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■問屋は必要なのか?必要です!(動画編)

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【第3844号】問屋は必要なのか?必要です!(動画編)
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「問屋(とんや)がなくなる!」と言われて、
もう20年以上経っていると思います。
一時、問屋は悪のように言われたことがありました。


「これだけ交通網が発達しているのに関わらず、
商品をただ右から左に流して利益を得る・・・、
そんな問屋は不要だ」
と言われた時期があったのです。


最近では問屋という言葉を
聞く機会が少なくなりました。
もしかしたら若い人の中には、
意味がわからない人もいるかもしれません。


問屋とは、
「自己の名義で他人のために
物品の販売や買入れを行う業者(商法551条)で、
取次商の一種。
損益はすべて売買を委託した他人
(生産者,小売商,仲買商等)に帰し,
問屋は手数料のみを得る中間商である。」
とあります。


いわゆる「卸売業」のことです。


さて、本当に問屋の数は減ったのでしょうか?
正確なデータがないのでなんとも言えませんが、
日本公庫総研レポートによれば・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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「問屋(とんや)がなくなる!」と言われて、
もう20年以上経っていると思います。
一時、問屋は悪のように言われたことがありました。


「これだけ交通網が発達しているのに関わらず、
商品をただ右から左に流して利益を得る・・・、
そんな問屋は不要だ」
と言われた時期があったのです。


最近では問屋という言葉を
聞く機会が少なくなりました。
もしかしたら若い人の中には、
意味がわからない人もいるかもしれません。


問屋とは、
「自己の名義で他人のために
物品の販売や買入れを行う業者(商法551条)で、
取次商の一種。
損益はすべて売買を委託した他人
(生産者,小売商,仲買商等)に帰し,
問屋は手数料のみを得る中間商である。」
とあります。


いわゆる「卸売業」のことです。


さて、本当に問屋の数は減ったのでしょうか?
正確なデータがないのでなんとも言えませんが、
日本公庫総研レポートによれば、
1994年は42万6千社ありましたが、
2012年には26万5千社に減っています。
確かに激減しているのです・・・。


この20年の間に、
多くのメーカーはネットショップで
エンドユーザー直販を始めました。
メーカーにしてみれば、
問屋を通さなければ利益率は増えます。


ですが、問屋が構築している
小売店の販売網は強力です。
小売店、一店、一店、
営業をするとなると
大変な人件費と労力がかかってしまいます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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また、小売業にしてみれば、
メーカーから直接仕入れるという方法もありますが、
そうなると各メーカーの営業マンがやってきて
商談をすることになります。


ですが、問屋なら様々なメーカーの
商品を扱っているので、商談は1回で済みます。
問屋を通すメリットはこのようなこともあるわけです。


このように考えると、問屋は無駄ではなく、
むしろありがたい存在であることが
理解できる思います。
ですがメーカーにしてみると、
問屋は様々なメーカーの商品を扱っているため、
メーカーにしてみればここが不満でもあります。


どうしても、
「手離れのいい商品」
「利益率の高い商品」
「売りやすい商品」
などを優先して販売する傾向があります。


ここに不満を持ったのが、
新潟県三条市に本社を置く、
世界的アウトドアメーカー「スノーピーク」です。


今から20年以上前、
スノーピークは問屋を通じて
小売店に商品を卸していました。
ですが、エンドユーザーから
「スノーピークの商品がお店に売っていない、品揃えが悪い」
などの声を耳にしたのです。


問屋にはすべての商品を卸していても、
実際にすべての商品が小売店に
販売されることはありません。
もちろんすべての商品を問屋から提案されても、
すべての商品を買う小売店はないでしょう。


この事実を知ったスノーピークは、
問屋チャネルを止め、
直販店を出店することを決意します。
これが、現在のスノーピークのスタートです。

問屋

問屋の良い面と悪い面をお話ししてきましたが、
問屋は無限の可能性があると私は思っています。
ライバル同士の商品を一緒に
提案することも可能なのです。


たとえば、A社の日本酒とB社の日本酒がありました。
この商品をセットにして、「ライバル商品飲み比べ」
という提案を小売店にできるわけです。
これが問屋の面白みです。
メーカーでは絶対にできないのです。


いかにして、エンドユーザーが興味を持つアイデアを
提案できるかが勝負の分かれ道です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

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