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【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4171号】営業成績が伸びない一番の原因とは?
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私は仕事柄、数多くの営業マンと接してきました。
営業マンにも、様々なタイプがあります。
「新規顧客開拓が得意な営業マン」
「既存顧客へのルートセールスが得意な営業マン」など、
大きく分けるとこの2つに大別できます。


もっと細かいことをいえば、
さらに細分化できます。
たとえば、
「アプローチが得意な営業マン」
「提案が得意な営業マン」
「クロージングが得意な営業マン」
「細やかなフォローが得意な営業マン」など、
営業マンの性格や経験などにより様々です。


ただ、ひとつだけいえることは、
新規顧客開拓が得意かつ既存顧客の深耕も得意な
マルチ営業マンはいないということです。
そのどちらかに偏っています。
これは、個人の営業マン個人だけではなく、
企業にも当てはまります。


「新規顧客開拓が得意な企業」と
「既存顧客へのルートセールスが得意な企業」に大別されます。
どちらが良い悪いはありませんが、
なかなかバランスのいい企業はないものだなぁ・・・
と不思議に思います。


自分でいうのもなんですが、
弊社は比較的バランスの取れているタイプだと思います。
コンサルタント業をやっていることもあって、
新規顧客開拓の大切さと既存顧客深耕の大切さの双方を
わかっているので、意図的にそのような営業活動行っています。


意図的にやらなければ、
どちらかに偏ってしまうというのが本当のところでしょう。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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営業活動で大切なことは、実際の営業活動に使った時間です。
朝9時に会社を出て、夕方6時に帰ってくる営業マンがいたとします。
お昼の休憩1時間を除けば、
8時間の営業活動していることになります。
ただし、これは表面上の時間であって、
実際にはもっともっと少ないというのが現実です。


自問自答してみればわかると思いますが、
営業活動のほとんどは、
「移動時間」「提案書作成」「見積り作成」「受発注業務」などの
雑務に追われているのです。
これが日本の営業マンの現実です。


以前、ある自動車販売店の営業マン7人に質問したことがあります。
「1日の営業活動に費やす時間はどのくらいですか?」と。
営業活動とは、「見込客を探すための活動」「商談」
「リピーター育成のための活動」「紹介依頼」など、
新規顧客を獲得したり、新規案件を発生させるための活動のことをいいます。


ですから、提案書の作成も、見積もりの作成も、
純粋な営業活動には含まれていません。


さて、この自動車販売店の営業マンですが、
1日の営業活動の時間で1番少ない人は40分、
1番多い人でも2時間でした。
1日8時間働くとすれば、
2時間の営業活動を行っても全体のわずか25%にしかなりません。


では、営業活動にどのくらいの時間を費やせばいいのでしょうか? 
生命保険業界で全国的にも有名なあるトップセールスマンは、
1日8時間のうち4時間30分程度営業活動に使っていたそうです。
また、これ以上営業活動の時間を確保するのは
難しかったと言うことなのです。


ということは1日のうち半分の時間を
実際の営業活動に費やすことができれば、
その業界でのトップセールスマンに
なれるかもしれないということです。

営業時間

売上目標を達成できない一番の原因は、
純粋な営業活動に費やす時間が少ないことが原因です。
ですから、意図的に営業活動に費やす時間を増やせば、
案件はごろごろと出てきます。


実は、営業成績を上げる一番簡単な方法は、
純粋な営業活動に費やす時間を増やすことです。


そのためにはまずは、
自分が1日どのくらいの営業活動を行っているかを
記録することからスタートしてください。
大半の営業マンは、この時間を知って驚くはずです・・・。


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【第4170号】日本の平均年齢45.9歳・・・世界一なんです!(動画編)

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【第4170号】日本の平均年齢45.9歳・・・世界一なんです!(動画編)
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先日、新潟県中小企業家同友会の
新潟支部総会に参加しました。
記念報告では、中小企業家同友会全国協議会事務局次長の池田泰秋さんに、
「これから10年、激変する社会と経済」というテーマで
話しをしていただきました。


池田さんは、新潟県中小企業家同友会の事務局長も兼ねています。
池田さんとの付き合いは今から15年程前に遡ります。
私が新潟県中小企業家同友会に入会した2013年、
池田さんはすでに事務局長でした。
当時、まだ二十代だったと記憶しています。


池田さんの得意分野は、マクロ経済や社会情勢です。
さすがに、中小企業家同友会全国協議会事務局次長として、
全国各地の中小企業を訪問しているだけあって、
その情報量と質は素晴らしいのひとことです。


私も商売柄、マクロ経済や社内情勢については
常に気にかけています。
このようなこともあり、
毎月1回池田さんと対談をしていた時期がありました。
2009年から2011年にかけての1年半くらいだったと思います。


その模様は、毎回ユーストリームで配信していました・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2300本以上用意しています。 


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【第4169号】日本の平均年齢45.9歳・・・世界一なんです!

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先日、新潟県中小企業家同友会の
新潟支部総会に参加しました。
記念報告では、中小企業家同友会全国協議会事務局次長の池田泰秋さんに、
「これから10年、激変する社会と経済」というテーマで
話しをしていただきました。


池田さんは、新潟県中小企業家同友会の事務局長も兼ねています。
池田さんとの付き合いは今から15年程前に遡ります。
私が新潟県中小企業家同友会に入会した2003年、
池田さんはすでに事務局長でした。
当時、まだ二十代だったと記憶しています。


池田さんの得意分野は、マクロ経済や社会情勢です。
さすがに、中小企業家同友会全国協議会事務局次長として、
全国各地の中小企業を訪問しているだけあって、
その情報量と質は素晴らしいのひとことです。


私も商売柄、マクロ経済や社会情勢については
常に気にかけています。
このようなこともあり、
毎月1回池田さんと対談をしていた時期がありました。
2009年から2011年にかけての1年半くらいだったと思います。


その模様は、毎回ユーストリームで配信していました。 
その後、池田さんは東京にある中小企業家同友会全国協議会での仕事が
メインになってしまったので、
この対談はいつの間にかたち消えました・・・。


このようなこともあり、
記念報告では私が座長として
記念報告の責任者に任命されました。


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池田さんの報告は多岐に渡っています。
「環境・エネルギー」「技術革新」「安全保障問題」
「通貨・決済システム」「情報化社会の先」など、
その中でも一番力点を置いたのはやはり「人口問題」です。


アジアの中で日本のように高齢者層が数多くいる国は稀で、
日本が特異であることがわかりました。
1960年〜1970年代の高度成長期も
世界において類を見ないほどの急成長遂げましたが、
高齢社会においても日本は急激に変化を遂げたのです。


どう考えても、この人口構造はいびつです。
社会が成り立たなくなるのです・・・。


少子高齢化というのは、
あらゆる市場が縮小することを指します。
ですが、海外に目を向けてみると
まだまだ有望な市場はあるのです。


たとえば、ベトナムをはじめとした
アセアンに目を向けてみると、
平均年齢は20代後半です。


参考までに、
ベトナムの平均年齢は27.8歳です。
さらにアフリカに目をむけてみると、
ナイジェリアの平均年齢は19.2歳です。


主要な国では、
ドイツ45.5歳、
イギリス40.2歳、
フランス40.6歳、
韓国39.4歳、
中国37.4歳、
ブラジル30.3歳、
インドネシア27.8歳、
そして日本は45.9歳です。


日本は世界一です。


平均年齢が低い国は、
これからどんどん消費が増えて経済も伸びるでしょう。
ということは、市場が拡大するということであって、
このようなマーケットに打って出るのも
経営戦略のひとつとして考えられます。


インターネットが普及して、
世界の情報が瞬時にして入手できるようになりました。
ですから、日本国内だけでビジネスを
展開しなくてもいいのです。


また、簡単に海外に出ていける世の中になったのです。
この状況を活用しない手はありません。
メイドインジャパンの製品は、
海外では強いブランド力を発揮します。
これはモノだけではなく、
目に見えないノウハウなども輸出できるはずです。


日本の「おもてなし」は、
世界でもトップレベルの
コミニケーション能力に違いありません。
また、コンビニのコンセプトやオペレーション力も
世界に通用するはずです。
そのほかにも、
アニメやコスプレもありますし、
漫画もあります。


これらの周辺商品を加えれば、
相当なジャンルになります。


翻訳ソフトも精度が高くなってきているので、
自社サイトを「英語」「中国語」「韓国語」「フランス語」
などに翻訳するのも、新たな販路を見いだす手段のひとつです。
これが一番手っ取り早い海外への進出方法かもしれません。


こんな簡単なことですら、
ほとんどの中小企業はやっていないのが現実です。
ところ変われば、
売れない商品も売れる可能性があります。


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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