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新規開拓

【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?
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私は仕事柄、数多くの営業マンと接してきました。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの2つに大別できます。


もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
たとえば、
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。


ただ、ひとつだけいえることは、
新規顧客開拓が得意かつ既存顧客の深耕も得意な
マルチ営業マンはいないということです。
そのどちらかに偏っています。
これは、個人の営業マン個人だけではなく、
企業にも当てはまります。


「新規顧客開拓が得意な企業」と
「既存顧客へのルートセールスが得意な企業」に大別されます。
どちらが良い悪いはありませんが、
なかなかバランスのいい企業はないものだなぁ・・・
と不思議に思います。


自分でいうのもなんですが、
弊社は比較的バランスの取れているタイプだと思います。
コンサルタント業をやっていることもあって、
新規顧客開拓の大切さと既存顧客深耕の大切さの双方を
わかっているので、意図的にそのような営業活動行っています。


意図的にやらなければ、
どちらかに偏ってしまうというのが本当のところでしょう。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業活動で大切なことは、実際の営業活動に使った時間です。
朝9時に会社を出て、夕方6時に帰ってくる営業マンがいたとします。
お昼の休憩1時間を除けば、
8時間の営業活動していることになります。
ただし、これは表面上の時間であって、
実際にはもっともっと少ないというのが現実です。


自問自答してみればわかると思いますが、
営業活動のほとんどは、
「移動時間」「提案書作成」「見積り作成」「受発注業務」などの
雑務に追われているのです。
これが日本の営業マンの現実です。


以前、ある自動車販売店の営業マン7人に質問したことがあります。
「1日の営業活動に費やす時間はどのくらいですか?」と。
営業活動とは、「見込客を探すための活動」「商談」
「リピーター育成のための活動」「紹介依頼」など、
新規顧客を獲得したり、新規案件を発生させるための活動のことをいいます。


ですから、提案書の作成も、見積もりの作成も、
純粋な営業活動には含まれていません。


さて、この自動車販売店の営業マンですが、
1日の営業活動の時間で1番少ない人は40分、
1番多い人でも2時間でした。
1日8時間働くとすれば、
2時間の営業活動を行っても全体のわずか25%にしかなりません。


では、営業活動にどのくらいの時間を費やせばいいのでしょうか? 
生命保険業界で全国的にも有名なあるトップセールスマンは、
1日8時間のうち4時間30分程度営業活動に使っていたそうです。
また、これ以上営業活動の時間を確保するのは
難しかったと言うことなのです。


ということは1日のうち半分の時間を
実際の営業活動に費やすことができれば、
その業界でのトップセールスマンに
なれるかもしれないということです。

営業時間

売上目標を達成できない一番の原因は、
純粋な営業活動に費やす時間が少ないことが原因です。
ですから、意図的に営業活動に費やす時間を増やせば、
案件はごろごろと出てきます。


実は、営業成績を上げる一番簡単な方法は、
純粋な営業活動に費やす時間を増やすことです。


そのためにはまずは、
自分が1日どのくらいの営業活動を行っているかを
記録することからスタートしてください。
大半の営業マンは、この時間を知って驚くはずです・・・。


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■桁違いに凄い!法人営業の新規顧客開拓!



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【緊急のご案内】
2020年の東京オリンピックが終わったら・・・心配です!
景気が後退し、市場は縮小し、生き残り戦争が始まる・・・。
今やらなくてはいけないことは、新規顧客開拓を行って、
売上と利益を確保すること。
とはいうものの・・・
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東京オリンピックまで、あと2年を切りました。
多くの経営者が心配しているのは東京オリンピック後の景気後退です。


「2020年世界大恐慌」と言っている有名な経済学者もいるほどです。


もう、既存顧客の維持と深耕だけではどうにもなりません。
新規顧客開拓をやらなければ、ジリ貧は目に見えて明らかです。


ですが、今まで新規顧客開拓をやらなくても、
紹介などでなんとなく経営ができてきたというのが
本当のところではないでしょうか。
ですが、これからはそうはいきません。


弊社に、新規顧客開拓のコンサルティングを依頼してくる企業は
優良企業ばかりです。
その理由は、優良企業ほど2020年の東京オリンピックが終わった後、
日本経済はどうなるんだろうと危惧を抱いているからです。


今のうちに、新規顧客開拓をやっておかなければ
大変なことになることを知っているからです。


とは言うものの、
効率的かつ効果的な新規顧客開拓法を知らないというのが、
中小企業の現実です。


でもご安心ください。


弊社も採用している新規顧客開拓法は、
はっきり言って凄い効果があります。
これほど即効性があり、
効率的な方法に出会ったことはありません。



すでに20社以上の中小企業が導入して、
成功を収めています。
その実績は、下の画像の通りです。

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「新規開拓をやりたくても、営業マンが動いてくれない」
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「営業マンがいないから新規顧客開拓ができない」など、
新規顧客開拓に関する悩みはすべて解決する魔法のような方法をご案内します。


申し訳ありませんが、
1業種1社で、10社限定とさせていただきます。



まずは、メールをください。
info@linkage-mic.com
詳細をお伝えします。
ぜひ、このチャンスを活かしてください!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■部下に仕事を任せた・・・それって丸投げ?(動画編)

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【第4103号】部下に仕事を任せた・・・それって丸投げ?(動画編)
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世の中には、仕事を任せるのが上手な人と下手な人がいます。
下手な人、たとえば上司であれば、
自分で仕事をすべて抱え込んでしまい、
部下に仕事を振れないのです。


理由はいろいろとあるのでしょうが、
「部下が信用できない」
「部下を信用していても、部下に仕事を教える時間がない・・・」など、
これが大まかな理由ではないでしょうか? 
私もよくわかります。


ついつい部下に教える時間と労力を考えると、
自分でやった方が断然早いので、
部下に仕事を振れないのです。


よく考えてみれば、
これでは部下に永遠に仕事を振ることができず、
自分ですべてやるしかなくなります。
また、上司も部下も現状維持のまま、
同じレベルの仕事を続けることになるので、
組織としても成長がなくなってしまいます。
百害あって一利なしなのです。


一方、仕事を任せるのが上手な上司もいますが、
やり方を間違えると、部下に大きなストレスを与えることになります。
恐らく、誰しもが経験したことがあると思いますが、
仕事を部下に丸投げする上司がいるのです。


丸投げとは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2200本以上用意しています。 


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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■売れる営業&販売
■元気な組織の作り方
■売れる商品開発
■リーダーシップの磨き方


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