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客単価

■単価が上がらない根本的な原因とは?(動画編)

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【第3544号】客単価が上がらない根本的な原因とは?(動画編)
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先日、あるクライアントから電話がありました。
話の内容は、先月の業績の報告です。
このクライアントには、約半年前から業績アップの
コンサルティングを行っています。
業務内容は、BtoC(企業と一般消費者間取引)の
高額オーダーメイド商品を販売されています。

さて、電話の内容は、
先月の業績が過去最高を記録したということでした。
客数は、過去最高ではありませんでしたが、
客単価が過去最高になったのが要因です。


参考までに、このお店の平均客単価は約20万円です。
それがなんと24万円に跳ね上がったというのです。
過去最高の業績になった理由は、
客単価が4万円もアップしたからです。


実に、120%のアップです。
今の時代にしては、上出来の成績です。


では、客単価が120%もアップした理由は何でしょうか?


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■客単価が上がらない根本的な原因とは?

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話の内容は、先月の業績の報告です。
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さて、電話の内容は、
先月の業績が過去最高を記録したということでした。
客数は、過去最高ではありませんでしたが、
客単価が過去最高になったのが要因です。


参考までに、このお店の平均客単価は約20万円です。
それがなんと24万円に跳ね上がったというのです。
過去最高の業績になった理由は、
客単価が4万円もアップしたからです。


実に、120%のアップです。
今の時代にしては、上出来の成績です。


では、客単価が120%もアップした理由は何でしょうか?
理由は2つあります。
ひとつは、販売員のマインドセットが変ったことです。
マインドセットとは、考え方の基本的なフレームのことで、
同じ仕事をしても、マインドセットによって
成果に雲泥の差が出ます。

 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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高額商品を扱うお店には、よくありがちなことなのですが、
「そうでなくても高額商品を販売しているのに、
これ以上高い商品を勧められない・・・」
「オプションや周辺商品を勧めるのは気が引ける・・・」など、
販売スタッフや営業マンに心理的な抵抗があります。


まずは、
この心理的ブロックを外してやらなければ、
客単価は上がりません。


たとえば、自動車販売などでは、
お客様に2回〜3回見積もりを提出して、
ようやく成約に至る場合があります。
お客様が、それだけ価格にシビアであるということです。

自動車

ですから、オプションである
カーナビやスタッドレスタイヤなどを勧めることができない、
営業マンが多いのです。


しかし、お客様の立場になってみれば、
どうせローンを組むのであれば、
スタッドレスタイヤも一緒に組み込んでもらったほうが
ありがたいのです。


2つ目の理由は、
行き当たりばったりのオプションの提案ではなく、
あらかじめお客さんが好みそうなオプションを
考えておくということです。


このクライアントは、オーダー商品を取り扱っていることから、
まずはお客様が来店します。
そして、ヒアリングを行います。
後日、そのヒヤリングを基に、
お客様に提案をすることになります。


つまり、1回目の来店はヒアリングのために、
2回目の来店はお店側からの提案を聞くということになります。
1回目と2回目の来店の間には数日ありますので、
この間にお客様に提案するオプションを考えることができます。
このオプションが、客単価をアップさせる最大の要因です。


行き当たりばったりで、
オプションを提案するのと、
じっくりと相手の要望や趣味を考慮しながら
オプションを考えるのでは、
まったく説得力が違います。


このように、高い商品を売ることに
心理的な抵抗があるマインドセットから、
お客様が喜ぶのであれば少
々高額であっても
提案するマインドセットに変えて、
さらにオプションを事前に考えて勧める
という2つの要素が絡み合って、
客単価が4万円もアップしたのです。


それにしても、
ここまで劇的に客単価が改善された例は稀です。
よくマーケティングの理論では、
「クロスセル」「アップセル」といいますが、
その根本にあるのはマインドセットです。


ですから、まずはマインドセットを
変えることが先決です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■客単価15.7%アップは意外と簡単!(動画編)

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【第3397号】客単価15.7%アップは意外と簡単!
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9月に51歳になり、
さすがに身体のことを考えるようになりました。


昨年に、人間ドックと脳ドックを受けるまでは、
健康に関してはまるで無頓着でした。


幸い、これといって
大病をしたこともありませんでした。


また、父も母も長生きで、
同じく大病をしたことがないことからも、
傍から見ると私は相当不摂生だったに違いありません。

 
続きは動画をご覧ください。


 

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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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