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成約率

■要らないと言われても、簡単に引き下がるな!(動画編)

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【第3776号】要らないと言われても、簡単に引き下がるな!(動画編)
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営業活動を通じて最近思うことは、
営業は「根性」や「執念」だということです。
使い古された言葉でが、昔は散々言われました。
「契約が取れるまで、会社に返ってくるな!」
「1日100件以上の飛び込み営業をやれ!」とか、
拷問に近い命令です。


今から20年以上前までは、
これがまかり通っていました。
ところが今は、そんなことを言ってしまったら、
パワハラだと言われて、社員が辞職するのがオチです。


ですから、上司のスタイルも昔とは大きく変わりました。
これが時代というものです。


さて、「根性」も、「執念」も・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1700本以上用意しています。       

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■要らないと言われても、簡単に引き下がるな!

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営業活動を通じて最近思うことは、
営業は「根性」や「執念」だということです。
使い古された言葉でが、昔は散々言われました。
「契約が取れるまで、会社に返ってくるな!」
「1日100件以上の飛び込み営業をやれ!」とか、
拷問に近い命令です。


今から20年以上前までは、
これがまかり通っていました。
ところが今は、そんなことを言ってしまったら、
パワハラだと言われて、社員が辞職するのがオチです。


ですから、上司のスタイルも昔とは大きく変わりました。
これが時代というものです。


さて、「根性」も、「執念」も、数値化できないので、
抽象的でわかりずらいのが本当のところです。
辞書で、根性を調べると、
「物事をあくまでやりとおす、たくましい精神。
気力。苦しさに耐えて成し遂げようとする強い精神力。」とあります。


一方執念は、
「ある一つのことを深く思いつめる心。
執着してそこから動かない心。」とあります。
簡単に要約すると、根性は「最後までやり抜く精神力」、
執念は「ひとつのことに執着する心」です。


営業においては、根性も執念も必要です。
営業のスキルよりも大切な場合も多々あります。
それが現れやすいのが、相手に提案を断られた場合です。
一筋縄に決まる案件など少ないのですが、
提案を断られるというのは、
営業マンにとっては相当なダメージを受けます。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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断られた場合、当然私もダメージを受けますが、
特に4回、5回と商談を重ねたうえでの断りは、
落ち込んでしまいます・・・。

営業マン

さて、冒頭紹介した「根性」や「執念」ですが、
これは営業の詰めに現れます。
よく「詰めが甘い」という言葉を使うことがあると思いますが、
営業に於いてもこのことが当てはまります。
詰めが甘いとは、元々は将棋で使われている言葉です。
将棋では、決着のつきそうな最後の段階のことを
「詰め」と呼びます。


それが転じて、物事に決着をつける
最後のところを指すようになりました。
そして、詰めが甘いとは、
「物事の最後の局面への対処が不適切で、
せっかく成功しそうになっているものを台無しにしてしまう。」
という意味で使われるようになりました。


営業でも、このような場面は多々あります。


たとえば、断られた時。
「はい、わかりました・・・」と簡単に引き上げてくるか、
それとも「どこが悪かったのか、その原因をきっちりと聞き、
それが解消されたら再び検討してください!」
と言えるのかの違いです。


もっと簡単なのは、一度断られた場合、
「次回は、別の商品でご提案させてください。」
と次アポを取れるかです。


簡単に諦める人と、執念のある人では、これだけ違います。


先方が意思決定権のない担当者だった場合、
決済者の意思決定を仰ぐことが必要になります。
この際も、先方の担当者に
「お願いしますと一任する」営業マンがほとんどです。
ですが、担当者任せにするのではなく、
私が決済者にプレゼンしましょうか?」
と提案することもできます。


そのほかにも、採用成否の返事待ちというケースでは、
「いつ頃、返事をいただけますか?」と質問をすると、
先方が「来週にでも、こちらから電話をします」
と言われることは多々あります。


このような場合は、
「で
は、こちらから〇月〇日の午前〇時に電話させていただきます」と、
主導権を持つべきです。
理由は、相手に主導権を渡してしまうと、
どんどん返事が遅れていくのです。


「忙しかった」や「社長が出張に出ていて意思決定ができなかった」
というのがその理由です。
そうこうしているうちに、採用成否を待つ、
こちらも忘れてしまいます。


このように、詰めを怠らない執念を持つことができれば、
確実に成約率はアップします。

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■ピンチにチャンスが隠れている!

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ピンチにチャンスが隠れている!
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弊社クライアントで、7年前からホームページを使った
ネット販売で成功している会社があります。


社員数、約100人の中堅企業で、
ある製品を完全オーダーメイドで作っている製造業です。


この会社のお客様は、一般消費者向け商品を開発している
メーカーがほとんどです。


みなさんも、商品名を聞けば、
わかるメーカーの仕事を数多くやっています。


さて、この会社ですが、ホームページからの問い合わせは、
年間100〜120件ほどあります。


問い合わせのあった会社へは、電話、または、
メールで詳しい問い合わせ内容を聞き、
その後、提案と見積りをおこないます。


そして、成約という流れです。


季節などにもよりますが、問い合わせから成約に至るのは、
おおよそ10%程度です。


この業界で、ホームページでの成約率として、
10%は高い方です。


さて、この会社の20代の営業担当者が、
新しいお客様の開拓を命じられました。


新規のお客様の開拓といえば、
「飛び込み営業」や「テレアポ」などを連想します。


しかし、いずれにせよ、
簡単に成果が出るとは思えません。


苦労するのは、目に見えてわかります。
また、営業先のリストを収集するだけでも、一労します。


この20代の営業担当者、いろいろと考えた挙句、
あることを思いつきました。


私は、この話しを聞いた時、「なるほど!」と思いました。


言われてみれば、その通りなのですが、ある既製事実により、
この視点にはなかなか気づかない人が多いと思います・・・。


そういう意味では、既成事実という
思い込みを外すヒントになるかと思います。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!

この会社のホームページからの問い合わせは、
年間100〜120件で、成約率は10%前後です。


つまり、年間の成約数は、
10〜12件ということになります。


裏を返せば、
90%は成約できないということなのです・・・。


そして、成約に至らなかった会社の数は、
90〜108社にものぼります。


勘のいいみなさんなら、もうおわかりですね!


この営業担当者は、ホームページから問い合わせがあって、
成約に結びつかなかった会社へ、
再びアプローチを試みることにしました。



まったくの新規を狙うよりも、社内に眠っていた
過去の問い合わせリストを活用した方が、ずっと得策です。


なにしろ、「会社名」、「住所」、「電話番号」、
「メールアドレス」、「担当者」などがわかるのですから。


あなたの会社にも、社内に眠っている
営業先リストがあるかもしれませんよ?

MP900430727

今度は、一般消費者に高額商品を販売している
弊社クライアントの事例です。


この会社の20代の営業担当者が、数ヶ月前、
ある見込みのお客様に、商品提案をおこないました。


しかし、残念ながら、
今回は購入見送りという結果でした。


このように、購入を見送った、
見込みのお客様が3人もいたそうです。


通常であれば、これで諦めます・・・。


現に、同僚の営業担当者は、
断られれば、そこで諦めていました。


そして、次なる見込みのお客様を探す、
というパターンです。


ところが、この営業担当者は、数ヶ月後、再び、
購入を見送った見込みのお客様にアプローチしたのです。


結果は、どうなったと思いますか?
みなさんも考えてください。


結果は、購入を見送った3人のうち、
何と3人が購入を前向きに再検討し、購入したというのです!



そして、この再現性を確かめるため、
ほかの営業担当者でも試しました。


結果は、1回は購入を見送ったお客様でも、
再度アプローチをすることで、購入の再検討を考え始めるお客様が多い、
ということがわかりました。



1回断られても、お客様が競合店で
商品を購入していないのであれば、
まだまだチャンスはあるという好事例です。


1回断られたという既製事実が、
もう買わないという思い込みに繋がります。


しかし、購入を見送ったお客様は、
今後、購入する可能性があるということです。



断られたから可能性がないのではなく、
断られたからこそ、可能性があるという発想です。


このふたつの事例から言えることは、
一見、ピンチやマイナスのことの中に、
チャンスやプラスの題材が隠れているということです。


そうです!
チャンスは、どこにでも転がっています。


問題は、それに気づくか、気づかないかです。


今回、紹介した事例は、偶然にもクライアント2社共に、
20代の営業担当者でした。


営業や販売、商品開発、しいては商売は、
既成概念や思い込みにとらわれない発想が大切ですね!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、7/23あさ7:00です
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