おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3198号】あなたには売らないという権利
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□弊社クライアントの中に、
「メーカー」や「卸売」関係の企業も多くあります。
そのほとんどが、
新潟県内に本社があります。
特に、新潟県の県央地域と呼ばれる
「三条市」、「燕市」、「長岡市」の
メーカーや卸売が多いのが特徴です。
三条市や燕市は、モノづくりが盛んで、
必然的にメーカーも多くあります。
「メーカー」や「卸売」関係の企業も多くあります。
そのほとんどが、
新潟県内に本社があります。
特に、新潟県の県央地域と呼ばれる
「三条市」、「燕市」、「長岡市」の
メーカーや卸売が多いのが特徴です。
三条市や燕市は、モノづくりが盛んで、
必然的にメーカーも多くあります。
それに伴い、メーカーが開発した商品を
全国に流通させる卸売も盛んです。
そういった意味では、
県央地域のメーカーと卸売は、
持ちつ持たれつの関係です。
さて、これらのメーカーや卸売の
販売先は小売店です。
小売店といっても、
小さな個人商店から大手スーパーや
ホームセンターなどの量販店まで様々です。
インターネットが普及して、
どこの企業でもホームページを
開設するようになったここ10年、
大手量販店のバイヤーも
ネットで仕入先を探すようになりました。
弊社の中小零細クライアントでも、
ネット経由で大手量販店から
取引依頼があることが多々あります。
今まで、大手と取引がなかった企業は驚きます。
しかし、不安もよぎります。
「現在の製造設備で、大量の注文に
応えることができるのだろうか?」
「納期は守れるのだろうか?」
「コストダウンの要請に、
応えることができるのだろうか?」
などなど、考えればきりがありません。
また、中小零細企業が、
大手量販店との取引で、
痛い目にあった話しも耳に入ってくるようです。
以前、こんなことを聞いたことがあります。
ある大手量販店に、
ある生活雑貨を数種類卸していた
メーカーがありました。
その商品の中のひとつが、
お客様の評判もよく、
売れ筋商品になりました。
このメーカーは、
この大手量販店との取引で、
大きく売上を伸ばしたのです。
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! =============================================================
その後、取り扱いアイテムの数も増えましたが、
良いことばかりではありません。
たとえば、
売場の品出しや棚卸しの手伝い要請、
新しくオープンする店舗の手伝い要請、
値引き要請、キャンペーン商品の購入要請など、
数えればきりがありません。
良いことばかりではありません。
たとえば、
売場の品出しや棚卸しの手伝い要請、
新しくオープンする店舗の手伝い要請、
値引き要請、キャンペーン商品の購入要請など、
数えればきりがありません。
どうしても、商品を供給している
メーカーや卸売よりも、
その商品を買っている小売店の方が
立場が上になります。
大手小売店とメーカーや卸売の関係は、
こんなものなのかもしれません。
大手小売店にしてみれば、
無意識のうちに、「買ってやっている!」、
ということが態度に出ることもあります・・・。
私が量販店に勤めていた35〜36歳の頃、
マーケティング関係の部署のトップになりました。
主要取引先である「印刷会社」、
「OA機器販売店」などの取締役や営業部長が、
年に数回あいさつにやってきます。
また、お中元やお歳暮を持ってきます。
取締役や営業部長は、50代後半です。
20歳も年下の私に、
「今後もよろしくお願いします」と頭を下げます。
こんなことが日常茶飯事になると、
無意識のうちに自分の方が立場が上だと
錯覚してしまいます。
本来、立場が上だとか、
下だとかはないのですが・・・。
小売店は、メーカーや卸売が
いなければ商品を仕入れできませんし、
メーカーや卸売は、小売店がいなければ
商品を売る術がありません。
さて、先程の大手量販店と取引をして、
大きく売上を伸ばしたメーカーですが、
その後、困った問題が起きました。
卸している商品の中で一番の売れ筋商品を、
大手量販店がPB(プライベートブランド)として、
中国で製造を開始したのです。
もちろん、仕様は若干違いますが・・・。
しかし、このメーカーにしてみれば、
踏んだり蹴ったりです。
PB(プライベートブランド)とは、
小売店が企画し、独自のブランドで販売する
商品のことです。
この大手量販店は、売れ筋の商品を
次々とPBとして、
中国で製造していったのです。
私の知人の会社も、
この大手量販店と取引がありましたが、
ある日突然、注文がこなくなりました。
調べてみたら、
もっと安価な取引先に
切り替えられていたそうです。
あまりにもぞんざいな扱いに、
驚いたそうです。
実は、大手量販店との付き合いの中で、
このようなことは日常茶飯事に起こります。
これが、業界の慣習といっても
過言ではありません。
営業の仕事は、お客様を見つけて売ることです。
しかし、誰にでも売ればいいということではありません。
売ったことで、
明らかに会社に損失を与えたり、
後々苦しむようであれば、
あえて「売らない!」という選択肢もあるのです。
特に、大手との取引では、
大きな売上が期待できます。
その反面、一社依存体質を
生み出す恐れもあります。
注意が必要です。
しかし、誰にでも売ればいいということではありません。
売ったことで、
明らかに会社に損失を与えたり、
後々苦しむようであれば、
あえて「売らない!」という選択肢もあるのです。
特に、大手との取引では、
大きな売上が期待できます。
その反面、一社依存体質を
生み出す恐れもあります。
注意が必要です。
長く続く取引というのは、
上下関係はなく、余計な仕事も要請されません。
ましてや、一方的に売れ筋商品の
模倣を製造したり、
いきなり取引先が変わることもありません。
あなたの会社やお店では、
「買ってほしいお客様」と「売らないお客様」を
明確にしていますか?
会社のポリシーを強固にするためにも、
ぜひ明確にしてください。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、8/12あさ7:00です
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