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成功事例

■成功事例やアイデアは興味を惹きつける!(動画編)

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【第3963号】成功事例やアイデアは興味を惹きつける!(動画編)
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私は商談の席で、
長々と自社紹介をしたことがありません。
自社紹介や自己紹介をするシーンとしては、
初めての訪問の時だけです。
恐らく、多くの営業マンは、
名刺交換をして着座した後は、
会社案内を広げて自社の説明をするでしょう。


一般的に考えれば、
これが初対面のルールだと思われています。
まずは、自分が何者なのかをハッキリと
名乗ることから始めるのが社会全般のルールです。


私の場合、名刺交換をして着座をした後
「営業のコンサルティング会社をやっています」
「営業力強化のお手伝いをしています」
「商品開発のコンサルティングをやっています」と言う程度です。


その後、相手が質問をしてきたら、
詳しく自社や私の紹介をします。


このようなやり方で、
特に不都合を感じたことはありませんし、
相手を怒らせたこともありません。
ただ、1回だけ相手からクレームを
言われたことがあります。


その会社は・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
2000本以上用意しています。 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■成功事例やアイデアは興味を惹きつける!

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【第3962号】成功事例やアイデアは興味を惹きつける!
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私は商談の席で、
長々と自社紹介をしたことがありません。
自社紹介や自己紹介をするシーンとしては、
初めての訪問の時だけです。
恐らく、多くの営業マンは、
名刺交換をして着座した後は、
会社案内を広げて自社の説明をするでしょう。


一般的に考えれば、
これが初対面のルールだと思われています。
まずは、自分が何者なのかをハッキリと
名乗ることから始めるのが社会全般のルールです。


私の場合、名刺交換をして着座をした後
「営業のコンサルティング会社をやっています」
「営業力強化のお手伝いをしています」
「商品開発のコンサルティングをやっています」と言う程度です。


その後、相手が質問をしてきたら、
詳しく自社や私の紹介をします。


このようなやり方で、
特に不都合を感じたことはありませんし、
相手を怒らせたこともありません。
ただ、1回だけ相手からクレームを
言われたことがあります。


その会社は、
弊社からのテレアポで商談をすることになりました。
副社長と総務部長の2人が、
私の話しを聞いてくれました。


名刺交換を済ませ、
いつもの通り軽く自社紹介をしました。
その後、アイスブレイクからヒアリングに入りました。
しばらくすると総務部長が、
怪訝そうな顔をしているのです。


そして、私の話を止めて
「御社のことをもっと詳しく説明してもらえませんか?」
と言われました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ここで反論してもしょうがないので、
「申し訳ありませんでした。貴重な時間でしたので、
ついつい本題に入ってしまいました。」
と言って謝り、自社の紹介を始めました。
会社案内や資料を手に取って、
3〜4分程度説明しました。


一応、総務部長には
「このような説明でご理解していただけたでしょうか?」
と確認をしました。
満足そうな顔をして頷いていただいたので、
事なきを得ました。


自社の説明が不足しているということで
クレームをいただいたのは、
後にも先にもたったこれ1回きりです。
いつもは、会社案内などの資料を渡すのは、
一番最後です。


「あとで、こちらの情報をお読みください。
きっとお役に立てると思います。」と言って、
封筒に入った資料を渡して帰ります。
私の初訪商談は、このような感じです。
これが通常のパターンです。


あなたは、どのような商談を行っていますか?
自己分析をしたことがあるでしょうか? 
できることなら、社内の同僚をお客様に見立てて、
商談をしているところを動画撮影してみてください。
話しは、自分が思っているよりも、
相手には伝わっていないものです。 


また、何を伝えたいのか意味不明なことを
言っている場合もあります。
それでも相手は頷いている場合がほとんどです。
正確な意味は捉えていないのでしょうが、
何となくイメージは理解できるといった感じで
頷いているのでしょう。
フィーリングですね。


さて、初訪は相手の課題や問題点を探ることに注力しますが、
私には、もう一つのパターンがあります。
これは滅多にやりませんが、
先日、ヒヤリングでどうしても突破口が見出せなかったので、
やむを得ずこれをやりました。


その方法とは、相手が取締役以上であれば、
ほぼ確実に興味を示します。
それは、相手と似たような課題を持つ企業の
「成功事例」や「現状を突破した事例」を話すのです。


また、自分のアイデアを話しても良いでしょう。
とにかく、業績が伸びるような事例が喜ばれます。


1〜2個伝えても記憶に残りませんが、
6〜7個伝えると相手は相当興味を示します。


そうすることによって
「この人なら、面白い提案をしてくれそうだ!」
と思い始めます。


初訪の商談としては邪道かもしれませんが、
下手なヒアリングをやるよりは、
ずっと効果がある場合があります。
私はコンサルタントなので、
営業や商品開発の成功事例を山ほど知っています。
つまり、強みを活かした営業戦術です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■初心忘れるべからず、値切られても!

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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初心忘れるべからず、値切られても!
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今から17〜18年前、私が量販店に入社してから
2〜3年目にこんなことがありました。


午後4時頃、私の部署の電話が鳴りました。


私は受話器を取ると、食品の仕入れ担当部長が
カンカンに怒っています。


明日の新聞に折り込まれるチラシに
掲載されている商品の価格が間違っていました。


私は青ざめました・・・。


当時私は、一週間に2〜3枚の
新聞折込チラシの作成をおこなっていました。


特に食品のチラシは、ギリギリの日程で
チラシを作っていました。


その理由は、青果や鮮魚は相場だからです。
価格が急に高騰することもあります。


また、気候によっては、
入荷しないこともあります。


そして、校正の時間は、
わずか1日もありませんでした・・・。


ですから、校正はとても慌しく、
スピードと正確さが要求されました。


このような状況の中、一番やってはいけないミスが、
価格の間違いです。


私は、一番やってはいけないミスを
やってしまったのです。


穴があったら入りたい気分でした。
逃げ出したくなりました。


上司と同僚数人に連れられて、
チラシが持ち込まれた新聞販売店に行きました。


一枚一枚、チラシの価格を手書きで
直すことにしました。


枚数は1万五千枚です。
時刻は、夕方6時を回っていました。


新聞店の人も怪訝そうな顔をしています。
当たり前です。


明日、折り込みのチラシは、一部一部まとめられて、
明日の朝刊に挟み込めばいいだけの状態でした。


私は、泣きたかったです。
しかし、泣いても事は解決しません。


そこへ、食品のバイヤーがやってきて、
こう言いました。


「この価格で売るから、チラシは直さなくてもいい!」と。


助かりました。
そして、私は肝に銘じました。


もう、絶対に間違わないと・・・。


それからというもの、一枚のチラシに対して、
校正は3人で3回おこなうことをルール化しました。


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長谷川博之の眼★地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


先日、当社クライアントの月1回の
全体会議に出席しました。


このクライアントの素晴らしいところは、
この全体会議で、「成功事例」と「失敗事例」を発表することです。



成功事例を共有する会社も少ないのですが、
ましてや失敗事例を共有する会社は、もっと少ないと思います。



さて、今月の担当者は、
入社12年目のNさんです。


Nさんは、失敗事例を発表しましたが、
社内では実力のある若手です。


この会社は、法人を対象に、
ある設備機器の販売と施工をおこなっています。


価格にすると、数十万円〜数百万円です。


今回の失敗事例は、
お客様であるA社とのことです。


昨年の夏、A社からある設備を入れ替えたいと
問い合わせがありました。


担当になったのがNさんでした。


価格のことで折り合いがつかず、
この話しは一旦は棚上げになりました。


しかし、今年の1月に再浮上し、
成約に至りました。


ただし、散々値切られ、今後の付き合いも
あるからということで、A社の条件を飲んだそうです。


設備の入れ替え工事は、土曜日の午後3時〜5時の
2時間の予定でした。


この日程ならば、A社の業務に支障はでない
ということで決定しました。


無事、入れ替え工事は終わりましたが、
設備が正常に動きません。


予定時間の午後5時は過ぎています。


Nさんが必死に調査した結果、原因がわかりましたが、
悪いことは重なるものです。

何と、原因が二つもあったのです。


一つは午後11時までかかって、
Nさん一人で解決しました。


しかし、もう一つは、
この設備のプログラムのアップデートです。


アップデートのプログラムは、
この設備を製造したメーカーが持っています。


もちろん、土曜日と日曜日は、
メーカーは休みでした。


Nさんは、月曜日の朝一番にメーカーに連絡して、
プログラムを入手し、トラブルが収まったのが火曜日でした・・・。


Nさんは、社長と一緒に
A社の担当者に謝りに行きました。


しかし、火に油を注ぐ結果になったそうです。


Nさんは、ももの凄く反省しました。
自分に落度があったと・・・。


Nさんは、自問自答しました。


=================================================
●A社に値切られたことで、仕事をやってやるという、
 上から目線になっていなかったか?
=================================================
●どのお客様にも、口では「ありがとうございます」
 とは言うものの、本当に心から感謝しているだろうか?
=================================================
●誰から給料をもらっているのだろうか?
=================================================
●入社12年で、仕事に対する慣れはなかったか?
=================================================
●初心を忘れていなかったか?
=================================================


そして、プロとして約束した期限を守れなかった自分が、
情けなかったようです。


気持ちは、よくわかります。


Nさんの上司である部長が、
こんなアドバイスしました。


「行きにくいかもしれないが、A社に顔を出せよ!
 その後、トラブルは発生しませんか?」と。


握手

Nさんは、A社には
顔を出しにくいでしょう。


しかし、この辛さを乗り超えることで、
人間として一回り成長するはずです。


誰でもお客様に値切られれば、
気持ちよく仕事をできないと思います。


だけど、どんなに値切られても、
その価格で仕事をやると決めたのなら、
気持ちを切り替えなければいけませんね・・・。



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/25のあさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■異業種に学べ■□

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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
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■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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