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■またしても失敗した!色眼鏡は絶対にダメ!(動画編)



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【第4059号】またしても失敗した!色眼鏡は絶対にダメ!(動画編)
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昨年の暮れのことになりますが、
経営者団体で7〜8年お付き合いのある経営者を訪ねました。
理由は、弊社サービスの営業です。
初回訪問は、この経営者とと会社の困りごとを
ヒアリングさせていただきました。


話しを伺ってみると、
悩みは大きく分けると3つありました。
2つは会社内のこと、1つは地域活動のことでした。
なかなか、自社と地域活動のことがリンクすることはないので、
どうしても地域活動がボランティア感覚になり
疎かになってしまいます。


ですが、この経営者は地域活動も一生懸命行っていました。
ただ地域活動の目的は、
「地域の活性化」という曖昧なものが多く、
ゴールが不明確です。


そこに対して弊社が提案できるものは、
コストがかかりすぎて現実的ではありません。
そこで、地域活動の提案は捨てて、
社内の2つの課題を解決する提案をすることにしました。 


2回目の訪問は、
この2つの課題を解決する提案をしましたが・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2150本以上用意しています。 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■またしても失敗した!色眼鏡は絶対にダメ!



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【第4058号】またしても失敗した!色眼鏡は絶対にダメ!
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昨年の暮れのことになりますが、
経営者団体で7〜8年お付き合いのある経営者を訪ねました。
理由は、弊社サービスの営業です。
初回訪問は、この経営者とと会社の困りごとを
ヒアリングさせていただきました。


話しを伺ってみると、
悩みは大きく分けると3つありました。
2つは会社内のこと、1つは地域活動のことでした。
なかなか、自社と地域活動のことがリンクすることはないので、
どうしても地域活動がボランティア感覚になり
疎かになってしまいます。


ですが、この経営者は地域活動も一生懸命行っていました。
ただ地域活動の目的は、
「地域の活性化」という曖昧なものが多く、
ゴールが不明確です。


そこに対して弊社が提案できるものは、
コストがかかりすぎて現実的ではありません。
そこで、地域活動の提案は捨てて、
社内の2つの課題を解決する提案をすることにしました。 


2回目の訪問は、
この2つの課題を解決する提案をしましたが、
正直なところこの2つの提案を受け入れてもらえるのは
難しいだろうと思いました。
提案の内容はOKでも、
コスト面が難しいだろうと・・・。


理由は、業種と企業規模です。
どう考えても、この業種の平均客単価と
社員数から想定できる年商では、
あまりにもコストがかかりすぎると感じたからです。


そんなことを感じながら、
2回目の商談に臨みました。
アイスブレイクを済ませて、
提案を開始しました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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まずは、2つの課題の解決策を提案しました。
新規開拓でお悩みということでしたので、
概略と大まかな費用を伝えると、
特に顔色を変えることもなく頷いています。
妙に納得をしています。

見積書

そこで、
「大よそのコストはこのぐらいかかりますが、
いかがでしょうか?」と質問しました。


「今までは既存顧客の口コミで業績を伸ばしてきたのですが、
営業は私しかいませんし、新規開拓のやり方もよくわかりません。
また、今後は新潟県内でこれ以上仕事が増えるとは思えませんので、
県外のお客様も開拓していきたいと思っています。
そう考えると、すぐには投資を回収できないかもしれませんが、
長い目で見たらこのぐらいの金額になると思います。」と、
想定外の返事だったのです。


と同時に、私は「相手を色眼鏡で見てしまった・・・」と反省をしました。
自分の先入観や思い込みで相手を判断してはいけません。
営業マン失格です。


「この会社は小さいからお金がないだろう・・・」
「愛想が悪いから話しを聞いてもらえないだろう・・・」
「この業界は必要ないだろうから契約は無理だろう・・・」など、
ついついこのようなことを考えてしまうのが営業マンです。
思い込みを始めると、どんどん訪問先がなくなっていきます。
なんだかんだと理由をつけて、訪問しなくなるのです。
これでは、商売上がったりです。


今回の場合、
私がこの社長と会社のことを知っていたため、
ついつい色眼鏡で見てしまったのです。
それが、思い込みにつながりました。
ですから、相手のことを知りすぎると、
そこにフィルターがかかり、
契約できないと勝手に判断してしまうのです。


相手のことをよく知っているのも、
良しか悪しということになります。
これは、営業に限った話しではなく、
私たちは相手のことを自分の思い込みで判断しているのです。
そして、一旦思い込んでしまうと
それが確信に変わってしまうことも多々あります。


ですから最初に抱いたイメージを覆すのは、
非常に難しくなるのです。
よく、「初対面が大切」「好印象を与えた方がいい」
と言われるのはこのためです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■社員の自主性を過剰に重んじると・・・(動画編)

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【第3877号】社員の自主性を過剰に重んじると・・・(動画編)
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今年度、新入社員が入社した会社は、
そろそろ新入社員も会社や仕事に慣れてきて、
一人でできる仕事も増えてきたかと思います。
まだまだ一人前にはほど遠いでしょうが、
何かしらお客様の役に立ったり
会社の役に立つスタートラインにつけたと思います。


さて、最近の風潮で
「社員の自主性」ということが言われます。
自主制とは、自分で考えて、自分で行動して、
自分で責任を取るということです。


なぜこのようなことが言われてるかといえば・・・




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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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