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弱み

■相手の急所を攻めろ!勝負の鉄則だが…

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【第3362号】相手の急所を攻めろ!勝負の鉄則だが…
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スポーツの世界でも、ビジネスの世界でも、
勝ち負けがはっきりするジャンルでは、
「相手の弱みを攻めろ」ということがよく言われます。


相手の弱みを攻めれば、相手は嫌がります。
相手が嫌がれば、相手は自分のペースで
物事を運べなくなります。


そうすれば、相手に勝てる確率が高くなります。


このような傾向がはっきりするのが、
格闘技の世界です。


スポーツなど体を動かす世界では、
怪我はつきものです。


その中でも格闘技は、
怪我をしていない選手を探すのが難しいくらい
怪我と背中合わせのスポーツです。


「レスリング」「空手」「ボクシング」「異種格闘技」「柔道」など、
様々なジャンルがありますが、
あからさまに相手が怪我をしている箇所=弱みがわかれば、
一気にそこを攻め込むのが常套手段です。


怪我の有無は、
試合前からわかることもありますし、
試合の途中に痛めることもあります。


これは、ビジネスの世界でもいえます。


たとえば、ビジネス向けパソコンを
販売してるA社とB社がありました。


価格もほぼ同じですし、
営業のやり方もほぼ同じです。


違いといえば、
A社は購入後のアフターフォロー体制が万全ではなく、
迅速な対応に不安がありました。


一方、B社のアフターフォローは、
迅速に対応できる体制を構築していました。


当然、B社の営業担当者は、
A社からパソコンを購入している企業に対しては、
A社はいざという時のアフターフォローが弱い
ということを突いてきます。

  
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先日、新潟県長岡市の業績好調の
M社長の話しをうかがう機会がありました。


この社長は、かつて営業マン時代に
このような経験をしたことがあるそうです。


大口の取引を成立させようと、
ある会社に営業にいきました。


この会社と取引ができれば、
業績が大きく伸びるからです。


この会社の社長と会う機会を得たM社長ですが、
名刺交換をすると何と自分の名刺を握りつぶされ、
ゴミ箱に捨てられたというのです。


M社長の販売する商品などなくても、
十分間に合っているということだったのです。


しかし、M社長も負けてはいません。


帰り際、花瓶の花を一輪手に取ると、
「社長、この花枯れてますね」といって、
ゴミ箱に捨てたそうです。
 
枯れた花

これ以来、お互い会うことはありませんでしたが、
あることがきっかけて再会することになります。


M社長の会社は、
画期的な新商品を開発しました。


その新商品の噂を聞きつけて、
名刺を握りつぶした社長がM社長の元にやってきたのです。


M社長は
「社長、お久しぶりです。新商品のことで、いらっしゃったんですね。
社長になら販売しますよ。」と言いました。


M社長は、数年前に名刺を握りつぶされたことを
忘れたわけではありません。


しかし、そのことを棚に上げて、
あえてこの社長に販売したわけです。


それ以来、この社長の会社とは
パイプが太くなって、
お得意様になったということなのです。


恐らく、ほとんどの方は、名刺の一件があるので、
この社長が頭を下げても売らないと思います。


ところが、M社長は簡単に売ったのです。


M社長曰く、相手の急所をつけば、
このような結果になると言います。


急所とは弱みです。


M社長は、名刺を握りつぶしてゴミ箱に捨てたという
相手の弱みに目を瞑ったのです。


相手もそのことは重々承知です。


ですから、M社長の計らいに感謝して、
大口の取引にまで発展させたのです。


このようなケースは稀かもしれませんが、
あり得ない話しではありません。


ただし、
相手が一流の選手やビジネスマンだったりすると、
これといって弱みがないことが多いのです。



そうなると、弱みを突く作戦は使えないので、
正々堂々と真正面から、相手の強みと向き合って
勝つことを考えなければいけません。



相手の強みと向き合って勝ったのなら、
それはもの凄い自信となり、
本当の意味で成長できるのだと思います。


ですから、相手に弱みがあるということは
「棚からぼたもち」的な稀なケース考えて、
真剣に相手の強みと向きあうことが、
後々大切なのだと思います。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/29あさ7:00です
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■強みを発見するコツとは?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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強みを発見するコツとは?
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「あなたの会社の強みは何ですか?」


この質問に即座に答えられる経営者、
または、社員のいる会社の業績はきっと素晴らしいと思います。


「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの
マネジメントを読んだら」でお馴染みのピーター・ドラッカーは、
著書「プロフェッショナルの条件」で、強みに関してこんなことを語っています。


「何ごとかをなし遂げるのは、強みによってである。
 弱みによって何かを行うことはできない。
 できないことによって何かを行うことなど、とうていできない。」と。


また、ドラッカーは、強みに対する言及が
ひじょうに多いのも特徴です。


たとえば・・・
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●強みに集中せよ
●強みの上に築け
●誰もが自らの強みについてはよくわかっていると思う。
 たいていは間違っている。わかっているのはせいぜい弱みである
●自分自身について知りうることのうち、強みこそ最も重要
=====================================================
などの言葉を残しています。


つまり、真の強みを見つけて、強みに集中すれば、
物事を成し遂げられると言っています。


私は商売柄、様々なクライアントの強みを見つける
コンサルティングをおこなってきました。


そのコツは、「競合には難しいけど、自社は簡単にやれる事は何か?」と
「それは、お客様にとって価値のあることなのか?」を考えることです。


とは言うものの
そう簡単に強みはわかりません。


そんな時は、お客様にインタビューをすることも
一つの方法です。


あらかじめ、基本的な質問項目を決めておき、
会話形式で強みを探っていきます。


少し慣れは必要ですが、私はこの方法で、
ある店舗設計事務所の強みを見つけました。


まさに、競合には難しく、
お客様に価値のあることでした。


商品、顧客、商圏、価格、売り方、納期、メンテナンス、
ロケーション、営業時間などあらゆる面から、
あなたの会社やお店の強みを考えてください。


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今から十数年前のサラリーマン時代、同じ部署の同僚の父親が、
全国的に有名な鍛治職人Iさんでした。


私は同僚に、「お父さんに包丁を作ってもらえないだろうか?」
と頼みました。


了解はしてもらったのですが、
納期は一ヶ月から一ヵ月半ということでした。


何でも気が向かないと製造しないそうで、
納期は約束できないとのことでした。


納期を約束できないということは、
一見弱みのように感じます。


ビジネスの世界では、納期を明確にして、
お客様と約束するのが常識です。


ですから、常識に反しているのです。


しかし、よく考えれば、この職人が心身ともに
最高の状態の時に製造するのですから、
最高の包丁が完成すると思います。


納期を重視するために、心身のコンディションが悪い時に
無理して作ったものとは比較にならない品質でしょう。


一見、弱みだと思われたものも、
視点を変えれば立派な強みになります。


また、ある製造業では、
社員の高齢化に悩んでいました。


プレス関係の工場で、なかなか若い人材が
集まらないとのことでした。


設備の自動化も遅れており、
手作業や経験が必要な古い設備がほとんどでした。


これも、一見すると弱みのように感じます。


しかし、熟練の職人が、一つ一つ手作業で製造するということは、
小ロットでの製造が可能になります。


自動化された設備は、
大量生産を前提としています。


小ロットでも可能ですが、
べらぼうに価格が高くなります。


これも、弱みだと思われたものが、
視点を変えれば強みになるというお手本ですね。


以上の事例から、欠点、弱点、デメリットなどの弱みが、
大きければ大きい程、強みになりうるということです。



マイナスであればある程、
プラスとして訴求できる可能性が高くなります。


ですから、世の中の常識から外れているからといって、
がっかりすることはありません。


ストレートに強みを考えるのも一つの方法ですが、
弱みから強みを考える方法もあります。


この視点で、あなたの会社やお店の強みを、
再度見つめ直してください。


思いがけない強みが見つかるかもしれません。


さて、先日ユニークな
新聞折込チラシを見つけました。


新潟市の外壁・屋根の塗り替えリフォーム
専門店のチラシでした。


余談ですが、ひじょうに完成度の高いチラシだったのですが、
あまりに完成度が高過ぎて、まったくスキがないのが気になりました。


このチラシですが、
面白い表現があったので紹介します。


自社の弱みを提示した後、弱みを打ち消す
強烈な強みを打ち出すことで、信用を高めていました。



そもそも、宣伝や広告は、
自社の都合のいいことしか訴求しません。


ましてや弱みを自ら言うことは
滅多にありません。


しかし、強みや長所などポジティブなことだけを言われるより、
弱みや欠点、苦手なことなどネガティブなこともセットで言われた方が
信用度や説得力が増します。



そして、好感が持てますよね。


具体的には、こんなことが書いてありました。

強みと弱み

「事務所はボロくても、性格は真一文字。」
「説明もあまり上手とは言えないけれど…しかし、腕は一流!!」



職人さん全員の顔写真も掲載されていたので、
さらに信用度は大幅にアップしました。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、3/19のあさ7:00です
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■弱みを強みに変える!

おはようございます


商品開発力強化&営業力強化のマーケティング戦略
コンサルタントの長谷川博之です。
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今朝の社長のためのチャンス創造マネジメントは・・・
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弱みを強みに変える!
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先日、ジャズの帝王、マイルス・デイビスの経営戦略を、
このブログで紹介しました。


■何をするかより、誰とするか?


今回は、マイルス・デイビスが最初のイノベーションを
起こした時の有名なエピソードをご紹介します。


マイルスは、伝説のジャズミュージシャン、
チャーリー・パーカーのバンドで音楽人生をスタートさせました。


当時、ビ・バップと呼ばれるジャズが主流でした。


ビ・バップと呼ばれるジャズは、
スピード感があり、テンポは早く、コードチェンジも目まぐるしく、
楽器演奏にパワーが必要です。


しかし、背は小さい、肺活量も少ないマイルスは悩みました。
どうしてもパワフルにトランペットを吹けないのです。


そして、マイルスはチャーリー・パーカーのバンドを
離れることになります。


さて、その時、マイルスがとった新たな戦略とは・・・


何と、弱みを強みに変えるという逆転の発想で、
イノベーションをおこしたのです。


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長谷川博之の眼★チャンス創造マネジメントのポイント!
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マイルスは、テンポが早くてパワフルな
ビ・バップから手を洗います。


そこでマイルスは、弱みである細くて繊細な音色を
強みに変える戦略に出ました。


そして、発表したアルバムが、バラードを切々を歌い上げる
「ラウンド・アバウト・ミッドナイト」です。


これは後に「クールジャズ」と呼ばれます。


ジャズが都会的で、孤独で、夜の音楽であることを
世の中に印象付けたのです。


つまり、新しいジャズのイメージを作ることに成功しました。
これで、マイルスはジャズ界のトップに躍り出ました。



マイルスは、ビ・バップという土俵を捨てて、
自分の生きる土俵を自ら作りました。


強みは弱みは、土俵が変われば、
一瞬で、強みが弱みに、弱みが強みになる脆いものです。


土俵とは、ルールと言い換えても良いでしょう。


今の土俵で、どうしても強みが見つからないのなら、
弱みを活かす新たな土俵を作るのも一つの方法です。


世の中に絶対的な価値などありません。
自分には強みがないと感じるのは、単なる思い込みです。


思い込みを捨て、土俵を変えることができれば、
チャンスは山のように見えてきます。


皆さん、今日もお仕事がんばりましょう!

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■異業種に学べ■□

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■□顧客に情熱を□■

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顧客は商売発展の源です。


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