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営業

■いい商品ほど売れないという事実!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4123号】いい商品ほど売れないという事実!
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先日3年ぶりに、ある経営者から電話をいただきました。
この経営者との出会いは、今から12〜13年前になります。
私が所属するある経営者団体の事務局から電話があり、
営業コンサルタントを探している会員がいる
とのことで紹介されました。


早速、会社にお伺いすると、
本業は自動車関係の仕事で業績も好調のようでした。
その一方で、この会社の経営者は別会社を設立して、
ある発明品を製造していました。


たっぷりと1時間ほど、
発明品について説明を受けたのですが、
結論からいえば画期的で世の中の役に立つ商品にあるにも関わらず、
なかなか売れないという悩みでした。


実は、このような相談はことのほか多く、
画期的な商品であればあるほど、
世の中に役に立つ商品であればあるほど、
売れにくいというのが本当のところです。


理由は簡単で、あまりに画期的すぎるために、
世間に受け入れられにくいといことです。
また、一歩間違えるとインチキ商品のように受け取る人もいるでしょう。
さらに、このような発明品は、価格がべらぼうに高い
というケースもザラにあります。


そのほか売れない原因は、
商品力に頼り過ぎているために、
営業や宣伝が疎かになっているのです。


これだけ素晴らしい商品だから、
「使ってもらえればわかる」
「クチコミで広がるはずだ」
という思いが強いのですが、
世の中はそんなに甘くありません・・・。
これが現実です。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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これが、この経営者とのファーストコンタクトだったのですが、
結局のところ発明に多額の資金を投入しているため、
なかなかコンサルティングフィーを払えないということだったので、
弊社がフェードアウトしたという感じになりました。


コンサルティングフィーを払えないことには、
契約するわけにはいきません。


ところが半年ほどすると、
またしてもこの経営者から電話があり、
新商品を開発したので相談にのってもらいたいとのことです。
相談内容は、前回と同じような感じでした。
新商品を開発したのはいいが、売れないということでした。


それと、資金調達の相談もされたのですが、
残念ながら私は資金調達の専門家ではないので、
お話を伺い、専門家を紹介することにしました。


そのほかに、モノづくりに該当する補助金があるのではないかと思い、
補助金にめっぽう強い社会保険労務士も紹介しました。
この経営者と弊社は、なかなかマッチングしません。


さらに2〜3年が経ち、
またしてもこの経営者から電話がありました。
過去に開発した発明品もようやく世間に注目されるようになり、
新聞や雑誌にも取り上げられるようになったとのことでした。
これを機に、全国に代理店を作りたいとのことで、
力を貸してほしいと言われました。


ですが、なんとなく上手くいかないような予感がして、
丁重にお断りしました。
ここまでくると、中途半端な付き合い方は
しない方がいいと思ったからです。


そして、数年が経ち、
この会社のことはすっかり忘れていました。

発明

ところが数ヶ月前、
またしても電話がかかってきたのです。
正直なところ驚きました。
今さら何の相談なのだろうと思いましたが、
ここまでしつこい(一生懸命?)のは初めてなので、
少しだけ興味がわきました。


例の発明品が、
某大手メーカーの試作品に採用されたとのことで、
少しは前進したようです。
ですが、相変わらず売れていません。
画期的な商品のため興味を持つ人は
いるようですが売れないのです。


この経営者は、もう十年以上、
この発明品を世に広めるために奔走しています。


ですが、商品力だけで売ることは不可能です。
どんなに素晴らしい商品であろうと、
どんなに世の中に役に立つ商品であろうと
営業力がなければ売れません。


肝に命じてください。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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■思い込みは捨てよう!だから契約できない・・・(動画編)

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【第4122号】思い込みは捨てよう!だから契約できない・・・(動画編)
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先日、大変勉強になる出来事がありました。
今から半年以上前に、もう20年近く付き合っている経営者
に営業コンサルティグの話しをした時がありました。
その時は立ち話しで4〜5分、営業コンサルティングの説明をしました。


その数週間後、経営者団体の会合で会った時に声をかけると、
営業コンサルティングの価格を聞かれました。
大よそのコンサルティングフィーを伝えると、
「結構、高いねぇ・・・」と一言。


確かに、企業規模から考えると高いと言われてもしょうがない価格です。
それ以来、特に営業的なアプローチをかけることはなく、
そっとしておきました。
その気になれば、いつでも営業できるという
甘い考えでいたのです。


あなたが営業マンであれば、
きっとこのような経験があると思います。
「高い」と言われて、あっさりと引き下がるパターンです。
高いと言われると・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2250本以上用意しています。 


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■思い込みは捨てよう!だから契約できない・・・

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先日、大変勉強になる出来事がありました。
今から半年以上前に、もう20年近く付き合っている経営者
に営業コンサルティグの話しをした時がありました。
その時は立ち話しで4〜5分、営業コンサルティングの説明をしました。


その数週間後、経営者団体の会合で会った時に声をかけると、
営業コンサルティングの価格を聞かれました。
大よそのコンサルティングフィーを伝えると、
「結構、高いねぇ・・・」と一言。


確かに、企業規模から考えると高いと言われてもしょうがない価格です。
それ以来、特に営業的なアプローチをかけることはなく、
そっとしておきました。
その気になれば、いつでも営業できるという
甘い考えでいたのです。


あなたが営業マンであれば、
きっとこのような経験があると思います。
「高い」と言われて、あっさりと引き下がるパターンです。
高いと言われると、その証拠を集め始めるから不思議です。


「あの従業員数では無理だろう・・・」
「あの売上では無理だろう・・・」
「客単価の低いサービスを提供しているから無理だろう・・・」など、
「高いということ=営業しても無駄」だということを正当化するための証拠です。
そして、自分を納得させるのです。


理屈はわかっていても、
人間というのは自分勝手な思い込みで相手を決めつけしまうのです。
それが、自分の行動にブレーキをかけてしまいます。


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それから半年が経ち、冒頭紹介した経営者に再び営業することになったのです。
ただし、私ではなく弊社スタッフです。
初訪では、簡単に営業コンサルティングの説明をして、
次回のアポを取りました。
ここまでは、半年前に私がした話しと同じです。
この段階では、成約できるかは何とも言えません。


1週間後、2回目の訪問をすると、
なんと営業コンサルティグをやることになったのです。
そのことを聞いた私は目を疑い、「まさか・・・」と思いました。


聞けば、その場で取り組むことを明言して、
さらに高額なコースを検討しているというではありませんか。
ダブルで驚きました。


「この会社は契約しない!」というのは、
私の完全な思い込みだったのです。
契約しないどころか、
どちらかといえば積極的に契約したのです。
私のヨミは完全に間違っていました。
この日ばかりは、猛反省しました。


そして、なぜこのようなことが起こったのかを検証しました。


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●この経営者とは20年以上の付き合いがあり、性格や興味のありそうなこと、
 会社の内情ををよく知っていた気になっていた。
●企業規模=「売上」「従業員数」などで判断してしまった。
 参考までに、弊社の営業コンサルティングは売上3億円以上の企業がベストです。
●この会社が販売している商品の単価で判断してしまった。
 参考までに、弊社の営業コンサルティングは、
 商品単価が100万円以上がベストです。
●半年間で、この会社が急成長していたことは知っていたが、
 具体的な数値を把握していなかった。
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少し考えただけでも、
思い込んでしまった理由がこれだけありました。
半年もあれば、業績が急変することだってあります。
特に変化の激しい時代では、
このようなことが頻繁に起こります。


半年も会わなければ、
新しい事業を始めていることもありますし、
新しい商品がヒットしていることもあります。
もちろん、その逆もあります。


思い込み厳禁! 
営業はまっさらな状態で臨みましょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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