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競合調査

■テレビのライバルは?ライバル不明の時代へ!(動画編)

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【第3905号】テレビのライバルは?ライバル不明の時代へ!(動画編)
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アライアンスだの、コラボレーションだの、
協業だのと言われるようになって久しいのですが、
実際にこれらを行っている中小企業を
探すのは難しいというのが現実です。


ただし、大企業に目を移すと、
大企業同士でこれらを見事にやっています。


本来、中小企業の方がやりやすいはずなのですが、
大企業の方が一生懸命です。
大企業同士が組むことで、シナジー効果が生まれ、
多きな収益を生むことができます。


たとえば、Amazonで本を購入すると、
一緒に生命保険のチラシが
同梱されていることがあります。
これなど、見事なアライアンスです。


Amazonは生命保険会社に
自社の顧客への宣伝を許しているのです。
その代わりAmazonは生命保険会社から、
その代金をもらっています。
大企業同士ですから、顧客数が違います。
ですから、大きなお金が動きます。


これを中小企業に置き換えると・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
2000本以上用意しています。  


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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【第3904号】テレビのライバルは?ライバル不明の時代へ!
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アライアンスだの、コラボレーションだの、
協業だのと言われるようになって久しいのですが、
実際にこれらを行っている中小企業を
探すのは難しいというのが現実です。


ただし、大企業に目を移すと、
大企業同士でこれらを見事にやっています。


本来、中小企業の方がやりやすいはずなのですが、
大企業の方が一生懸命です。
大企業同士が組むことで、シナジー効果が生まれ、
多きな収益を生むことができます。


たとえば、Amazonで本を購入すると、
一緒に生命保険のチラシが
同梱されていることがあります。
これなど、見事なアライアンスです。


Amazonは生命保険会社に
自社の顧客への宣伝を許しているのです。
その代わりAmazonは生命保険会社から、
その代金をもらっています。
大企業同士ですから、顧客数が違います。
ですから、大きなお金が動きます。


これを中小企業に置き換えると、
狙っている客層が同じであるならば、
小さいながらも効果を得ることは可能です。


たとえば、
弊社はアルバ株式会社と
アライアンスやコラボレーションを超えて、
シェアを行っています。
見込顧客リストの共有です。


これは全国的にみても大変珍しいケースでしょうが、
10人以下の企業がこれ以上の成長をしようと思ったら、
大胆なことをしなければ、
人口減少&市場縮小時代には無理でしょう。


つまり、今までの延長線上の発想や行動では、
大して成果を出せない時代なのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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今までの価値観で測れないことが、
あらゆる分野で起こっています。
たとえば、SWOT分析などのリサーチを行うと、
競合調査を行います。


競合という言葉を聞くと、
同じ業界の企業を思い浮かべる人がほとんどだと思いますが、
一概にそうとも言えません。
むしろ、競合は異業種の企業の方が
多いかもしれません。


たとえば、
マクドナルトの競合はモスバーガーや
バーガーキングではないということなのです。


一昔前までは、
競合調査といえば同じ業界の企業や商品を
リサ
ーチしましたが、
今は過去の常識が通じる世の中ではありません。


たとえば、
マクドナルドの競合は、
モスバーガーでもなければ、
バーガーキングでもなければ、
もしかしたら宅配ピザかもしれませんし、
コンビニかもしれません。


はたまた、回転すしかもしれません。
このようなことは、
あらゆる業界で起こっているのです。


あの「堀江貴文さん」は、
こんなことを言っています。
フジテレビのライバルは日本テレビではなく、
恋人からのLINEになると・・・。


確かにそうです。
動画という点が競合を探せば「YouTube」などの
動画サービスも考えられますが、
時間消費という視点で考えると
恋人からのLINEというのは十分あり得る仮説です。


さらに、おもしろいことを言っています。
自動車がインターネットにつながって自動運転が実用されると、
自動車の形は現在のような形である必要はありません。
もしかしたら、単なる移動するイス
という価値になるかもしれません。


そうなると・・・、
自動車業界とインテリア・家具業界の垣根がなくなります。


こんな現象があらゆる分野で起こると、
堀江さんは予測しています。
まさに、混沌とした時代です。


わかりやすい例としては、「スマホ」です。


電話でもあり、パソコンでもあり、メモ帳でもあり、
電卓でもあり、デジカメでもあり、ボイスレコーダーでもあり、
ゲーム機でもあり、本でもあり、テレビでもあり。
何だかよくわからないモノですが、
多くの商品やサービスの垣根を取り払って、
ひとつになっています。


理屈で理解するような時代ではありません。
ちょっとし
た動向などキャッチする「感性」が大切です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■高いと思いきや・・・

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今から10年近くも前のことです。


その頃私は、新潟県三条市に
事務所を構えていました。


主なクライアントは、
地元の三条市を中心に
隣町の燕市にもいました。


また、
車で約1時間の距離にある新潟市にも、
わずかでしたがクライアントがいました。


この新潟市のクライアントの中で、
忘れられない出来事があるので紹介します。


このクライアントは、
法人向けの設備を扱っていました。


法人向けの設備ということもあって、
支払いは現金というよりは
リースがほとんどでした。


また、設備ということもあり、
定期的なメンテナンスや
部品交換を伴う修理も発生します。


弊社は、このクライアントに
営業戦略を依頼されました。


今まで経験したことのなかった
商品と業種でしたので、
入念なヒヤリングを重ねました。


ヒヤリングの中で、
ひじょうに競合が多い激戦商品であることが
浮き彫りになってきました。


設備の本体価格については
競争が激化しており、
各社横一線といったところでした。


相見積りも日常茶飯事に
おこなわれていました。 


また、このような価格競争を避けようにも、
設備本体での差別化が難しく、
付加価値もほとんど不可能です。


結果、どこの企業から購入しても、
機能も、仕様も、品質もほぼ同じ状態でした。


そうなると、
サービスやメンテナンスで
差別化や付加価値を図るしかありません。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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私が動画で解説しています! 


随分と頭を悩めましたが、
突破口を探るべく、このクライアントのお客様へ、
「アンケート」および「インタビュー」を
実施することにしました。


その前に、いくつかの仮設を立てました。


その中のひとつに、
唯一差別化や付加価値を図れそうな
メンテナンスや修理のことがありましたが、
社内での仮説は、
メンテナンス部門は競合に比べて
劣っているというものです。


具体的には
「対応が遅い」「価格が高い」ということです。

 
このような仮説を元に、
アンケートを実施しました。


そして、回答のあったお客様の中で、
もっと詳しく聞きたいという企業へは
インタビューを実施しました。


アンケートの段階で、
私たちが立てた仮説は音を立てて崩れました。


さらに、インタビューをおこなうと
それは確信に変わったのです。


ここまで明確に、
売り手と買い手の意識に
違いがみられたのは稀です。


てっきり、
対応が遅くて、価格も高いと思っていた
メンテナンス部門ですが、
実はまったく逆だったのです。


すべてのお客様ではありませんが、
メンテナンスを高く評価していたのです。


たとえば
「調子が悪くなり、電話をかけると
すぐに駆けつけてくれるので助かる」


「いつも、丁寧な対応をしてくれる」


「ほかの業者にも頼んだことがあるが、
メンテナンスの価格がとても安い」


など、すこぶる好評だったのです。


設備の本体価格については、
競合のことを入念に調べていたのですが、
メンテナンスや修理については
まったく無頓着だったのです。



現実を知らないということは
恐ろしいですね・・・。


つい先日、
これと同じケースに遭遇しました。


あるクライアントに同行営業しました。
ここも法人営業です。


ふたつの新サービスを提案したのですが、
ひとつは新潟市で1、2番を争えるほど
安いというのはわかっていました。


しかし、もうひとつの新サービスは
価格では勝負にならないと思い、
ほかの付加価値で勝負しました。


競合に比べると
2〜3割は高いと思っていました。


先方に見積りを見せると、
目を丸くして驚いています。


「やはり、高かったのか・・・」と思いきや、
「随分と安いですね!」と言っています。


一気に肩の力が抜けました。


このようなことは、
滅多にあるわけではありませんが、
チラシなどで価格がオープンにならない、
いわゆる見積書による価格提示が
一般的な業界ではあり得ます。



ですから、
「高い」「安い」という思い込みは捨てて、
冷静に調査する必要があります。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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