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■どんでん返し・・・キーマンは誰だ!(動画編)



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【第4085号】どんでん返し・・・キーマンは誰だ!(動画編)
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営業で大切なことは、
「キーマンは誰か?」ということです。
少しでも営業を経験したことがある人ならばわかると思いますが、
どのような商品やサービスでも誰に提案するかによって、
契約までの期間が長かったり、短かったりします。


やはり、決済権のある人に提案すれば、
商談の場で契約になる可能性もあるのですが、
そうでない人と商談をすると、
二度手間、三度手間になります。


たとえば、あなたはある会社の
A係長と商談する機会を得ました。
あなたは、A係長に商品やサービスのメリットを伝え、
プレゼンを行いました。
A係長は、あなたの提案を受けて、
「上司に話しをしてみます」と言いました。


上司とは、恐らく課長か部長クラスでしょう。
課長や部長が決裁者であれば・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2150本以上用意しています。 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■どんでん返し・・・キーマンは誰だ!



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感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4084号】どんでん返し・・・キーマンは誰だ!
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営業で大切なことは、
「キーマンは誰か?」ということです。
少しでも営業を経験したことがある人ならばわかると思いますが、
どのような商品やサービスでも誰に提案するかによって、
契約までの期間が長かったり、短かったりします。


やはり、決済権のある人に提案すれば、
商談の場で契約になる可能性もあるのですが、
そうでない人と商談をすると、
二度手間、三度手間になります。


たとえば、あなたはある会社の
A係長と商談する機会を得ました。
あなたは、A係長に商品やサービスのメリットを伝え、
プレゼンを行いました。
A係長は、あなたの提案を受けて、
「上司に話しをしてみます」と言いました。


上司とは、恐らく課長か部長クラスでしょう。
課長や部長が決裁者であれば、
そこで契約が決まる可能性がありますが、
社長が決裁者である場合は、
課長や部長がさらに社長に話しをする必要があります。


このように、決裁者でない人と商談をすると、
決裁者までたどり着くのが大変です。
また、稟議書を書いて、
決裁者までたどり着くということもあります。


いずれにせよ、決裁者と商談を行わないことには、
このように長い道のりを歩むことになります。
当然、契約までの期間も長くなります・・・。


先日、こんなことがありました。
ある建築関係の企業様に営業に伺いました。
応対してくれたのは、社長と常務です。


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話しはとんとん拍子に進み、社長は私たちの提案を理解して、
取り組みたいという意思をみせました。
私は、「これはいけそうだ!」と感じました。
何しろ、社長と常務が2人で話しを聞いてくれて、
なおかつ決裁者である社長がやる気をみせているのですから・・・。
営業マンであれば、
誰もが確度の高い案件だと思うことでしょう。


お見積りも提示して、いよいよクロージングです。
あとは、社長の決断を促すだけです。
私は「社長、いつまでに返事をもらえますか。
1週間後にまた訪問さしてもらいます。」と言いました。
すると、「妻に相談してみます」と言うではありませんか。
よく話しを聞いてみると、
私が提案したプランを実行する人は、
社長の奥様だったのです。


意外でした・・・。
てっきり、男性スタッフが行うと思っていたからです。
ということで、社長の奥様が「取り組みます」と言わなければ、
この商談は成立しないということがわかりました。


営業マンであれば、
このような経験をした人も多数いるでしょう。
特に、営業先が中小零細企業であると、
真のキーマンは社長の奥様ということも多々あります。
社長は「買いたい」と言っているのに、
奥様がそれを拒むケースは日常茶飯事です。
なぜならば、奥様が経理であり、金庫番だからです。


そうなると、奥様との商談が必要になります。
奥様が、首を縦に振らなければ
契約に至ることがないからです。

奥様

また、こんなケースもありました。
私は、ある会社の社長と商談を行っていました。
ところが、クロージングの段階になったら、
「ぜひ、息子にも話しをしてほしい」と言うのです。
よく話しを聞けば、
「社内では、私より息子の方がリーダーシップをとっていて、
このような案件を決めるには、息子にも相談しないといけない」と言うのです。


あと数年で事業承継を考えているとのことで、
息子が会社のイニシアチブを握っているようでした。


こうなると、役職はあまり意味をなしません。
社長だから決裁権を持っているというわけではないのです。
厳しい現実です・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■怒っているの?(動画編)

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【第3927号】怒っているの?(動画編)
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同じことを言われても、
なにも感じない時とものすごく気分を
害する時があります。
つまり、自分の置かれている状況によって、
反応が変わるということです。 


先日、こんなことがありました。
あるクライアントと、
営業ツールのことでメールで
やりとりをしていました。


具体的には、
営業用のチラシを作成していたのですが、
なかなかクライアントが満足したものができず、
時間がかかってしまいました。
メールには、チラシデザインの
修正箇所が書いてあるのですが、
クレームに近い言葉も書いてありました。


忙しい最中に読んだメールだったので、
クライアントは相当怒っていると判断しました・・・。
また、翌日には違うクライアントから、
コンサルティングを開始するに当たり、
事前に担当者の面談をやらないのか、
というメールが届きました。


これも忙しい最中に読んでしまったので、
クレームに近いものだと判断してしまいました・・・。


ただ、両方とも完全なクレームではなく・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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