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営業

【第4295号】気持ちは変わりやすい・・・だから、営業はおもしろい!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4295号】気持ちは変わりやすい・・・だから、営業はおもしろい!
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人間の気持ちというのは、
わずかな時間で変わることがあります。


たとえば、営業マンであれば
日々商談をやっています。
特に新規顧客開拓の場合、
白地(しろじ)と呼ばれる
まったく知らない人や会社に
営業を行う場合があります。


具体的には、
「飛び込み営業」や「テレアポ」
での営業活動にになります。


すべての営業活動の中で
一番難易度の高いのが、
新規顧客開拓です。


そして、
営業という職種に嫌気がさしたり、
ストレスが溜まるのも
新規顧客開拓です。


「もう二度と営業はやりたくない!」と、
営業職を辞めた人に話を聞いてみると、
とにかく新規顧客開拓が辛いというのです。
まったく面識のない人に対して
営業活動行うのですから、
緊張もしますし、
ストレスも溜まります。


それに加えて、
相手からいい顔を
されることはまずありません。


このような反応が続くと、
「自分は社会に必要とされていない
 人間かもしれない・・・」
という錯覚に落ちいってしまいます。
こうなると、
どんどん悪循環にはまっていきます。


ですから、
長い間営業をやっている人を見ると、
「相当、図太い神経をしている!」
「相当、無神経!」
だと思われるようです。


私は営業のコンサルタントとして、
日々営業の実務を行っていますが、
決して神経が図太いわけでもありませんし、
無神経なわけでもありません。


これは慣れの問題だと思います。
問題は、慣れるまで継続できるかどうかです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、私は様々な会社の
数多くの営業マンの
コンサルティングを行っていますが、
新規顧客開拓に取り組むと、
クライアント先の営業マンから
このような意見が出ます。


飛び込み営業やテレアポ営業を行うと、
「そのサービスは必要がない!」
「その商品はいらない!」
「何度営業にきても無駄だよ!」
「いつもお願いしているところがあるから、
 あなたには頼まないよ!」
などと相手に言われるというのです。


そして、
「だから売れない・・・」
と泣きつきます。
ですが、本当にそうでしょうか? 


立場が逆になればおわかりだと思いますが、
まったく知らない営業マンが
あなたの会社に営業にやってきました。


その営業マンは、
商品やサービスの説明をはじめましたが、
きっとあなたは、
「そのサービスならいらない!」
「その商品はいつも〇〇から買っているので必要ない!」
などと言って、断ると思います。
どう考えても一般的にはそうです。


まったく知らない人が突然やってきて、
待ってましたとばかりに
購入するケースなどは皆無に等しいのです。
もしあったとしても、
たまたまタイミングが合っただけです。
ですから、営業マンのの実力ではありません。


先日も、こんなことがありました。


ある建築関係の
見込客と商談を行っていました。
「ところで、おいくらかかるんですか?」
と質問されたので、
「800万円です」と答えました。


すると相手は驚いた顔で、
「えっ、高いですね・・・」と言いました。
恐らく、見込客から高いと言われると、
ほとんどの営業マンはひるんでしまいます。
そして、この商談を諦めるか、
値引きをすることに意識がいってしまいます。
ですが、そういう方向に
話を持っていっては絶対にいけません。


「いかに、自分が扱っている商品やサービスが割安なのか」
を伝えるのです。
絶対的な価格は高くても、
この商品やサービスを購入することで
価格の数倍のリターンが得られるのであれば、
それは安い買い物になります。

営業マン

結局、この見込客には、
安い買い物だということを
約10分程度説明したところ、
「やります」と言って契約に至りました。


これが営業のおもしろさであり、
「高い」「買わない」という
見込客のセリフには
何の根拠もないという証拠です。


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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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【第4168号】レスポンスのない人の方がビジネスに繋がる!(動画編)

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【第4168号】レスポンスのない人の方がビジネスに繋がる!(動画編)
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先日、久しぶりに飛び込み営業を行いました。
飛び込み営業といっても、
まったく知らない企業に飛び込むのではなく、
「過去に名刺交換をした経営者」
「今までに何回か会ったことがある経営者」
などを訪ねました。


約4時間半をかけて約30社をアポなしで訪問しましたが、
そのうち在社していた経営者はわずか数名でした。
特に午後からは、在社率がグンと落ちました。


このような営業の場合、
特に商品やサービスを案内する目的ではなく、
売り込みなしのニュースレターをお渡しするだけです。
本人がいれば本人に直接渡しますが、
不在の場合は「○○様にお渡しください」と言ってすぐに帰ってきます。


もちろん、本人がいても長話はしません。
「お茶を飲んで行け」と言われてもお断りします。
ほんの1分ほど会話をして引き上げます。 


理由は簡単です・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2300本以上用意しています。 


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【第4167号】レスポンスのない人の方がビジネスに繋がる!

おはようございます!
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先日、久しぶりに飛び込み営業を行いました。
飛び込み営業といっても、
まったく知らない企業に飛び込むのではなく、
「過去に名刺交換をした経営者」
「今までに何回か会ったことがある経営者」
などを訪ねました。


約4時間半をかけて約30社をアポなしで訪問しましたが、
そのうち在社していた経営者はわずか数名でした。
特に午後からは、在社率がグンと落ちました。


このような営業の場合、
特に商品やサービスを案内する目的ではなく、
売り込みなしのニュースレターをお渡しするだけです。
本人がいれば本人に直接渡しますが、
不在の場合は「○○様にお渡しください」と言ってすぐに帰ってきます。


もちろん、本人がいても長話はしません。
「お茶を飲んで行け」と言われてもお断りします。
ほんの1分ほど会話をして引き上げます。 


理由は簡単です。
アポなしで訪問しているので、
多くの時間を費やしては相手の時間を奪うことになるからです。
ですから最小限の時間で帰ってくることにしています。
わずか1分程度なら、相手もストレスを感じませんし、
気を遣うこともありません。


かつて私は、このようなアポなし営業を
月120社ほど行っていました。
毎月1回、アポなし営業を1年間行うと
1,440回の訪問になります。
継続は力なりです。


さて、アポなし営業を行っていると、
不在だった経営者から電話がかかってくることがあります。


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「いやぁ〜、今日は留守にして申しわけありませんでした。
 また、寄ってくださいね」といった感じで、
不在だったことを詫びてくれます。
本来、詫びることなどまったくありません。
なぜならば、私が勝手に訪問しているからです。


それでも、何かをしてもらったという気持ちが芽生えます。
そこで、この気持ちを払拭するために、
電話をかけてくる経営者がいます。
電話をかけることによって、
私に対する小さな引け目を払拭しているのです。

訪問営業

専門用語でこれを、「返報性の法則」と言います。
返報性の法則とは、人から何かしらの施しを受けたとき、
「お返しをしなくては申し訳ない」というような
気持ちになる心理作用のことです。


この心理は、人間が本来持っている
義理や人情のようなものかもしれません。
人や関係性によって感じ方はそれぞれですが、
ただ単に「うれしい」「ありがたい」と感じる場合もあれば、
一方的に施しを受けたままではマナーに反していると考えたり、
何かで返さなければとプレッシャーになる場合もあるでしょう。


これは、アポなし営業だけではなく、
ハガキなどにも当てはまります。
たとえば、名刺交換をした後、お礼状を書く人がいます。
このような場合、100人に1〜2人程度返事がくることがあります。
これも、ひとつの返報性の法則です。
ハガキをもらいっぱなしでは申し訳ないということで、
返事をくれるのです。


ここからが問題なのですが、
「お礼の電話がかかってきた」「ハガキで返事がきた」と、
喜んでいる場合ではありません。
これらの行為により引け目を払拭しているので、
人間実系関係に於いてどちらが上でもどちらが下でもなくなります。
つまり、対等な人間関係になります。


一方、ずっとハガキを貰い続けている、
毎月アポなし営業でニュースレターを
貰い続けているがお礼をしていないという人は、
いつかお礼をしなくてはという気持ちが大きくなります。
ですから、こちらの提案を容易に受け入れてくれます。


たとえば弊社であれば、
「コンサルティングの提案をする機会を作って欲しい」と依頼します。
ここで、返報性の法則が働きますので、
コンサルティングの提案する機会を作ることが、
お礼ということになります。


つまり、レスポンスのない人の方が、
あなたの会社の商品やサービスを
購入してくれる可能性が高いということです。


これは、私の経験からです。


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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