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折込チラシ

■15〜25%コスト削減の秘密

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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15〜25%コスト削減の秘密
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先日の日曜日、新聞の折込チラシを見ていると、
あるチラシに目が留まりました。


B5サイズと小さめで、新潟市の畳屋さん4社が
集まって折り込んだ「共同チラシ」でした。


新潟市東区からは1社、新潟市北区からは1社、
新潟市江南区からは2社です。


この4社はすべて、「厚生労働大臣認定の1級畳技能士」
ということを大々的にアピールしています。


さらに、畳替えの際は、
「家具の移動無料」と書いてあります。


表替の価格は、松竹梅と3種類あり、
Sランクは15,750円、Aランクは10,500円、
Bランクは6,300円です。


価格によって、使用するイグサの品種や
イグサの本数の違いを明記しています。


価格を3種類設定するのは、
商売の鉄則ですね。

 
さて、私はなぜ、
このチラシに目が留まったのでしょうか?


今のところ、畳を替える予定はありませんので、
畳にはまったく興味はありません・・・。


実は、このチラシに掲載されている4社の中で、
新潟市江南区にある「鈴木畳店」の店主と、
かれこれ10年近くのお付き合いがあるからです。


しかし、数多くの折込チラシの中で、
なぜ鈴木畳店を発見できたのでしょうか? 


答えは、掲載されていた4社すべて、
店主の顔写真が掲載されていたからです。


私は、折込チラシをパラパラとめくり、
鈴木畳店の店主である鈴木さんの顔を見つけて、
このチラシをじっくりと読むことにしました。


もし、鈴木さんの顔写真が掲載されていなかったら、
このチラシを手に取ることも、
ましてやじっくりと読むことはなかったと思います・・・。


あくまでも、「以前から知っている人を発見した!」
ということですが、もし顔写真がなかったら、
読むことはなかったのですから・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私は、「名刺」、「礼状」、「チラシ」、
「ニュースレター」などの営業ツールの相談を受けると、
必ずチェックすることがあります。


それは、担当者の「顔写真」が
掲載されているかどうかです。


同じチラシでも、顔写真の有無で、
相手が受け取った時の印象が随分違うからです。

 
やはり、顔写真が掲載されていないものは、
事務的な印象を与えてしまいます。


ところが、笑顔の顔写真があるだけで、
事務的だった営業ツールに温かみが出てきます。


クライアントに、「笑顔の顔写真を掲載しましょうよ!」
とアドバイスすると・・・、「顔写真なんてとんでもない!
しかも、自然の笑顔なんてなかなかできませんよ・・・」と、
拒絶する人もいらっしゃいます。


気持ちは、よくわかります・・・。


もしも、なかなか笑顔ができないのなら、噴き出しで、
「緊張して、なかなか笑顔ができません。ゴメンなさい・・・」
と書いておけばOKです。


正直に書くことで、これでも好感が持てます。

畳屋

 さて、先程の畳店の折込チラシから学ぶことは、
顔写真だけではありません。


同業者4店が集まって、
共同でチラシを作成したことに意味があります。


これは、相当のコストダウンに繋がります。
お店がある地域の全世帯に折り込むと仮定します。


新潟市東区のA店は約58,000世帯、
新潟市北区のB店は約28,000世帯、
新潟市江南区は2店あるので半分ずつで、
C店は約13,000世帯、D店は約13,000世帯に折り込みます。


チラシを各店単独で印刷する場合と、
共同で印刷する場合の価格を比較してみました(印刷通販プリントパックのB5サイズの4色印刷の価格にて算出しました)。

印刷代

削減幅にバラつきはありますが、
15〜25%の印刷コスト削減に成功していることになります。


これを見ても明らかなように、
志を同じくする同業者数社で、なおかつ商圏が重ならなければ、
積極的に「共同戦線」を張るべきです。


今回は、折込チラシの印刷コストに関してでしたが、
「共同仕入れ」という考え方もあります。


たとえば、「材料」、「道具」、「事務用品」などを、
数社で共同で仕入れるのです。


同じ位の売上規模の会社が4社集まれば、
単純に仕入量が4倍になります。


たとえば、この4社が事務用品を
Y社から仕入れることにしました。


単独で仕入れていた時の4倍の仕入量になりますから、
当然、事務用品の単価も下がります。


あなたも「共同仕入れ」を考えてみてはいかがですか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/12あさ7:00です
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■ライバルを意識していますか?

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ライバルを意識していますか?
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意外と思われるかもしれませんが、
中小零細メーカーでの商品開発は、
「お客様不在」、「ライバル不在」でおこなわれることが、多々あります。

 
たとえば、モックアップ(試作品)ができた段階で、
お客様となりうる可能性の高い人に、
意見や感想を聞かないということが代表的な例です。


また、新商品のコンセプトなどを立案する際、
競合の商品をリサーチしていないことも頻繁にあります。


信じられないかもしれませんが、
よくある話しです。


社長の一声だけで、開発する商品の
方向性が決まることもあります。


いくつかある商品開発候補の中から、
商品化するひとつを選択する際、
社長の好みや趣味で決まることもあります。


特に、中小零細企業の場合、
社長の感覚主導で決定されることが、多いと思います。

 
先日もこんなことが、ありました。


この会社の商品開発担当者数人が、
テーブルの上に試作品を置いて、
デザインやカラー、質感などチェックをしていました。


思い通りにできたようなのですが、
どうも歯切れが悪いのです・・・。


よくよく聞いて見たら、
良いのか悪いのか、判断に困っているとのことです。


なぜ、判断に困っているのでしょうか?
理由は簡単です!


比べる対象がないからです。


人間は、比較すること、
つまり、相対的に判断することがほとんどです。


商品やサービスを購入する際、
絶対的な基準で判断することは、まず考えられません。


いくつかある商品やサービスの中から、
目的や好みを基準に相対的に判断するはずです。


さて、この会社で私がおこなったことは、
この試作品と一緒に、競合の商品もテーブルの上に並べました。


こうすることで、
相対的な比較ができると思ったからです。


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商品開発で大切なのは、
現場感覚です。


特に、一般消費者向け商品の開発です。


通常、一般消費者向け商品は、
小売の実店舗やネットショップで販売されます。


ですから、数多くの競合商品と
一緒に陳列されています。


あなたの会社の商品だけが、
陳列されていることは稀だと思います。


つまり、お客様は、
この中からひとつの商品をチョイスするのです。


ですから、「お客様が購入する現場=小売の実店舗や
ネットショップのホームページ」で、
競合商品の見せ方などをリサーチすることが重要です。


あなたは、洗剤メーカーのスタッフです。


大手スーパーやホームセンターで、
リサーチをおこないました。


競合商品のパッケージに貼ってあるラベルは、
原色を使った派手な色使いです。


そして、強力な洗浄力を訴求したキャッチコピーが、
書いてあります。


あなたの商品が競合よりも、強力な洗浄力であるのなら、
洗浄力の素晴らしさを訴求してもOKです。


しかし、競合よりも洗浄力が劣るのならば、
違う訴求方法を考えなければいけません。


たとえば、「手が荒れにくい=手に優しい」
ということを訴求して、色使いも原色ではなく、
健康的な中間色を使います。


これは、パッケージだけでなく、
ポップなどの販売促進ツールにも言えます。


小売店舗の商品を陳列する棚を
「什器(じゅうき)」と言います。


そして、什器のどの場所に、
どの商品を陳列するのか決めるのを
「棚割り」と言います。


とにかく、あなたの会社の商品は、
どの棚割りのカテゴリーで、上下左右の隣には、
どのような競合商品が陳列されているのかを把握してください。

 
隣の商品を見れば、対処の仕方もわかりますし、
何を訴求したらいいのかが見えてきます。


実は、この考え方は、
商品だけではありません。


新聞広告や新聞折込チラシにも言えます。


新聞広告であれば、ある程度デザインができたら、
実際に新聞を広げて、誌面にレイアウトしてみます。


この作業をすることで・・・、
「目立っているのか?」、「文字の大きさは適切なのか?」、
「好感が持てるか?」などが、
ほかの新聞広告との比較の中で見えてきます。

 
新聞折込チラシも同じです。


これもある程度デザインができたら、
比較してみます。


たとえば、火曜日に折り込みなのであれば、
直近の火曜日に折り込まれたチラシを用意します。


その中に、ある程度デザインができたチラシを
混ぜてみます。


こうすることで・・・、
「目立っているのか?」、「文字の大きさは適切なのか?」、
「色は適切なのか?」など、
ほかの折込チラシとの比較で、大よそわかります。

 
名刺も同じです。


名刺は貰ったら、ほとんどの人が
名刺ホルダーに入れると思います。


多くの名刺の中で、
素早く発見できるような工夫はあるでしょうか?


これも、ある程度、名刺のデザインができたら、
実際に名刺ホルダーの中に入れることでわかります。


コンサルティングも同じです。


社長の話を聞くにしても、会社にお伺いして聞くのと、
会社の外で会って聞くのとでは、まったく違います。


そもそも、お会いする場所によって、
格好が違う場合があります。


会社では作業着姿ですが、
外ではスーツという社長もいらっしゃいます。


格好を変えるということは、
意識がよそ行きになるということです。


ですから、なかなか本音も出にくくなります。


商売は、現場を見ることからです。


資料を読んだり、動画を見たりしても、
きっと10%もわからないと思います・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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次回の更新は、9/7あさ7:00です
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■初心忘れるべからず、値切られても!

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初心忘れるべからず、値切られても!
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今から17〜18年前、私が量販店に入社してから
2〜3年目にこんなことがありました。


午後4時頃、私の部署の電話が鳴りました。


私は受話器を取ると、食品の仕入れ担当部長が
カンカンに怒っています。


明日の新聞に折り込まれるチラシに
掲載されている商品の価格が間違っていました。


私は青ざめました・・・。


当時私は、一週間に2〜3枚の
新聞折込チラシの作成をおこなっていました。


特に食品のチラシは、ギリギリの日程で
チラシを作っていました。


その理由は、青果や鮮魚は相場だからです。
価格が急に高騰することもあります。


また、気候によっては、
入荷しないこともあります。


そして、校正の時間は、
わずか1日もありませんでした・・・。


ですから、校正はとても慌しく、
スピードと正確さが要求されました。


このような状況の中、一番やってはいけないミスが、
価格の間違いです。


私は、一番やってはいけないミスを
やってしまったのです。


穴があったら入りたい気分でした。
逃げ出したくなりました。


上司と同僚数人に連れられて、
チラシが持ち込まれた新聞販売店に行きました。


一枚一枚、チラシの価格を手書きで
直すことにしました。


枚数は1万五千枚です。
時刻は、夕方6時を回っていました。


新聞店の人も怪訝そうな顔をしています。
当たり前です。


明日、折り込みのチラシは、一部一部まとめられて、
明日の朝刊に挟み込めばいいだけの状態でした。


私は、泣きたかったです。
しかし、泣いても事は解決しません。


そこへ、食品のバイヤーがやってきて、
こう言いました。


「この価格で売るから、チラシは直さなくてもいい!」と。


助かりました。
そして、私は肝に銘じました。


もう、絶対に間違わないと・・・。


それからというもの、一枚のチラシに対して、
校正は3人で3回おこなうことをルール化しました。


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先日、当社クライアントの月1回の
全体会議に出席しました。


このクライアントの素晴らしいところは、
この全体会議で、「成功事例」と「失敗事例」を発表することです。



成功事例を共有する会社も少ないのですが、
ましてや失敗事例を共有する会社は、もっと少ないと思います。



さて、今月の担当者は、
入社12年目のNさんです。


Nさんは、失敗事例を発表しましたが、
社内では実力のある若手です。


この会社は、法人を対象に、
ある設備機器の販売と施工をおこなっています。


価格にすると、数十万円〜数百万円です。


今回の失敗事例は、
お客様であるA社とのことです。


昨年の夏、A社からある設備を入れ替えたいと
問い合わせがありました。


担当になったのがNさんでした。


価格のことで折り合いがつかず、
この話しは一旦は棚上げになりました。


しかし、今年の1月に再浮上し、
成約に至りました。


ただし、散々値切られ、今後の付き合いも
あるからということで、A社の条件を飲んだそうです。


設備の入れ替え工事は、土曜日の午後3時〜5時の
2時間の予定でした。


この日程ならば、A社の業務に支障はでない
ということで決定しました。


無事、入れ替え工事は終わりましたが、
設備が正常に動きません。


予定時間の午後5時は過ぎています。


Nさんが必死に調査した結果、原因がわかりましたが、
悪いことは重なるものです。

何と、原因が二つもあったのです。


一つは午後11時までかかって、
Nさん一人で解決しました。


しかし、もう一つは、
この設備のプログラムのアップデートです。


アップデートのプログラムは、
この設備を製造したメーカーが持っています。


もちろん、土曜日と日曜日は、
メーカーは休みでした。


Nさんは、月曜日の朝一番にメーカーに連絡して、
プログラムを入手し、トラブルが収まったのが火曜日でした・・・。


Nさんは、社長と一緒に
A社の担当者に謝りに行きました。


しかし、火に油を注ぐ結果になったそうです。


Nさんは、ももの凄く反省しました。
自分に落度があったと・・・。


Nさんは、自問自答しました。


=================================================
●A社に値切られたことで、仕事をやってやるという、
 上から目線になっていなかったか?
=================================================
●どのお客様にも、口では「ありがとうございます」
 とは言うものの、本当に心から感謝しているだろうか?
=================================================
●誰から給料をもらっているのだろうか?
=================================================
●入社12年で、仕事に対する慣れはなかったか?
=================================================
●初心を忘れていなかったか?
=================================================


そして、プロとして約束した期限を守れなかった自分が、
情けなかったようです。


気持ちは、よくわかります。


Nさんの上司である部長が、
こんなアドバイスしました。


「行きにくいかもしれないが、A社に顔を出せよ!
 その後、トラブルは発生しませんか?」と。


握手

Nさんは、A社には
顔を出しにくいでしょう。


しかし、この辛さを乗り超えることで、
人間として一回り成長するはずです。


誰でもお客様に値切られれば、
気持ちよく仕事をできないと思います。


だけど、どんなに値切られても、
その価格で仕事をやると決めたのなら、
気持ちを切り替えなければいけませんね・・・。



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/25のあさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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