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■改革をしたいなら波風を立てよう!

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第3816号】改革をしたいなら波風を立てよう!
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組織というのは、
いつの間にか文化が形成されます。


それは、
家族でも、
会社でも、
スポーツチームでも、
オーケストラでも、
地域でも、
国でもです。


要は、二人以上が関わっている団体には、
必ず組織文化が形成されるということです。
これは避けようもない事実です。
動物でもそうですから・・・。


身近なものでいえば、
「家族」や「会社」です。


家族は構成員が変わるということは、
滅多にありませんが、
会社の場合、上司が変わった、
部下が変わったということはよくあります。


極端なことをいうと、
組織はリーダーの性格や考え方に引っ張られます。
その証拠に、リーダーが右といえば右に、
左といえば左に行きます。
諸手を挙げてリーダーの意見に賛成
というわけにはいかないでしょうが、
渋々ながらも部下はリーダーについて行きます。


ですから、組織の文化はリーダーで決まるのです。
これは間違いありません。


さて、時代は大転換です。
「パラダイムシフト」とも言われています。
日本経済は2020年の東京オリンピックまでは、
なんだかんだと現状維持+アルファでいきそうですが、
それ以降はとんでもないことになりそうな気配です。


市場が一気に冷めて、
さらに少子化の影響を受け、
本格的な生き残り戦争が始まると思います。
M&Aも多発するでしょう。
廃業や倒産も多発するでしょう。
そんな中で、生き残るには
何をどうすればいいのでしょうか?


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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恐らく日本経済は、
戦後最大の淘汰が予想されます。
企業規模は関係ありません。
大企業も巻き込まれるでしょう。
それに対応するには、
強力なパワーが必要です。


まずは、並外れた営業力と商品力です。
特に営業力については、
新規顧客の獲得と既存顧客の流出阻止です。
中小零細企業にとっては、
どちらも苦手という企業か多いはずです。
新規開拓は手つかず、
既存顧客への定期的なフォローも手つかず、
やっているのは目先の仕事だけ・・・。


このような企業も多いはずです。


もっと悪いのは営業専任者かおらず、
クチコミでなんとなく仕事を受注してきた、
元請けから自動的に仕事をいただいていたなどです。


これも企業文化ですから、
これからは自力で仕事を創っていくことが急務です。


これを徐々にやろうとすると、
ほぼ失敗する確率が高くなります。
やるならドラスティックにやるべきです。
ショック療法のように。
これは、社長の覚悟しかありません。


ですから、波風も立ちます。
もしかしたら、辞める社員も出てきます。
ですが、これくらいの覚悟で臨まない限り、
文化を変えることはできません。


「こんなことしたら社員に反対される・・・」
「取引先がどう思うか・・・」
「お客様からクレームが出そうだ・・・」
などの意見が噴出するでしょう。


ですが、文化を変えないことには、
業績も変わらないのです。
業績が変わらないのは、
文化が変わらないからです。

組織

社員のやる気を待っていたら、
いつになるかわかりません。
一生無理かもしれません。
組織文化の改革には、
社員のやる気は関係ありません。
それよりも、社長のやる気です。
そして、波風を立てることを恐れないこと!


改革できなければ、
2020年以降を乗り切ることは難しいでしょう。
ただ、波風を最小限に抑える努力はしなくてはいけません。


特に創業5年以下、100年以上の会社です。
なぜならば、創業5年以下の会社は、
時代の厳しさを知っている社員が多いから
乗り越えられる可能性が高いですし、
創業100年以上の会社は
かつて荒波を乗り越えた経験が言い伝えられて、
それが文化になっているかもしれないからです。 

  
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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あなたは、何人の人と名刺を交換しましたか?
社会に出てからの年数や職種によって違うと思いますが、
経営者か営業マンであれば、
月10人以上と名刺交換をすると思います。
10年も社会人生活を送ると
相当な数の名刺が集まるはずです。


先日、あるクライアント先で、
10人程の営業マンから
自分が保有している名刺を出してもらいました。
正確に数えていませんが、
恐らく1万枚近くの名刺があったと思います。


ですが、その名刺の中で仕事に繋がっているのは・・・


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あなたは、何人の人と名刺を交換しましたか?
社会に出てからの年数や職種によって違うと思いますが、
経営者か営業マンであれば、
月10人以上と名刺交換をすると思います。
10年も社会人生活を送ると
相当な数の名刺が集まるはずです。


先日、あるクライアント先で、
10人程の営業マンから
自分が保有している名刺を出してもらいました。
正確に数えていませんが、
恐らく1万枚近くの名刺があったと思います。


ですが、その名刺の中で仕事に繋がっているのは、
ごくわずかだというのが現実です・・・。
ほとんどの名刺は、どこで名刺交換したのかも忘れ、
当然、顔も忘れ、捨てようと思っても
捨てられずにいる状態なのです。


活用しないのだったら、
名刺交換する時間とコストがもったいないだけです。


このように名刺は、
特に仕事に繋がっていなくても
なかなか捨てられないという、
もの凄い特徴があります。
この特徴を活かせば、
営業を大変有利にすすめることができます。


もし、あなたが営業マンであれば、
名刺はあるが取引がない会社に
電話をかけてアポを取るべきです。


このような話しをすると、
必ず反論があります。
その反論とは、
「何年も前に名刺交換をしたので、今更アポが取れない・・・」
「そもそも、覚えているはずがない・・・」
「もう異動になっていないかもしれない・・・」
などです。


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これらの反論は、確かにごもっともです。
異動になっていることもあるでしょう。
忘れられていることの方が多いでしょう。
もしかしたら、冷たい対応をされるかもしれないでしょう。


ですが、あなたが心配している
この状況とアポが取れる取れないは
まったく別問題なのです。
やってみればわかりますが、
それが思い込みや
既成概念だということに気づくはずです。


論より証拠!
実際に電話をかけて、
アポを取ってみてください。
思ってる以上にアポが取れるので、
ビックリするはずです。


もし、あなたのところに、
このような電話がかかってきたらどうするでしょうか?


「以前、〇〇様と名刺交換をさせていただきました
◯◯◯会社の◯◯◯と申します。
その節は、お世話になりました。
実は、久しぶりに〇〇様にご挨拶と思いまして、
来週、お伺いさえていただいてもよろしいでしょうか?」と。


恐らくあなたは、
相手のことなど覚えていないでしょう・・・。


ですが、
「以前、名刺交換した」と言われると
何だか会った方がいいような
気がしてくるのが人間です。


顔を憶えていないにも関わらずです。
名刺交換しているのだから、
会わないと悪いような気がしてくるとも言えます。
しかも、相手は自分のことを
憶えているような感じがしています・・・。


実は、これが名刺交換をしたという
心理的効果なのです。
このように考えると、
一度名刺交換をしたという既成事実さえあれば、
アポイントを取れる可能性が高いということです。
ならば、名刺交換したが
仕事には繋がらなかった会社へ
アポを取ることは、
非常に効率的だということです。

名刺

ところが、99%の会社は
このようなことをやりません。
そもそも名刺は、各人の机の引き出しの中か、
名刺ホルダーの中に眠っています。
会社にとって、名刺は大切な資産です。
資産にも関わらず、
完全に個人任せの管理になっています・・・。


名刺を会社で管理する
というようなことがないのです。
不思議なことなのですが、事実です。


名刺は会社のお金を使って作成し、
名刺交換は就業時間内にします。
なのに個人管理なのです。
そう考えれば、会社管理が当たり前ですよね。

  
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