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競争

■何が成績を左右するのか?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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何が成績を左右するのか?
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私が愛読しているメールマガジンに、
竹内謙礼さん(たけうち・けんれい )の
「ボカンと売れるネット通信講座」があります。


竹内さんは、有限会社いろはの代表取締役で、
キャッチコピーによる販売促進戦略やネットビジネスを
得意とする経営コンサルタントです。


私が、竹内さんのメールマガジンを愛読する理由は、
小手先のテクニックではなく、商売の本質やお客様の本音などが、
一般の人ではなかなか気がつかない視点で、書かれているからです。


先日、竹内さんのメールマガジンで、
「就活」がテーマでした。


「内定を3つ採れた子」と「内定0個だった子」に、
それぞれアンケートをおこなったそうです。


このアンケートの中で、顕著に差が出たのが、
「競争は好きですか?」という質問だったそうです。


内定を3つ採れた子の半数近くは、「競争が好き」と回答して、
内定が0個だった子の半数近くは、「競争が嫌い」と回答しました。


この結果を受けて竹内さんは、
競争が好きな子は、ライバルより上に行こうとして就活を頑張るし、
競争が嫌いな子は、マイペースになってしまい、
就活を頑張らないとおっしゃっています。


そして、内定を3つ採れた子は、
子供の頃、サッカーや野球などのスポーツをやっており、
内定が0個だった子は、中学や高校で帰宅部だった
確率が高かったそうでう。


確かに、スポーツをやっていれば、
競合意識が植え付けられることは確かです。


また、少し乱暴な見解ですが、
「競争が好きな人」は、人よりも仕事を頑張るし、
研究もするし、努力をします。


「競争が嫌いな人」は、人よりも仕事を頑張らないし、
研究もしないし、努力もしないという理屈に繋がるそうです・・・。


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さて、営業や販売に携わる人の中でも、
「成績が良い人」と「成績が悪い人」がいます。


もう少しわかりやすく言えば、
売上目標や販売目標を「達成できる人」と「達成できない人」です。


私は、コンサルティングの現場では、
このことを特に意識してリサーチしています。


私が一年程、リサーチした結果では、
2つの要素で違いが顕著にあらわれました。


ひとつ目は、「数字に対する意識」の違いです。
数字とは、売上目標や販売目標のことです。


私は、営業や販売に携わっている人なら、
誰しもが売上目標や販売目標を意識していると思っていました。


それが、大きな間違いだと気づいたのは、
ここ半年のことです。


確かに、誰しもが、
売上目標や販売目標を意識しています。


ただし、売上目標や販売目標を達成できる人は、
目標を毎日意識しています。



反対に、達成できない人は、
週1回や月1回の営業会議や販売会議の時だけ意識します。



また、自分の目標に対して、
現在どの程度達成しているのかを知っています。



つまり、ゴールまでの自分のポジションを
意識しているということです。


大変に重要なことです。


これは、売上や利益などの金額だけでなく、
行動目標にもいえます。


今月は、既存のお客様50人を訪問すると
行動目標を立てたとします。


目標を達成できる人は、
現在、何人のお客様を訪問したのかを聞いても、
即答できます。


しかし、目標を達成できない人は、
現在、何人のお客様を訪問したのかを聞いても、
即答できません・・・。


せいぜい、答えられるのは、
昨日の訪問件数か、おおそよの累計件数です。


あるクライアント先で、
私は、こんな質問をしました。


このクライアントは、あと3ヶ月で決算をむかえます。
そこで、今期の9ヶ月分の累計売上を営業担当者10人に聞きました。


結果、3人だけは正確な数字を即答できました。
しかし、残りの7人は、まったくわかりませんでした。


そして、私は、あることに気づきました。


累計売上を即答できた3人は、
営業成績がコンスタントに良い人だったのです。


残念ながら、
残りの7人は営業成績に波のある人でした・・・。


ふたつ目は、「仕事をやっている動機」です。


売上目標や販売目標を達成できる人は、
仕事をやっている動機を聞くと即答します。



しかし、売上目標や販売目標を達成できない人は、
考え込んでしまいます・・・。



仕事をやっている動機とは、
「やる気」の源です。


ですから、人によって様々です。


たとえば、「お客様の喜ぶ顔を見たい!」という人もいれば、
「子供が生まれたので、お金を稼がなければいけない!」
という人もいます。


どちらが良いとか、
悪いとかの話ではありません。


問題は、明確な動機があるのか、
ないのかです。


私のリサーチでは、仕事やっている動機が明確な人ほど、
営業成績も良いという結果が出ました。


もちろん、この二つ以外にも、
前述の「競争に対する意識」の差もあるかもしれません。


しかし、「数値に対する意識を高めること」と
「仕事をやっている動機を明確にすること」で、
営業成績をアップさせることは可能です!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/3あさ7:00です
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プロフィール

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こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

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