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【第4172号】営業成績が伸びない一番の原因とは?(動画編)

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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4172号】営業成績が伸びない一番の原因とは?(動画編)
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私は仕事柄、数多くの営業マンと接してきました。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの2つに大別できます。


もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
たとえば、
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。


ただ、ひとつだけいえることは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2300本以上用意しています。 


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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?

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【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?
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私は仕事柄、数多くの営業マンと接してきました。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの2つに大別できます。


もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
たとえば、
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。


ただ、ひとつだけいえることは、
新規顧客開拓が得意かつ既存顧客の深耕も得意な
マルチ営業マンはいないということです。
そのどちらかに偏っています。
これは、個人の営業マン個人だけではなく、
企業にも当てはまります。


「新規顧客開拓が得意な企業」と
「既存顧客へのルートセールスが得意な企業」に大別されます。
どちらが良い悪いはありませんが、
なかなかバランスのいい企業はないものだなぁ・・・
と不思議に思います。


自分でいうのもなんですが、
弊社は比較的バランスの取れているタイプだと思います。
コンサルタント業をやっていることもあって、
新規顧客開拓の大切さと既存顧客深耕の大切さの双方を
わかっているので、意図的にそのような営業活動行っています。


意図的にやらなければ、
どちらかに偏ってしまうというのが本当のところでしょう。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業活動で大切なことは、実際の営業活動に使った時間です。
朝9時に会社を出て、夕方6時に帰ってくる営業マンがいたとします。
お昼の休憩1時間を除けば、
8時間の営業活動していることになります。
ただし、これは表面上の時間であって、
実際にはもっともっと少ないというのが現実です。


自問自答してみればわかると思いますが、
営業活動のほとんどは、
「移動時間」「提案書作成」「見積り作成」「受発注業務」などの
雑務に追われているのです。
これが日本の営業マンの現実です。


以前、ある自動車販売店の営業マン7人に質問したことがあります。
「1日の営業活動に費やす時間はどのくらいですか?」と。
営業活動とは、「見込客を探すための活動」「商談」
「リピーター育成のための活動」「紹介依頼」など、
新規顧客を獲得したり、新規案件を発生させるための活動のことをいいます。


ですから、提案書の作成も、見積もりの作成も、
純粋な営業活動には含まれていません。


さて、この自動車販売店の営業マンですが、
1日の営業活動の時間で1番少ない人は40分、
1番多い人でも2時間でした。
1日8時間働くとすれば、
2時間の営業活動を行っても全体のわずか25%にしかなりません。


では、営業活動にどのくらいの時間を費やせばいいのでしょうか? 
生命保険業界で全国的にも有名なあるトップセールスマンは、
1日8時間のうち4時間30分程度営業活動に使っていたそうです。
また、これ以上営業活動の時間を確保するのは
難しかったと言うことなのです。


ということは1日のうち半分の時間を
実際の営業活動に費やすことができれば、
その業界でのトップセールスマンに
なれるかもしれないということです。

営業時間

売上目標を達成できない一番の原因は、
純粋な営業活動に費やす時間が少ないことが原因です。
ですから、意図的に営業活動に費やす時間を増やせば、
案件はごろごろと出てきます。


実は、営業成績を上げる一番簡単な方法は、
純粋な営業活動に費やす時間を増やすことです。


そのためにはまずは、
自分が1日どのくらいの営業活動を行っているかを
記録することからスタートしてください。
大半の営業マンは、この時間を知って驚くはずです・・・。


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【第3821号】予告があるなしで結果は変わる!(動画編)
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営業は何年やっても、
お客様や見込客との初対面はとても緊張します。
たとえば、あなたのもとに
テレアポの電話がかかってきました。
興味深い話しだったので、
一度会うことにしました。


このような場合、
電話なので相手がどのような様子なのか、
どのような表情なのかは、
まったくわかりません。


まったくわからないということは、
とても不安になります・・・。


少しでも相手の情報があれば、
いくらか安心するのですが、
まったく情報がないというのは
不安は大きくなるばかりです。


実は不安なのは・・・



  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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