おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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飛び込み営業のコツは？
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□先日、様々な業種の「営業」の方と
お話しする機会がありました。
具体的には、
保険、製造業、メディア、金融などの方です。
業種は違えど、同じ営業マン同士、
通じるものがあります。
お話しする機会がありました。
具体的には、
保険、製造業、メディア、金融などの方です。
業種は違えど、同じ営業マン同士、
通じるものがあります。
その中で、近々独立する方が
いらっしゃいました。
前職も同じ業種だったということで、
数百人のお客様を抱えての独立です。
ですから、ゼロからのスタートではなく、
ある程度、売上のベースはあるわけです。
私は、この方に、
「独立するにあたって、一番の不安は何ですか？」
と質問しました。
しばらく考えた後、
「新規のお客様を獲得し続けることです・・・」
とおっしゃいました。
やはり、予想通りの答えでした。
いくら、お客様が数百人いると言っても、
安心はできません。
お客様の数が増えなければ、
売上や利益での成長は望めないからです。
では、どのようなことをしたら、
新しいお客様を獲得できるのでしょうか？
典型的なのは飛び込み営業ですが、
効率が悪いこともあり、
最近ではあまり聞かなくなりました。
飛び込み営業が全盛期だったのは、
経済が右肩上がりだった
高度成長期〜バブル期までです。
理由は、お客様の多くが、
買う気満々だったからです。
特に、高度成長期の頃は、
まだまだモノが不足しており、
「自動車が欲しい」、「エアコンが欲しい」、
「カラーテレビが欲しい」、「一戸建てが欲しい」など、
欲しいものが明確でした。
その後は、一家に一台だった、
自動車も、エアコンも、カラーテレビも、
一人一台になりました。
これほどまでに、
お客様は買う気満々だったのです。
飛び込み営業をおこなっても、売れるわけです。
その後、バブルが崩壊して、
ニーズを引き出す「提案営業」が叫ばれるようになり、
飛び込み営業をおこなう会社はめっきり減りました・・・。
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント！
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私が動画で解説しています！ =============================================================
しかし、飛び込み営業は、
やり方さえ間違わなければ、
大きな成果をあげることができます。
事実、弊社クライアント２社は、
飛び込み営業を実施して、
予想以上の成果をあげました。
やり方さえ間違わなければ、
大きな成果をあげることができます。
事実、弊社クライアント２社は、
飛び込み営業を実施して、
予想以上の成果をあげました。
１社は、製品のライフサイクルでいえば
衰退期の商品で、誰でもが所有しています。
ですから、現在、お客様が購入している会社から
乗り換えてもらうしかありません。
もう１社は、製品のライフサイクルで導入期の商品です。
こちらは、いかに啓蒙して需要を高めることが
できるかです。
まったく正反対の商品を扱う２社ですが、
飛び込み営業で成功を収めました。
さて、現在のように右肩下がりの経済では、
買う気のないお客様がほとんどです。
ですから、従来の飛び込み営業を
おこなっても難しいでしょう・・・。
では、どうすればいいのでしょうか？
これは、飛び込み営業だけでなく、
あらゆる営業方法に言えます。
ただし、ネットで検索して購入するような人は、
すでに買う気満々なわけですから、
「どこのメーカーの商品を買うのか？」、
「どこのネットショップで買うのか？」
を検討している人たちです。
このような人に対しては、
これからお伝えする方法をこなっても
意味がありません。
あくまでも、今はあなたから買う気のない人や、
現在購入している会社から乗り換え
してもらうことを目的とした場合有効です。
まず、大前提で言えることは、
このようなお客様はあなたの話しを聞く気がない
ということです。
そもそも、あなたの話しを聞く理由がないのです。
あなたが、扱っている商品には興味はありませんし、
仮に興味があっても、
今はほかの人から買っているわけですから・・・。
このようなお客様はあなたの話しを聞く気がない
ということです。
そもそも、あなたの話しを聞く理由がないのです。
あなたが、扱っている商品には興味はありませんし、
仮に興味があっても、
今はほかの人から買っているわけですから・・・。
このような場合は、
まずは話しを聞いてもらえるような関係を
築くことが先決です。
よく考えてください。
初めて会うあなたの話しを聞くほど、
暇な人はいるのでしょうか？
お客様も忙しいのです。
ですから、一番最初は商品の話しはせずに、
名刺だけ置いてくればＯＫです。
「この地域の担当になった◯◯です。
これから、時々ごあいさつさせていただきます。
よろしくお願いいたします！」など、
訪問した理由も言ってくださいね。
これだけです。
営業経験がない人でも、
これなら簡単にできます。
１回の訪問は、わずか１〜２分で十分です。
これを３回〜４回繰り返してください。
あなたは何も売り込まず、
相手に質問するかたちで会話を進めるのです。
短時間で何回も接触する作戦です。
これが、人間が無理なく、ごく自然に仲良くなれる秘訣です。
ここまでくれば、
相手が聞いてくるはずです。
「ところで、◯◯さんが販売している商品は
どんなものなの？」と。
これで、相手が話しを聞く準備が
できたということです。
商品の話しをするのは、ここからです。
このプロセスなしで、
いきなり商品やサービスの話しをするから、
煙たがられるのです。
まずは、相手があなたの話を聞いてくれるような
心理段階にまで、引き上げることが大切です。
売れっ子営業コンサルタントの
「横山信弘（よこやま・のぶひろ）」さんや
ハガキ営業の「山幡道明（やまはた・みちあき）」さんも
同様のことをおっしゃっています。
ぜひ、参考にしてください。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、4/10あさ7:00です
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