届く仕組みになっています。


お友達紹介は、
新聞裏面の左下に名刺大の大きさで、
毎回掲載されています。


クチコミで全国1万人の読者がいる秘密は、
積極的に紹介を促しているから
なのかもしれませんね。

みやざき中央新聞

















私は、よくこんなことを聞かれます。


「どうしたら、既存のお客様から
新しいお客様を紹介してもらえますか?」
という質問です。


これには、条件がふたつあります。


商品やサービス自体に、
それなりのレベルが求められることは
もちろんのこと、これを前提に、
「感動」、「面白い」、「新規性」、「希少性」
など話題性がある要素が必要になります。


また、人に説明しやすい
商品やサービスの方が有利です。


友達に紹介したいけど、
どう伝えたらいいのかよくわからない
というケースもあります。


そして、決定的なことは、
積極的に紹介を依頼することです。


自然発生的に、
クチコミや紹介が発生すると思ったら
大間違いです。


お客様は、あなたの商品やサービスを
記憶している程、暇ではありません。


弊社クライアントの事例でも、
「紹介してください!」と
お願いしている営業担当者は、
紹介が多く発生しています。


お願いしなくても紹介が発生したり、
売り込まずに売れる営業は
ほとんどいません。


定期的に紹介のお願いをすることが、
紹介を増やす一番のポイントです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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