おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは？
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
============================================================
以前、ある自動車販売店の営業マン７人に質問したことがあります。
「１日の営業活動に費やす時間はどのくらいですか？」と。
営業活動とは、「見込客を探すための活動」「商談」
「リピーター育成のための活動」「紹介依頼」など、
新規顧客を獲得したり、新規案件を発生させるための活動のことをいいます。
ですから、提案書の作成も、見積もりの作成も、
純粋な営業活動には含まれていません。
さて、この自動車販売店の営業マンですが、
１日の営業活動の時間で１番少ない人は４０分、
１番多い人でも２時間でした。
１日８時間働くとすれば、
２時間の営業活動を行っても全体のわずか２５％にしかなりません。
では、営業活動にどのくらいの時間を費やせばいいのでしょうか？
生命保険業界で全国的にも有名なあるトップセールスマンは、
１日８時間のうち４時間３０分程度営業活動に使っていたそうです。
また、これ以上営業活動の時間を確保するのは
難しかったと言うことなのです。
ということは1日のうち半分の時間を
実際の営業活動に費やすことができれば、
その業界でのトップセールスマンに
なれるかもしれないということです。
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
私は仕事柄、数多くの営業マンと接してきました。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの２つに大別できます。
もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの２つに大別できます。
もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
たとえば、
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。
ただ、ひとつだけいえることは、
新規顧客開拓が得意かつ既存顧客の深耕も得意な
マルチ営業マンはいないということです。
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。
ただ、ひとつだけいえることは、
新規顧客開拓が得意かつ既存顧客の深耕も得意な
マルチ営業マンはいないということです。
そのどちらかに偏っています。
これは、個人の営業マン個人だけではなく、
企業にも当てはまります。
「新規顧客開拓が得意な企業」と
「既存顧客へのルートセールスが得意な企業」に大別されます。
どちらが良い悪いはありませんが、
なかなかバランスのいい企業はないものだなぁ・・・
と不思議に思います。
自分でいうのもなんですが、
弊社は比較的バランスの取れているタイプだと思います。
これは、個人の営業マン個人だけではなく、
企業にも当てはまります。
「新規顧客開拓が得意な企業」と
「既存顧客へのルートセールスが得意な企業」に大別されます。
どちらが良い悪いはありませんが、
なかなかバランスのいい企業はないものだなぁ・・・
と不思議に思います。
自分でいうのもなんですが、
弊社は比較的バランスの取れているタイプだと思います。
コンサルタント業をやっていることもあって、
新規顧客開拓の大切さと既存顧客深耕の大切さの双方を
わかっているので、意図的にそのような営業活動行っています。
意図的にやらなければ、
どちらかに偏ってしまうというのが本当のところでしょう。
新規顧客開拓の大切さと既存顧客深耕の大切さの双方を
わかっているので、意図的にそのような営業活動行っています。
意図的にやらなければ、
どちらかに偏ってしまうというのが本当のところでしょう。
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
============================================================
============================================================
営業活動で大切なことは、実際の営業活動に使った時間です。
朝９時に会社を出て、夕方６時に帰ってくる営業マンがいたとします。
お昼の休憩１時間を除けば、
８時間の営業活動していることになります。
朝９時に会社を出て、夕方６時に帰ってくる営業マンがいたとします。
お昼の休憩１時間を除けば、
８時間の営業活動していることになります。
ただし、これは表面上の時間であって、
実際にはもっともっと少ないというのが現実です。
自問自答してみればわかると思いますが、
営業活動のほとんどは、
「移動時間」「提案書作成」「見積り作成」「受発注業務」などの
雑務に追われているのです。
これが日本の営業マンの現実です。
実際にはもっともっと少ないというのが現実です。
自問自答してみればわかると思いますが、
営業活動のほとんどは、
「移動時間」「提案書作成」「見積り作成」「受発注業務」などの
雑務に追われているのです。
これが日本の営業マンの現実です。
以前、ある自動車販売店の営業マン７人に質問したことがあります。
「１日の営業活動に費やす時間はどのくらいですか？」と。
営業活動とは、「見込客を探すための活動」「商談」
「リピーター育成のための活動」「紹介依頼」など、
新規顧客を獲得したり、新規案件を発生させるための活動のことをいいます。
ですから、提案書の作成も、見積もりの作成も、
純粋な営業活動には含まれていません。
さて、この自動車販売店の営業マンですが、
１日の営業活動の時間で１番少ない人は４０分、
１番多い人でも２時間でした。
１日８時間働くとすれば、
２時間の営業活動を行っても全体のわずか２５％にしかなりません。
では、営業活動にどのくらいの時間を費やせばいいのでしょうか？
生命保険業界で全国的にも有名なあるトップセールスマンは、
１日８時間のうち４時間３０分程度営業活動に使っていたそうです。
また、これ以上営業活動の時間を確保するのは
難しかったと言うことなのです。
ということは1日のうち半分の時間を
実際の営業活動に費やすことができれば、
その業界でのトップセールスマンに
なれるかもしれないということです。
売上目標を達成できない一番の原因は、
純粋な営業活動に費やす時間が少ないことが原因です。
ですから、意図的に営業活動に費やす時間を増やせば、
案件はごろごろと出てきます。
実は、営業成績を上げる一番簡単な方法は、
純粋な営業活動に費やす時間を増やすことです。
そのためにはまずは、
自分が１日どのくらいの営業活動を行っているかを
記録することからスタートしてください。
大半の営業マンは、この時間を知って驚くはずです・・・。
純粋な営業活動に費やす時間が少ないことが原因です。
ですから、意図的に営業活動に費やす時間を増やせば、
案件はごろごろと出てきます。
実は、営業成績を上げる一番簡単な方法は、
純粋な営業活動に費やす時間を増やすことです。
そのためにはまずは、
自分が１日どのくらいの営業活動を行っているかを
記録することからスタートしてください。
大半の営業マンは、この時間を知って驚くはずです・・・。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
コンサルティングの依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
==============================
次回の更新は、11/20あさ5:00です
=============================
次回の更新は、11/20あさ5:00です
=============================
 |
|---|
===========================================================
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください
