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福一不動産

■売上アップのコツは・・・

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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売上アップのコツは・・・
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みなさんの、会社やお店では、
営業や販売の専任者はいますか?


もし、いるとすれば、
その中で目標を達成する人は、何人いますか? 


それは、全体の何%でしょうか?


私のコンサルティング経験から、
全員が目標を達成することは稀です。


業績の良い会社やお店でも、
せいぜい80%といったところです。


また、私は、一年前まで、目標を達成できる営業専任者が
15%しかいなかった会社のコンサルティングをおこなっていますが、


現在、50%までになりました。


なぜ、こんなに目標の達成率に差があるのでしょうか?
今日は、目標達成について考えてみます。


「絶対達成する部下の育て方」や
「脱会議 今日からできる!仕事革命」の著書がある
営業コンサルタントの「横山信弘さん」が、こんなことをおっしゃっています。


「営業は、なぜ目標を達成できないか?」の質問に、
「目標数値を知らないからだ!」と、おっしゃっていました。


私は、耳を疑いましたが、なんと、
営業の8割は自分の目標数値を知らないのだそうです。


目標数値とは、「売上」、「利益」、
「販売個数」などです。


恐らく、上司からは目標を言われているのでしょう
が、本人が忘れた、または、意識していないのだと思います。


実は、目標の達成率に関しては、
目標数値を意識する、しないで、雲泥の差があります。


毎日、目標数値を意識する営業専任者と、
意識しない営業専任者では、
営業成績に2〜4倍の差が出ます。


もちろん、セールストークの良し悪しもありますが、
それ以前の心構えや考え方でも、大きな差が出るということです。


先日、クライアント先で、
このことを実証するような出来事がありました。


まさに、数字の力だったのです・・・


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!

このクライアントは、一般消費者を対象に、
高額商品を主力で販売しています。


また、この高額商品には、
メンテナンスや修理などのアフターフォロー業務も発生します。


今まで、主力商品には、目標数値を設定していましたが、
アフターフォロー業務であるメンテナンスには、
目標数値を設定していませんでした・・・。


そこで、この会社の経営者は、
メンテナンスにも目標数値を設定しました。


その結果・・・、


メンテナンス件数は10%も伸びたのです。


今までも、お客様に積極的に提案していたのですが、
目標数値を設定することによって、
もっと積極的に提案するようになったのです。


わずか、これだけで、
件数が10%も増えるのです。



仮に、今までは、お客様にほとんど提案していなかったら、
どうなったでしょうか?


件数が、30〜50%も増える
可能性があるということです。


福岡市の中洲にある「福一不動産」は、
半径500メートルの商圏で圧倒的な一番店となり、
大成功を納めました。


社長の古川隆さんは、著書「崖っぷち社長の逆転戦略」で、
こんなことをおっしゃっています。


平成10年、経営者向けのあるセミナーに
参加しました。


そして、やずやの矢頭宣男社長に、
経営計画書を書くように指導されました。


しかし、その時は、わずか1枚の経営計画書のフォーマットも、
全部書くことができなかったそうです。


当時の古川社長は、毎日、
会社が潰れないようにと願っていただけで、
経営に計画が必要なことすらわからりませんでした。


ですから、来年の売上予測もわかりません・・・。
そもそも、売上が伸びるという根拠も見つからなかったそうです。


矢頭社長には、「何でもいいから、思ったことを書け!」
と言われたそうです。


目標は、頭で考えているだけ、思っているだけ、
口で言ってもダメだそうです。


とくにかく、書くことが大切だと言われたそうです。



そこで、古川社長は、B4の紙に、
「経営理念」、「基本方針」、「目指すもの」、「売上目標」
を書いたそうです。


そして、必ず実現できると念じて、
何度も読み返しました。


当時、月商70万円でしたが、経営計画書には、
「月商300万円を達成する!」と書きました。


そして、この経営計画書を書いた4ヵ月後には、
本当に売上が300万円になったそうです。


目標を持って、紙に書くこと、
毎日、唱和することの効果を実感したそうです。


それ以降も、経営計画書に書いた
目標金額通りに売上が上がっているそうです。


私は、あらゆる仕事を目標化できるとは思いませんが、
なるべく目標数値に落とし込むことで、
明確な目標意識が芽生えると思っています。


これが大切です。


それを書き記して、唱和することによって、
常時、目標を意識できるようになります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/1あさ7:00です
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■商圏を絞り込む意味とは?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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商圏を絞り込む意味とは?
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先週、日本全国を襲った寒波、
新潟県内でも降雪量が少ない新潟市でも
数十センチも積もりました。


消雪パイプのない新潟市は、少し雪が積もっただけで、
大渋滞を引き起こします。


除雪車は、幹線道路は迅速に除雪しますが、
ちょっと小路に入ると除雪車はやってきません・・・


さて、この大雪の中、私は朝6時半、
新潟市から三条市のクライアント先にむけて出発しました。


午前8時から、
コンサルティングのためにです。


新潟バイパスは、大渋滞です。
高速道路に入ったのは、出発してから1時間後です。


普段なら、15〜20分で行ける距離です。


高速道路は、50kmの速度制限が出ていましたが、
渋滞することはなく、順調に進みました。


三条燕インターを降りると、またまた大渋滞です。
時間は午前7時45分です。


あわてて、クライアント先に電話をかけ、
雪のため15〜20分程度遅れそうな旨を伝えました。


しかし、クライアント先に到着したのは、
午前9時前でした。


結局、新潟市から三条市のクライアント先まで、
2時間半もかかりました。


通常であれば、約1時間です。
もの凄い、時間のロスです・・・


結局、この日は、
1時間のコンサルティングを2回やりました。


そして、自動車での移動時間は、
何と8時間半です。


大雪とは言え、コンサルティング2時間、
移動時間8時間半では、あまりに非効率的です。


さて、今日は、
移動時間について考えてみます。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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実店舗を構える小売業やサービス業は、
お客様が来店するのを待ちます。


ですから、自らの移動時間を
考える必要はありません。


しかし、外回りの営業職、たとえば百貨店の外商などは、
移動時間を考えざるを得ません。


また、BtoBの営業職も、基本は外回りですから、
これも移動時間を考える必要があります。


実は、営業とって、
この移動時間がバカにならないのです。


お客様から、問い合わせがありました。


お客様のところにお伺いするには、
自動車で、片道1時間、往復2時間です。


お問い合わせに対する商談は、
長くて1時間でしょう。


スムーズに商談が進めば良いのですが、
3回も、4回も、お客様のもとを訪ねるとなると・・・


移動時間だけで、
6〜8時間もかかることになります。


これで、商談がうまくいかなかったら、
この移動時間は単なるコストです。


ですから、中小零細企業にとって、
あまりに商圏を広げるのは、リスクが大きいのです。


あなたの会社の営業担当者に、
行き先と移動時間を聞いてください。


意外と、移動時間は長くありませんか?
商談時間よりも、移動時間が長くありませんか?



ですから、問い合わせが多いと言って、
喜べないこともあります。


さて、これは、零細企業コンサルタントの
栢野克己さんから聞いた話です。


福岡市に、「福一不動産」という
不動産会社があります。


この会社は、福岡の中洲に特化しています。
そして、中州での店舗紹介シェアが、7割を超えています。


商圏は、福一不動産を中心に半径500mです。



恐らく、日本中の会社やお店の中で、
商圏が半径500mというのは稀だと思います。


福一不動産の古川社長は、
この半径500mをリサーチしたそうです。


世帯数をはじめ、不動産のあらゆるデータを収集して、
賃貸物件や不動産売買のシミュレーションをしました。


実際に物件を見て、部屋数、空き部屋、競合などを
調べた結果、競合が非常に少ないこともわかったそうです。


そして、この半径500m内の取引金額は、
30億円だということが判明しました。


地域を絞る「足元は金の山〜地域ナンバーワンへの挑戦〜」


さて、このように、
商圏を絞り込むメリットは何でしょうか?


さて、冒頭の
私の話を思い出してください。


半径500mならば、
移動時間はさしてかかりません。


その気になれば、営業は自転車で十分です。
むしろ、自動車の方が不便だと思います。


ですから、交通費のコストもゼロです。


つまり、商圏を絞り込む意味は、
「移動時間の節約」+「交通費など経費の節約」です。



これだけで、営業の回数を増やすことが可能です。
より多くの見込客を、訪問することができます。
より多くの既存客を、訪問することができます。


あなたの会社やお店の商圏、
今一度、考えてみませんか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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