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売掛金

■なりふりかまわず!

おはようございます!


地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
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今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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なりふりかまわず!
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1958年(昭和33年)、長野県長野市に、
「丸善銀座屋」という百貨店が創業しました。


1961年(昭和36年)には、「ながの丸善」に商号を変更し、
その後、長野駅前に店舗を移転、「東急百貨店」と業務提携します。


これから紹介する話は、その当時、
従業員として勤務していた方からお聞きしたもので、
その後、ながの東急百貨店の取締役として活躍されました。


ながの丸善は、東急百貨店と業務提携する頃、
売上不振、経営はどん底だったそうです。


ライバル「長野丸光(後の長野そごう)」
としのぎを削っていました。


とにかく、1円でも多くの現金が、必要だったそうです。
そして、考えた策は・・・


まずは、売場に設置してあるレジの数を最小限にして、
余ったレジを売りました。

レジ

そして、その当時、百貨店と言えば、
新年の1日、2日は休業していたそうですが、
休業してたのでは現金収入がありません。


そこで、元日から営業し、
現金収入を稼ぐことにしたそうです。


当時のことを語っていただいた、この取締役の口からは、
「現金を得るために、なりふりかまわずやった!」
という言葉が出てきました。


「なりふりかまわず」なんて言葉は、
現代では死後かもしれません。


「なりふりかまわず」とは、体裁などにこだわらない、
体裁などにこだわっていられない、という意味です。


まさに、余計なレジを売ったり、
新年1日と2日の営業などは、体裁にこだわらない戦術です。


長くビジネスをおこなっていれば、
このようなことは、一度や二度はあります。


あなたなら、窮地に追い込まれたら、
何をおこないますか?


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


これから、お話しすることは、
崖っぷちで、売上目標を達成した営業軍団の話しです。


残念ながら、詳しいことは書くことはできませんので、
ご了承ください。


A社はB to Cで、高額商品を販売しています。
しかし、ここ2〜3年程、売上不振に悩んでいました。


ここ一年は、毎月、毎月、
売上目標の達成率は、70%〜80%程度です。


何とか首の皮一枚繋がっているだけで、
これでは、経営が成り立つはずがありません。


もう、崖っぷちです!


ここで、彼らがおこなった行動は、いくつかありますが、
ある意味、前述の長野東急百貨店のように、
なりふりかまわない戦法です。


まずは、どうしたら、
売上が作れるかを検討しました。


売上を作る方法は、
商品やサービスを販売するだけではありません。


まず、彼らがおこなったことは、
売掛金を前倒しで集金しました。


長年お付き合いのあるお客様なら、
入金を1週間や2週間早めてもらうように、
頼むことができます。


さらに、納品の前倒しも考えました。


1週間後の納品日を
3日後に早めてもらうように頼みました。


以上の2点は、この会社が地域密着経営をおこなっており、
お客様との間に、太い信頼関係があったからできたことです。



既存のお客様の中でも、お付き合いの長いお客様は、
理由を話せば、わかってくれる人も多いいます。


次にとった戦略は、言われてみれば納得、
しかし、なかなか気づかないことです。


営業担当者が5人以上いれば、
当然のことながら、成約率が高い人と低い人がいます。


この戦略は、成約率の差を活かします。


一般的に、既存のお客様に対しては、
どの営業担当者も、成約率に大差はありません。


問題は、新規のお客様です。


新規のお客様に関しては、
営業担当者によって、成約率が大きく違います。



成約率が40%の営業担当者もいますし、
成約率が20%の営業担当者もいます。


つまり、新規のお客様の成約率が高い営業担当者に、
新規のお客様の対応を集中させるのです。



ただし、営業の育成を考えるなら、
このような戦略ばかり使うわけにはいきませんが・・・


今日は、緊急性の高い、
ゲリラ的な売上構築法を紹介しました。


今日、このような事例を紹介した理由は、
営業ならば、この位の意気込み、つまり、なりふりかまわず、
売上を作る義務があるからです。



モチベーションが上がらないから、売上も上がらない・・・
売上が上がらない理由を、モチベーションのせいにしていませんか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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■優しさが裏目に・・・

こんにちは!



商品開発力強化&営業力強化のマーケティング戦略
コンサルタントの長谷川博之です。
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今回は「優しさが裏目に・・・」。


「根は、いい人なんですけどね・・・」
「悪い人じゃ、ないんですがね・・・」


こんなフレーズ、よく聞きませんか?
私は、最近数回聞きました。


ある人が、周りに迷惑をかけました。
だけど、本当はそんな人ではないというニュアンスです。


結局は、根はいい人ということで、
その人を許しています。


根はいい人ということで、
同じ過ちを何回も許してしまうこともあります。


私生活はともかく、この発想を企業経営に持ち込むと
私の経験からも、知り合いの経営者をみても、
いい結果にはなりません。


経営者と社員の関係でも、
企業と顧客の関係でもです。


無断欠勤をする社員、約束を守らない社員、
売掛金を払わない顧客・・・


本当にいい人ならば・・・


欠勤をするなら連絡をします。
約束を守れないのなら早く報告します。
期限迄に売掛金を払えないのなら、いつなら払えると言います。


優しさが裏目に出ることは多々あります。
特に経営者は注意しなくてはいけません。


「情」に流されていては、
会社がいくつあっても持たない場合もあります。


【マーケティング戦略のポイント!】
あなたは、優しさが裏目に出ていませんか?
情けに流されていませんか?
次回の更新は、今夜21:00です。
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