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横山信弘

■飛び込み営業のコツは?

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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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飛び込み営業のコツは?
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先日、様々な業種の「営業」の方と
お話しする機会がありました。


具体的には、
保険、製造業、メディア、金融などの方です。


業種は違えど、同じ営業マン同士、
通じるものがあります。


その中で、近々独立する方が
いらっしゃいました。


前職も同じ業種だったということで、
数百人のお客様を抱えての独立です。


ですから、ゼロからのスタートではなく、
ある程度、売上のベースはあるわけです。


私は、この方に、
「独立するにあたって、一番の不安は何ですか?」
と質問しました。


しばらく考えた後、
「新規のお客様を獲得し続けることです・・・」
とおっしゃいました。


やはり、予想通りの答えでした。


いくら、お客様が数百人いると言っても、
安心はできません。


お客様の数が増えなければ、
売上や利益での成長は望めないからです。


では、どのようなことをしたら、
新しいお客様を獲得できるのでしょうか?


典型的なのは飛び込み営業ですが、
効率が悪いこともあり、
最近ではあまり聞かなくなりました。


飛び込み営業が全盛期だったのは、
経済が右肩上がりだった
高度成長期〜バブル期までです。


理由は、お客様の多くが、
買う気満々だったからです。


特に、高度成長期の頃は、
まだまだモノが不足しており、
「自動車が欲しい」、「エアコンが欲しい」、
「カラーテレビが欲しい」、「一戸建てが欲しい」など、
欲しいものが明確でした。


その後は、一家に一台だった、
自動車も、エアコンも、カラーテレビも、
一人一台になりました。


これほどまでに、
お客様は買う気満々だったのです。
飛び込み営業をおこなっても、売れるわけです。


その後、バブルが崩壊して、
ニーズを引き出す「提案営業」が叫ばれるようになり、
飛び込み営業をおこなう会社はめっきり減りました・・・。

 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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しかし、飛び込み営業は、
やり方さえ間違わなければ、
大きな成果をあげることができます。


事実、弊社クライアント2社は、
飛び込み営業を実施して、
予想以上の成果をあげました。


1社は、製品のライフサイクルでいえば
衰退期の商品で、誰でもが所有しています。


ですから、現在、お客様が購入している会社から
乗り換えてもらうしかありません。


もう1社は、製品のライフサイクルで導入期の商品です。
こちらは、いかに啓蒙して需要を高めることが
できるかです。


まったく正反対の商品を扱う2社ですが、
飛び込み営業で成功を収めました。


さて、現在のように右肩下がりの経済では、
買う気のないお客様がほとんどです。


ですから、従来の飛び込み営業を
おこなっても難しいでしょう・・・。


では、どうすればいいのでしょうか?


これは、飛び込み営業だけでなく、
あらゆる営業方法に言えます。


ただし、ネットで検索して購入するような人は、
すでに買う気満々なわけですから、
「どこのメーカーの商品を買うのか?」、
「どこのネットショップで買うのか?」
を検討している人たちです。


このような人に対しては、
これからお伝えする方法をこなっても
意味がありません。


あくまでも、今はあなたから買う気のない人や、
現在購入している会社から乗り換え
してもらうことを目的とした場合有効です。

 
まず、大前提で言えることは、
このようなお客様はあなたの話しを聞く気がない
ということです。



そもそも、あなたの話しを聞く理由がないのです。


あなたが、扱っている商品には興味はありませんし、
仮に興味があっても、
今はほかの人から買っているわけですから・・・。


このような場合は、
まずは話しを聞いてもらえるような関係を
築くことが先決です。


よく考えてください。
初めて会うあなたの話しを聞くほど、
暇な人はいるのでしょうか?


お客様も忙しいのです。


ですから、一番最初は商品の話しはせずに、
名刺だけ置いてくればOKです。


「この地域の担当になった◯◯です。
これから、時々ごあいさつさせていただきます。
よろしくお願いいたします!」など、
訪問した理由も言ってくださいね。


これだけです。


営業経験がない人でも、
これなら簡単にできます。


1回の訪問は、わずか1〜2分で十分です。
これを3回〜4回繰り返してください。


あなたは何も売り込まず、
相手に質問するかたちで会話を進めるのです。


短時間で何回も接触する作戦です。
これが、人間が無理なく、ごく自然に仲良くなれる秘訣です。


ここまでくれば、
相手が聞いてくるはずです。


「ところで、◯◯さんが販売している商品は
どんなものなの?」と。


これで、相手が話しを聞く準備が
できたということです。


商品の話しをするのは、ここからです。
このプロセスなしで、
いきなり商品やサービスの話しをするから、
煙たがられるのです。


まずは、相手があなたの話を聞いてくれるような
心理段階にまで、引き上げることが大切です。



売れっ子営業コンサルタントの
「横山信弘(よこやま・のぶひろ)」さんや
ハガキ営業の「山幡道明(やまはた・みちあき)」さんも
同様のことをおっしゃっています。


ぜひ、参考にしてください。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

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■人が動かない理由は?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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人が動かない理由は?
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私は、中学1年の時、
フォークギターを始めました。


以前も書きましたが、きっかけは、
ジーンズメーカーであるエドウィンのCMで流れていた
ビートルズの「シー・ラブズ・ユー」という曲に
衝撃を受けたからです・・・。


この曲がきっかけとなり、音楽に興味を持った訳ですが、
フォークギターを買った理由があります。


ギターでなければダメだったのです。


どうしても、ボーカル、ドラム、キーボードでは、
ダメだったのです。


当時、フォークギターブームで、
ギターを弾ければ女の子にモテそうな気がしました。


これが、私がフォークギターを
始めた理由です。


動機としては、かなり不順ですが、
中学生の男の子が考えることですから・・・。


実際、私が通う中学校の先輩の中には、
フォークグループを結成して、
女の子に「キャー、キャー」と言われている
人たちがいました。


羨ましい限りでした。


フォークギターを上手に弾けるようになれば、
女の子にモテると、勉強そっちのけで練習しました。


今から考えると、凄いエネルギーです。


そして、中学3年の時、
フォークグループを結成して、
文化祭に出演しました。


もの凄い反響でした。
正直、自分でも驚きました。


そして、それなりにモテましたが、
何だか虚しさを感じたのも事実です。


それまでは、女の子にモテるために
音楽をやっていたのですが、この頃になると、
音楽が大好きになっていたのです。


女の子にモテることは徐々に冷めていき、
いかに音楽で自分を表現するのかに
興味が移りました。


上っ面のカタチから入った
ギターや音楽の世界ですか、
いつの間にか、ギターや音楽の面白さや奥深さに、
魅了されていたのです・・・。


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商売の世界では、
目的を意識しろと言われます。


目的なき行動など、
意味がないとも言われます。


しかし、本当にそうなのでしょうか?


イスラエルに、
「子育てを覚えてから嫁に行く女はいない」
という諺があります。


確かに言われてみればその通りで、
一般的には、子供ができたから子育てを覚えます。


子育てを覚えてから、
子供をつくる人はいないでしょう・・・。


同様に、経営の考え方や手法をマスターしてから、
経営者になる人もいません。


経営者になったから、
経営のことを一生懸命勉強するのです。


このように考えると、
目的や意味がわからなくても、
行動して経験することで、
いずれわかるということが言えます。


たとえば、ほとんどの会社やお店で、
毎朝、実施される「朝礼」を思い浮かべてください。


私は、若い頃、なぜ毎日朝礼をやるのか
意味がわかりませんでした。


しかし、誰から教えられた訳でもありませんが、
今は朝礼やる目的や意味がわかります。


売れっ子の営業コンサルタント
「横山信弘(よこやま・のぶひろ)さん」は、
著書「絶対達成マインドのつくり方」の中でこう言います。

横山信弘






























「仕事の意味など考える必要がない!」と。

 
横山さんは、世間の常識と
まったく逆のことを言っているのです。


経営における世間の常識では、
自分のやっている仕事の目的や意味を明確にすることで、
仕事に対する意欲がわき、
モチベーションも高くなると言われています。


たとえ話しで良く比喩されるのが、
「レンガ職人の話し」です。


レンガを積んでいる職人がいました。
「何の仕事をしているのか?」と質問すると・・・

 
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1人目は、「レンガを積んでいる」と言いました。
2人目は、「レンガを積んで壁を作っている」と言いました。
3人目は、「レンガを積んで教会を作っている」と言いました。
そして、4人目は、「レンガを積んで教会を作り、皆の心を癒す空間を
作っている」と言いました。
=====================================================


4人とも、まったく目的が違うのが
わかると思います。


理想は、4人目のレンガ職人のです。


従業員全員が、このような考え方で仕事をすれば、
お客様も満足し、生きがいも感じることができます。


また、会社のビジョンや理念を共有することで、
全社一丸となり、従業員は意欲的かつ積極的に
仕事をするとも言われています。


しかし、横山さんは、
これに対して「No」を突きつけます。


現状維持の意識がはずれない限り、
仕事に目的や意味があるなしに関わらず、
人は動かないと言います。



つまり、仕事に対する目的や意味を
持っていなかったのに、
いきなりそれを与えられても、
現状を維持しようとする意識が働くから、
人は動かないということです。


さらに、目的や意味を意識するあまりに、
「自分の仕事には意味がないのではないか?」
「これはやらなくてもいいのではないか?」
と感じる従業員も出てくるということです。


結論は、目的や意味をわからなくても、
まずは行動し続けて、仕事に没頭すれば、
次第にわかるようになると言うことです。


今は情報過多の時代で、
行動することを阻害する情報があまりにも多過ぎます。


情報を吸収すればする程、
行動できなくなります。


いろんな成功法則を知れば知る程、
成功できなくなります。


不思議ですが本当の話しです。
最後に、横山さんの名言を。


「仕事の意味を理解するから、仕事に打ち込める」
のではなく、
「仕事に打ち込むからこそ、仕事の意味を理解することができる」。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/12あさ7:00です
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売上アップのコツは・・・
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みなさんの、会社やお店では、
営業や販売の専任者はいますか?


もし、いるとすれば、
その中で目標を達成する人は、何人いますか? 


それは、全体の何%でしょうか?


私のコンサルティング経験から、
全員が目標を達成することは稀です。


業績の良い会社やお店でも、
せいぜい80%といったところです。


また、私は、一年前まで、目標を達成できる営業専任者が
15%しかいなかった会社のコンサルティングをおこなっていますが、


現在、50%までになりました。


なぜ、こんなに目標の達成率に差があるのでしょうか?
今日は、目標達成について考えてみます。


「絶対達成する部下の育て方」や
「脱会議 今日からできる!仕事革命」の著書がある
営業コンサルタントの「横山信弘さん」が、こんなことをおっしゃっています。


「営業は、なぜ目標を達成できないか?」の質問に、
「目標数値を知らないからだ!」と、おっしゃっていました。


私は、耳を疑いましたが、なんと、
営業の8割は自分の目標数値を知らないのだそうです。


目標数値とは、「売上」、「利益」、
「販売個数」などです。


恐らく、上司からは目標を言われているのでしょう
が、本人が忘れた、または、意識していないのだと思います。


実は、目標の達成率に関しては、
目標数値を意識する、しないで、雲泥の差があります。


毎日、目標数値を意識する営業専任者と、
意識しない営業専任者では、
営業成績に2〜4倍の差が出ます。


もちろん、セールストークの良し悪しもありますが、
それ以前の心構えや考え方でも、大きな差が出るということです。


先日、クライアント先で、
このことを実証するような出来事がありました。


まさに、数字の力だったのです・・・


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このクライアントは、一般消費者を対象に、
高額商品を主力で販売しています。


また、この高額商品には、
メンテナンスや修理などのアフターフォロー業務も発生します。


今まで、主力商品には、目標数値を設定していましたが、
アフターフォロー業務であるメンテナンスには、
目標数値を設定していませんでした・・・。


そこで、この会社の経営者は、
メンテナンスにも目標数値を設定しました。


その結果・・・、


メンテナンス件数は10%も伸びたのです。


今までも、お客様に積極的に提案していたのですが、
目標数値を設定することによって、
もっと積極的に提案するようになったのです。


わずか、これだけで、
件数が10%も増えるのです。



仮に、今までは、お客様にほとんど提案していなかったら、
どうなったでしょうか?


件数が、30〜50%も増える
可能性があるということです。


福岡市の中洲にある「福一不動産」は、
半径500メートルの商圏で圧倒的な一番店となり、
大成功を納めました。


社長の古川隆さんは、著書「崖っぷち社長の逆転戦略」で、
こんなことをおっしゃっています。


平成10年、経営者向けのあるセミナーに
参加しました。


そして、やずやの矢頭宣男社長に、
経営計画書を書くように指導されました。


しかし、その時は、わずか1枚の経営計画書のフォーマットも、
全部書くことができなかったそうです。


当時の古川社長は、毎日、
会社が潰れないようにと願っていただけで、
経営に計画が必要なことすらわからりませんでした。


ですから、来年の売上予測もわかりません・・・。
そもそも、売上が伸びるという根拠も見つからなかったそうです。


矢頭社長には、「何でもいいから、思ったことを書け!」
と言われたそうです。


目標は、頭で考えているだけ、思っているだけ、
口で言ってもダメだそうです。


とくにかく、書くことが大切だと言われたそうです。



そこで、古川社長は、B4の紙に、
「経営理念」、「基本方針」、「目指すもの」、「売上目標」
を書いたそうです。


そして、必ず実現できると念じて、
何度も読み返しました。


当時、月商70万円でしたが、経営計画書には、
「月商300万円を達成する!」と書きました。


そして、この経営計画書を書いた4ヵ月後には、
本当に売上が300万円になったそうです。


目標を持って、紙に書くこと、
毎日、唱和することの効果を実感したそうです。


それ以降も、経営計画書に書いた
目標金額通りに売上が上がっているそうです。


私は、あらゆる仕事を目標化できるとは思いませんが、
なるべく目標数値に落とし込むことで、
明確な目標意識が芽生えると思っています。


これが大切です。


それを書き記して、唱和することによって、
常時、目標を意識できるようになります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/1あさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■異業種に学べ■□

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