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地域密着ビジネス

■こんなことがあってもいいのか?

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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3335号】こんなことがあってもいいのか?
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先日、あるクライアントで、
信じられないことが起こりました。


お客様が、商品やサービスを購入する
一般的なシーンを想像してください。


たとえば、あなたは街の酒屋さんです。
酒屋さんも、しばらく右肩下がりが続いている業界です。


特に日本酒の消費量は、
全盛時の3分の1程度になりました。


ですから、酒蔵も減りましたし、
街の酒屋さんも激減しました。


生き残っている酒屋さんは、
それなりのアイデアと工夫をしているということです。
だてに生き残ったわけではないのです。


あなたの店に、
顔馴染みのお客様が来店しました。


あなたは、おすすめの日本酒があることを思い出し、
このお客様に商品の説明を始めました。


原材料のこと、酒蔵のこと、杜氏のこと、味のことなど、
こだわりを一通り説明しました。


お客様は、黙って聞いていましたが、
おすすめのお酒は買わずに、
いつもと同じお酒を買いました。


そう簡単には、
あなたの思惑通りにはいきません。


そもそも、
いつも飲んでいるお酒を買いに来店しただけなのに、
別のお酒をすすめられて買う人は少ないかもしれません。
当たり前の話しですね。


ところが世の中には、
人も羨むような凄い商売人がいます。


何が凄いのかといえば、
お客様が商品を購入するプロセスが逆なのです・・・。
 
  
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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私が動画で解説しています! 


一般的に、お客様が商品を購入するプロセスは先程のように、
まずはお客様に商品説明をするのが一般的です。


そして、商品説明を聞いたお客様が、
商品を購入するしないの判断をします。


さて、冒頭紹介したクライアントに起こった
信じられない出来事とは、
この一般的な購入プロセスが逆転したのです。


このクライアントは、
馴染みのお客様にある商品を電話でおすすめしました。


商品の説明はほとんでしませんでした。
商品名を言っただけだというのです。


「来週○○(商品名)が入荷しますが、
きっと○○さんに、ぴったりだと思いますよ。」と、
こんな感じだったそうです。


そうしたら、
「その商品買いますよ。詳しいことが書いてある
パンフレットがあったら、後でメールで送ってください。」と・・・。


何か変だとは思いませんか?


先程の一般的な購入プロセスでは、
お客様は商品説明を聞いてから
購入の意思を表明します。



ところがこのケースでは、
購入の意思を表明してから
商品説明を求めているのです。



参考までにこの商品は、
誰でもがおおよその相場を知っている商品です。
3,000円〜10,000円といったところですが、
稀に10,000円以上の商品もあります。


商品名を聞いただけで、
商品説明も価格も聞かずに、
購入するお客様は滅多にいないかもしれませんが、
これは事実です。


ではなぜ、このようなことが
起こるのでしょうか?


それは、売り手とお客様との
人間関係の深さです。


人間関係の深さとは、
信頼関係といってもいいでしょう。


あなたとお客様との間に
信頼関係さえできていれば、
「あなたのすすめてくれる商品ならば、
きっといいものに違いない!」
と思う人も多くいるはずです。


正確にはこれは逆ですね。
自分にぴったりの商品をすすめてくれるから、
お客様はあなたのことを信頼するのです。


そして、これが何回も何回も繰り返されると、
信頼関係が醸成されるということです。


だから、購入プロセスが逆転するのです。


ただし、このような人間関係を築くのは、
一朝一夕にはできません。
長い時間がかかります。


だから、どの店も本格的に
取り組もうとはしません。


このクライアントも、
まさかこのようなことが起こるとは
考えていませんでした。


常日頃から信頼関係を
築くための努力をしているからこそ、
購入プロセスの逆転が起こったのです。


私は、ここに商売の
神髄を見たような気がしました。


地域密着ビジネスは、
地域のお客様と信頼関係を築くことが目的だと思います。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、6/27あさ7:00です
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■新しいマーケティングを考える

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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新しいマーケティングを考える
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2012年1月8日(日)の夕方、
どうにも頭の中がモヤモヤしていました。


マーケティングのことに関してです。
この件に関しては、以前もこのブログで書きました。


■まだ、マーケティングに頼りますか?


この記事の続編の意味も込めて、
facebookで発言をしました。


その時の発言を紹介します。

====================================================
人間関係は、マーケティングを超えます。
今、人間関係や人間性を重視するから、
どんどんマーケティングが効かなくなっている。
====================================================
商品を売るためだけに,
マーケティングをやっている会社から買いたくない!
====================================================
何のために、誰のために、
マーケティングをやるのかを考える時代。
====================================================
これからの地域密着ビジネスの三つのポイントは
「農耕型経営」「顧客密着」「先用後利」。
あなたとお客様の間に、いかにして「喜び」と「感謝」の
善循環の輪を創れるかです。
====================================================
結局、マーケティングは、
いかに人間関係を構築するかの実践です。
つまり、より良く生きるための哲学とも言えます。
====================================================
継続できないマーケティングは意味かない。
継続が蓄積されても、パワーにならないマーケティングも
意味がない。
====================================================


ざっと、こんなことを書いたところ・・・、
あっという間に、コメントが続々と!

長谷川 博之

ありがとうございました!


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


多くの方々に、共感していただいて、
とても嬉しかったです。


既存のマーケティング、アメリカ発のマーケティング、
新規顧客獲得のマーケティング・・・


これに対して、「もしかして、ちょっと違うかも?」
と思っている人は、ひじょうに多いと思います。


人間関係の前では、マーケティングは無力です。


売り手と買い手の信頼関係ができていれば、
そこに割って入ろうとする企業が、
どんなに素晴らしいマーケティングをおこなっても
効果はありません。


売り手と買い手の関係を
引き裂くことはできないでしょう。


愛の前では、マーケティングは、もっともっと無力です。


愛し、愛される、売り手と買い手の関係であれば、
マーケティングなど、まったく無意味です。


巧妙なテクニックを使ったところで、
見向きもされないでしょう。


自社の商品やサービスを売るためにだけに、
マーケティングをおこなっている会社やお店は、
お客様が「No」を突きつけるでしょう。


お客様に喜びを与え、お客様から感謝される。
お客様から感謝という喜びをいただき、お客様に感謝する。


売り手と買い手の
「喜び」と「感謝」のキャッチボールです。


私は、この善循環の和を起こすことこそが、
マーケティングだと思っています。


キャッチボールは、信頼を生みます。
信頼は、絆を育み、強固な人間関係を築きます。


そして、「あなたから買いたい!」
という気持ちが、お客様におこります。


その結果として、
売上や利益がついてくるだけです。


お客様と真剣に向き合うこと!


これが、マーケティングをやる上での
大前提になります。


もう、売るためのマーケティングは、
終わろうとしています・・・


そして、人間力に溢れたマーケティングが、
始まろうとしています。


ですから、経営目的も、
新たな方向に舵を切らなければいけません。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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■人間関係と地域密着ビジネスとは?

おはようございます!


地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
プ ロフィールはこちらをご覧ください


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人間関係と地域密着ビジネスとは?
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地域密着型のビジネスをおこなっている会社やお店は、
悪いことはできません。


地域密着型ビジネス以外の会社やお店も、
もちろんそうなのですが、「特に」という意味です。


地域密着型ビジネスは、地域に密着しているが故に、
地元のお客様がほとんどです。


ですから、悪いことをすると、風の噂で、
すぐにお客様の耳に入ります。


信用を失うのは、不特定多数がお客様である
都会型ビジネスよりも、遥かに簡単です。


お客様や取引先が、
同級生だったり、先輩や後輩だという人も多いでしょう。


つまり、「地縁」での繋がりで、
ビジネスが成り立っていることも多いのです。


悪いことと言うのは、
犯罪はもちろんですが、たとえば・・・


●商品やサービスの品質が落ちた・・・
●営業が強引だ・・・
●元請、下請けの関係を利用して営業された・・・
●売ったら売りっぱなしで、アフターフォローがない・・・


そして、こんなこともあります。


お客様との関係が、ビジネスを超えて、
プライベートでも付き合いがある人もいるでしょう。


そんな時は、悪いことがあっても、
お客様が大目に見てくれることもあります。


それが甘えになります。

ゆびきり

また、お客様が、人間関係が壊れることを気遣って、
あえて、悪いことを指摘しないこともあります・・・


いずれにせよ、お互い不幸です。


ですから、お客様が何も言わないからと言って、
満足していると思ったら大間違いです。


見ず知らずの一見のお客様なら、
平気でクレームを言う人が多いでしょう。


しかし、お客様との人間関係が構築されている
地域密着ビジネスでは、上記の理由で、
何も言わないケースがほとんどです・・・


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


人間関係が構築されている場合、
ストレートに悪いことを指摘してくれる人は、
数パーセントだと思います。


とても、ありがたいお客様です。


常日頃から、厳しい苦言を呈してくれるお客様や
知り合いを持つことが大切です。



そして、このような人達は、
いざとなると助けてくれます。


ここが、地域密着ビジネスの良いところです。


以前、弊社のクライアントで、こんなことがありました。
このクライアントは、飲食店を営んでいました。


数年前、食中毒を出しました。
数日間、営業停止となり、その後の営業がどうなるのかと
社長以下従業員も心配しました。


その後の営業とは、悪い噂が立って、
お客様が激減するのではないかという不安です。


しかし、こんな時、助けてくれるのは、
人間関係ができている地元のお客様なのです。


営業再開後も、
変わらず来店してくれたそうです。


むしろ、お客様が心配して来店し、
しばらくの間、営業停止前よりも売上も客数も伸びました。



このようなケースは、珍しいことではありません。


高知県にある「ネッツトヨタ南国」
というディーラーがあります。


ネッツトヨタ南国


ネッツトヨタ南国は、全国のトヨタディーラーの中で、
お客様満足度No.1を連続達成しています。


そして、この会社の特徴は、
営業にノルマがないということです。


営業は、既存のお客様へのフォローを
徹底的におこなっています。


客様を訪問し、車を清掃したり、
メンテナンスをおこなっています。


ですから、お客様との人間関係は、
十分に構築できています。


注目すべきは、リーマンショック後の2009年1月、
ネッツトヨタ南国は、1月として過去最高の販売台数を記録しました。


競合は、リーマンショックのあおりを受けて、
10〜30%も売上が減っている時にです。

何と、38%売上アップを実現しました。
その理由は・・・


お客様が、リーマンショックのため、
売上が落ちているだろうと心配してくれて、
車を購入してくれたのだそうです。



車検を待たずして、
車の入れ替えをしたお客様もいたでしょう。


新規のお客様を紹介してくれた
お客様もいたでしょう。


お客様との人間関係が構築されていれば、
お客様に助けてもらうということもあるのです。



これが、地域密着ビジネスの利点です。
都会型ビジネスでは、考えられないようなことが起こります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
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□■異業種に学べ■□

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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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