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伊吹卓

■成功事例はこう使え!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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成功事例はこう使え!
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先日、新潟市北区の
NCO豊栄工業団地協同組合様の主催で、
「強みを活かした9つの戦略」というセミナーの
講師をさせていただきました。


このセミナーの狙いは、
右肩上がりの経済成長時代から、
右肩下がりの経済縮小時代への過渡期としての今、
経営戦略の見直しをしましょうというものです。


外部環境は、
刻一刻と変わっています。


しかし、いまだに、
右肩上がりの経済成長を前提にした経営を
おこなっている会社やお店が多いのが実情です。


経営戦略は、日々変えるものではありませんが、
このような機会がなければ、なかなか考えません・・・。


ランチェスター経営の「竹田陽一さん」によれば、
企業規模の違いによる社長が経営戦略を考える時間は、


==============================================
●社員10人迄の会社は、仕事時間全体の5%で月約2日間。
●社員10人〜30人は、仕事時間全体の7%で月約3日間。
●社員30人〜100人は、仕事時間全体の10%で、月約4 
 日〜5日。
==============================================


だそうです。


なおかつ、9割以上の社長は、
調査や分析ができないうえ、
戦略と戦術の区別がつかないことも多々あるということです。


厳しい現実ですが、経営戦略ばかりは、
トップである社長が考えなければいけません。


さて、私のセミナーの特徴は、
数多くの事例を紹介することです。


戦略系のセミナーでは、成功事例100連発なんていう、
無謀な企画(?)をやっていたこともありました。


このスタイルは、
昔も今も変わっていません。


なぜ、事例にこだわるのか?
その理由は、簡単です。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
============================================================= 
私が動画で解説しています! 


理屈も確かに大切ですが、
実際に実行して成功した事例こそが
一番信憑性があることと、
まったくのゼロから考えなくても、
成功事例を自社や自店に当てはめれば
考えやすいからです。


このやり方には、
賛否両論あります。


なぜならば、セミナー講師が答えを教えたり、
手取り足取り、じっくりと教えるスタイルではなく、
あくまでも考える方向性とヒントを提供するだけだからです。


あとは、会社やお店の実情に合わせて、
自ら考えてくださいということです。


また、私が尊敬する
商品開発コンサルタントの「伊吹卓さん」は、
人を育てる三原則のひとつとして、
「人は教えるとバカになる」とおっしゃっています。


本気で人を育てようと思ったら、
簡単に答えを教えてはいけないのです。



人育ては、
これに尽きると思います・・・。


さて、先日、
「定額制リフォーム」という言葉を聞きました。


言葉を聞くだけで、何となく意味は通じますが、
定額制リフォームとは、追加料金が不要の
住宅リフォームサービスです。


価格は、リフォームする住宅や部屋の
床面積で決まります。


ですから、1平方メートル◯○◯,◯◯◯円
という表記になります。

 
通常、リフォームの価格の算出は、
まず、材料費と施工費の基本工事費用を
設定するそうです。


これに、大工さんなど職人さんの交通費、
養生費や廃材処分費などの追加費用を
請求することが多いようです。


このため、価格が不明確になります。


たとえば、当初の見積りは300万円だったのに、
実際にリフォームをしてみたら、
思っていたよりも傷み具合が激しく、
350万円になってしまった・・・ということもあるようです。


これが、リフォームをやりたいお客様の
悩みのひとつでしたが、この悩みを解決する方法として、
「定額制リフォーム」が生まれたようです。


この定額制という発想ですが、
プロバイダー料金や携帯電話の通話料などでは、
今や常識です。


しかし、わずか12〜13年前までは、
従量制が一般的でした。


3分10円のように、
使った分だけ支払うシステムです。


ですから、定額制リフォームの発想は、
これら業界のシステムをリフォーム業界に
当てはめただけです。


異業種の成功事例は、
このように使えばいいのです!

 
話しを冒頭のNCO豊栄工業団地協同組合様主催の
「強みを活かした9つの戦略」セミナーに戻します。


この日、私はあるリフォーム会社の
事例を紹介しました。


この会社は、オール電化のリフォーム専門会社で、
「リフォームあんしん保証」をおこなっています。


リフォームあんしん保証とは、
お客様がリフォームで満足しない場合、
30日以内であれば、全額返金する制度です。


さらに、「リフォーム前の方が使いやすかった」
という場合は、工事代金を全額返金するだけでなく、
できるだけ元の状態に戻して、
その工事も無償でおこないます。


このリフォーム会社は、
28億円だった年商をわずか1年で40億円にしました。


このセミナーに参加していた旅行代理店の方から、
翌日、メールをいただきました。


「リフォームあんしん保証」の事例を聞いて、
旅行業界でも導入できないかと、
社内で検討してみますとのことでした。


いかにして、成功事例を活用したり、
応用すればいいのかの好事例です。


多くの事例を知って、
自社や自店に当てはめてみることで、
経営や事業の可能性は、どんどん広がります。



同業種よりも、異業種の成功事例には、
ヒントがいっぱい詰まっています。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、11/14あさ7:00です
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■手に取るが売れない・・・

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手に取るが売れない・・・
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あらゆる商品には、
パッケージというものがあります。


たとえば、テレビを買えば、
段ボールのパッケージに入っています。


玩具を買っても、
デザインが施された箱に入っています。


食品スーパーに目を向ければ、
特にお菓子コーナーのパッケージは千差万別です。


透明な袋タイプもあれば、
箱タイプのパッケージもあります。


デザインも、
和風、洋風、カッコイイ風、可愛い風など、
まるでデザインの見本帳のようで、
見ているだけでも楽しくなります。


飲料や牛乳の紙パックも、
各社それぞれ工夫しています。


また、化粧品のパッケージも、
対象とする年代やライフスタイルによって
千差万別です。


そのほか、書籍の表紙や裏表紙のデザインも、
ある意味、パッケージと言えます。


デザインの良し悪しで、
売れ行きが大きく変わることもあります。


経営コンサルタントの神田昌典さんが、
1999年に発表した著作、「あなたの会社が90日で儲かる」は、
全面ピンク色で、とにかく目立ちました。


通称、「ピンク本」と呼ばれています。


発売当時、ビジネス本でピンク色のものはほぼ皆無で、
どちらかといえば、落ち着いた地味な色使いのものが
多かったのです。


このような状況ですから、
ピンクの本があれば、圧倒的に目立ちますね。


弊社クライアントで、
パッケージ関係の仕事をしている会社が2社あるので、
私はスーパーやコンビニなどに行くと、
どうしてもパッケージに目がいってしまいます。


気になるパッケージがあれば、
実際に手に取ってじっくりと見てみます。


数年前、週3〜4回は、
意図的にスーパーやコンビニに買い物に
行っていた時期がありました。


これを数ヶ月も続けると、
大よそどのような商品が売れているのかがわかります。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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パッケージが目立つ商品は、
手にとってもらえる確率は高くなります。


まずは、お客様に手にとってもらえなければ、
売れませんからね・・・。


しかし、手に取ってもらえれば、
確実に売れるかと言えば、そうではないのです。


お客様が商品に興味を持ち、手に取るのですが、
残念ながら売れない商品も多くあります。



これが現実です。
これが、商売の面白いところです。


では、売れる商品のパッケージとは、
どのようなものなのでしょうか?


以前、調べてみたことがありますが、
売れるパッケージについて、その法則を体系化した人は、
ほとんど皆無だといっても過言ではありません。


唯一、私がおすすめするのは、
商品開発コンサルタントとして有名な
「伊吹卓(いぶき・たく)さん」の2005年に著作、
「パッケージ戦略110カ条」です。


前編と後編がある、
伊吹さんの力作です。

IMG_7481     












 



伊吹さんは、「なぜ売れるのか?、なぜ売れないのか?」、
「どうしたら売れるのか?」を追求し続けてきた
コンサルタントです。


人間の心理を理解して、
商品やサービスを欲しくなるようなルールさえわかれば、
商売は成功すると思ったそうです。


私が影響を受けて、
尊敬しているコンサルタントの一人です。


伊吹さんの名前を一躍有名にしたのは、
1983年にアサヒビールのスーパードライの
開発責任者だった「松井康雄さん」に、
商品開発指導をおこない、スーパードライが生まれたことです。


数千回の講演会活動とヒット塾の開催など、
日本の商品開発コンサルタントのカリスマ的存在です。


伊吹さんは、ビックリするほど売れる
パッケージの法則があるとおっしゃっています。


それは、「メリコの法則」です。
メリコの法則とは、以下の通りです。


==================================
●メ・・・目立つ(知名度の向上)
●リ・・・理解しやすく(特長を理解させる)
●コ・・・好感が持てる(イメージ)
=================================

 
とは言うものの、この3つを上手に
両立させるのは至難の業です。


たとえば、
「よく目立つ商品だが、何の商品なのかよくわからない・・・」、
「よく目立つ商品だが、好きになれない・・・」
などの現象が起こります。


そもそも、目立つということは、
ビジュアルに目が奪われるというこです。


その結果、商品の特長を伝えられない、
派手であるが故に反感を買うのです。


売れている商品は、
メリコの法則に合致しているそうです。


まずは、お店に行って、
売れている商品をリサーチしてください。


これを続ければ、
「メリコの法則」が感覚でわかるようになります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、10/31あさ7:00です
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■人を育てる三原則とは?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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人を育てる三原則とは?
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もう2年程前のことになりますが、
「新潟大学社会連携フォーラム」に参加したことがありました。


このフォーラムは、「昨日の自分に勝つ」というテーマで、
総勢5人経営者やリーダーの講演と報告でした。


その中で、マザーマシン界のフェラーリと呼ばれる
岡山県にある「安田工業」の守屋製造部長と
2009年の夏の高校野球で準優勝した
新潟市の「日本文理高校」の大井監督の話しがとても印象的でした。


お二人とも人材育成や社員教育のことで、
同じことをおっしゃっていたからです。


そういえば、ネッツトヨタ南国という
自動車ディーラーが高知県にあります。


私は、このネッツトヨタ南国の横田英毅相談役の
講演会に参加したことがありますが、
やはり同様のことをおっしゃっていました。


ネッツトヨタ南国と言えば、
数々の伝説があります。


2002年に、
日本経営品質賞を受賞しています。


日本全国のトヨタ販売会社約300社の中で、
お客様満足度ナンバーワンを11年連続受賞しています。


現在のような悪い経済状況の中、
17ヶ月連続で月間最高販売台数を更新しています。


凄い会社です。
その秘密は、様々なメディアで報道されています。


たとえば、ネッツトヨタ南国の営業担当者には、
訪問営業や販売ノルマは一切ありません。


ですから、営業担当者は既存のお客様を訪問して、
車の清掃やメンテナンスをおこなっています。


つまり、お買い上げいただいたお客様の
フォロー活動です。


こんなことで車が売れるのか
という疑問を持たれた方もいるでしょう。


しかし、リーマンショクから4ヶ月後の1月、
1月としては過去最高の販売台数を更新しました。


ほとんどの自動車販売店が、
前年比50%〜70%と苦境に立たされたいた時にです。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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ネッツトヨタ南国の経営を探る時、よく言われるのが、
「マグレガーのX理論とY理論」です。


X理論とは一言でいえば、
「性悪説」です。


人間は本来、怠け者で、責任をとるのも嫌で、
放っておけば仕事をしなくなるという考え方です。


この場合、指示・命令で強制的に社員を管理します。


そして、目標が達成できなければ、懲罰や処罰、
つまり「アメとムチ」による経営になります。


一方、Y理論は一言でいえば、
「性善説」です。


仕事は、条件次第で満足感を感じることもできるし、
懲罰にもなるという考え方です。


つまり、X理論のように、指示・命令や懲罰や処罰だけが
目標達成のマネジメントではなく、やり甲斐のある仕事や
自己重要感のある仕事を与えれば自主的に仕事をするということです。


X理論は、短期的には
効果的であると言われています。


アメリカ式経営のように、目標達成できなければ
経営者をクビにすればいいという考え方です。


その代わり、経営者の報酬は
日本では考えられない程の高額です。


反対にY理論は、
効果が出るまでに時間がかかります。


恐らく、3年、5年、10年のスパンで
経営を捉える必要があります。


ですから、長期的な視点で経営を考えるならば、
Y理論は欠かない考え方です。


しかし、急激な業績向上は見込めませんし、
一発逆転は無理です。


さて、このマクレガーのX理論とY理論ですが、
ネッツトヨタ南国は典型的なY理論の経営といえます。


社員の性善説を信じて経営しているということです。


そしてネッツトヨタ南国では、
社員に答えを教えないようにしています。


たとえば、ある社員に課題や問題ができたとします。


一般的な会社では、
上司に相談して答えを求めるでしょう。


これが一番効率的だからです。


上司は経験がありますから、
きっと短時間で課題や問題が解決できるでしょう。


つまり、人件費もかからないということです。
組織としては、効率的かつ効果的です。


しかし、ネッツトヨタ南国では、
課題や問題が発生した社員には徹底的に考えさせます。


つまり、答えを簡単には教えないということです。


しかし、確実に自主的に考えて、
自ら解決できる社員は育ちます。


なぜ、このように非効率的で人件費のかかることが
できるのかといえば、ベースになっているのが、
マクレガーのY理論、つまり性善説だからです。


実は前半に紹介した、
「安田工業」と「日本文理高校」も同じ考えです。


「リーダーたるもの、簡単に答えを教えてはいけない。
答えを教えていたら、自ら考える人にはならない」ということなのです。


伊吹卓

そういえば、私の尊敬する経営コンサルタント
伊吹卓さんもこんなことを言っています。


人を育てる三原則として・・・、


「人は教えるとバカになる!」
「教えない教え方を使え!」
「人は皆、天才である!」



と言っています。


困っている社員をみると、
ついつい教えたくなるのが人情です。


しかし、そこはグッとこらえて、
あえて考えさせます。


当然のことながら、我慢や辛抱も必要です。
しかし、これも経営者やリーダーの大切な役割です。


教えるのは、とても簡単です。
教えれば、社内の仕事もスムーズに運ぶでしょう・・・。


しかしそれでは、本人の財産にはならないのです。
会社は人間成長の場です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、5/2のあさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

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顧客は商売発展の源です。


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