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メラビアンの法則

■対面コスト?初対面が大切と言うが・・・(動画編)

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【第3830号】初対面コスト?初対面が大切と言うが・・・(動画編)
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ビジネスにおいて、
初対面がいかに重要かということは、
言わずと知れた常識です。


たとえば「メラビアンの法則」では、
このようなことが言われています。
対人関係における相手に与える影響は、
視覚情報が55%、
聴覚情報が38%、
そして肝心の話の中身はわずか7%しか
相手に影響を与えることができません。


このデータからも明らかなように、
視覚情報=ビジュアルが
ひじょうに大切なことがわかります。
特に、人前に出るような職業の人、
たとえば・・・、


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1850本以上用意しています。  


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■初対面コスト?初対面が大切と言うが・・・

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ビジネスにおいて、
初対面がいかに重要かということは、
言わずと知れた常識です。


たとえば「メラビアンの法則」では、
このようなことが言われています。
対人関係における相手に与える影響は、
視覚情報が55%、
聴覚情報が38%、
そして肝心の話の中身はわずか7%しか
相手に影響を与えることができません。


このデータからも明らかなように、
視覚情報=ビジュアルが
ひじょうに大切なことがわかります。
特に、人前に出るような職業の人、
たとえば、
「営業マン」
「販売員」
「経営者」
「各種講師」
などが代表的な人です。


私も職業柄、
人前で話すことが数多くありますので、
ビジュアル面には十分気をつけているつもりです。


一概にビジュアルといっても、
その要素は多岐に渡っています。
「表情」「しぐさ」「服装」「髪型」
「容姿」「持ち物」などです。


これらの要素が組み合わさって、
相手は総合的にあなたのことを判断します。
もちろん、「人間は外見ではなく中身だよ!」
と言う方もいらっしゃると思いますが、
初対面ではビジュアル面における
判断しかできないのが現実です。


性格や人柄などの内面がわかればいいのでしょうが、
初対面では到底無理な話しです。
そこで手っ取り早く判断できるのが、
視覚情報=ビジュアル情報ということになります。


新卒者の新入社員教育やマナー研修では、
初対面の重要性を説きますが、
このような理由からなのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ここで、あなたに質問があります。
初対面の大切さはわかったと思います。
では、初対面にいくらくらいの
コストをかけているでしょうか?
私はこれを「初対面コスト」と呼んでいます。


初対面コストには、
「髪型」「服装」「持ち物」
などはもちろんのこと、
名刺や会社案内などの
営業ツールも含まれます。


そのほか、
「表情」や「ボディランゲージ」
などの勉強をしている人は、
このような費用も含まれます。


服装には、お金をかけている人も多いでしょうが、
表情やボディランゲージにお金をかけている人は
少ないと思われます。


中には、
「名刺もできることならば、お金をかけたくはない」
という人もいます。
ですが、初対面の大切さがわける人ならば、
名刺にもウンとお金をかけるべきです。


そのことがわかっているなと感じた人が、
「藤村正宏(ふじむら・まさひろ)さん」です。
藤村さんは、マーケティング・コンサルタント
として大活躍されていますが、
数年前に藤村さんのセミナーに参加した時、
名刺交換をさせていただきました。


その際、いただいた名刺が
16ページ程の名刺サイズの小冊子でした。
ものすごくお金をかけています。
私が出会った人の中で、
一番名刺にコストをかけているのが
藤村さんでした。


そのほか、意外に見られているのが
「鞄」や「靴」、「ネクタイ」です。
特に、相手が女性だと
見られていると思った方が無難です。


ですから、
コーディネーターをつけている社長もいます。
そのくらいお金をかけても
やる価値があるのです。


高額商品の取り引きにおいては、
ビジュアル面が大きく商談を
左右することもあります。
清潔感と高級感がある服装をした人と、
不潔で安っぽい服装の人とでは、
どちらと取り引きをしたくなるでしょう?


ファッションコーディネートや
カラーコーディネートの重要性はここにあります。

スーツ

私は、「勝負ネクタイ」を何本か持っています。
いずれも妻が選んでくれものですが、
高額の商談に臨む時は必ず
勝負ネクタイを身につけます。
勝負ネクタイをつけることによって、
「身が引き締まる」「自信がつく」
などの効果があります。


このような効果はスーツにもあります。


やはり、居心地が良くて、
シワひとつないスーツの
方が、
気持ちも引き締まり、
商談が成立する確率も
高いの
ではないかと思います。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■わずか3秒で決まる!

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最近、知り合いに、
こんなことを言われるようになりました。


「YouTube、見てまるよ」と。


営業で外回りをしている時にできる、
ちょっとした空き時間に見ている方もいらっしゃいます。


ありがたいことです。

 
ブログと同じ内容のものを、Yourubeで動画配信し始めて、
早、四ヶ月が経過しました。


自分でも、よく続いたと思います。
 

ここで、再生回数のランキングをご紹介します。
動画は全部で、127個アップしています。


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1位★ご当地アイドルから学ぶ!(再生回数124回)

2位★地域密着型ビジネスの絶対条件とは?(再生回数61回)

3位★LARK購入のプレゼントは?(再生回数50回)

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「ご当地アイドルに学ぶ!」が、
2位の「地域密着型ビジネスの絶対条件とは?」を
63回も上回って、ダントツで1位です。


ダントツ1位の理由は、
タイトルの「ご当地アイドル」という言葉しか考えられません。

 
さて、気になっていることが、
ひとつあります。


四ヶ月間も毎日、動画を撮影していますが、
少しは話しが上手くなったのか?ということです。

 
最初の頃は、気になって、
見ていました。


しかし、恥ずかしさが先行して、
徐々に見なくなしました。


確かに、最初の頃の動画と最近の動画を比べると、
最近の動画の方が、話しは上手いような気がします。


もしかしたら、単に、
慣れてきたのかもしれません。


慣れは、良い方に出る場合もありますし、
悪い方に出る場合もあります。


どちらにせよ、動画として記録してあるので、
自分のことをある程度、客観的に判断できます。
 

そういう意味では、鏡は便利です。


あなたの表情も、肌つやも、
寸分の狂いなく映し出します。


今朝は、肌の調子がいいとか、
顔が浮腫んでいるとか・・・
 

要は、自分のリサーチができます。


ビジネスでも、リサーチは重要です。
今日は、営業のリサーチについて考えてみます。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


営業でよく言われることは、
見込みのお客様のリサーチです。


特に、初めて営業に行く際は、
相手の会社をリサーチするのが鉄則です。


社員数、支店数、業務内容、
具体的な商品やサービスなどです。


今は、ホームぺージがあるので、
昔に比べれば、大変簡単にリサーチできる時代になりました。


スポーツでもビジネスでも、
相手を知らなければ、勝つことも、提案もできません。



営業の基本中の基本ですね。

 
少し気の利く営業ならば、
見込みのお客様のライバル会社のリサーチもおこないます。



これによって、見込みのお客様の
市場や業界でのポジションが明確になります。

 
さて、次にリサーチするのが、
自社のライバルのリサーチです。



ライバルの商品やサービスは、
自社の商品やサービスと何がどう違うのか?


要は、差別化できるポイントを
見つけるためにです。


ライバルと同じならば、価格競争になりますね。
このリサーチも、営業の基本中の基本です。


ここまでは、ごくごく当たり前のことなので、
ほとんどの営業は知っているし、ある程度できていると思います。


問題は、三つ目のリサーチです。


これが、冒頭に紹介した、
自分のリサーチです。


お客様の目に、自分はどのように
映っているのだろうか?ということです。

 

この話しは、「333営業塾」の
メールマガジンで紹介されています。


333営業塾公式メルマガ



私は、読んでハッとしました。

 
営業にとって、何を話すかも大切ですが、
それより難しいのは、話しを聞いてもらうことです。



そして、話しを聞いてもらうには、
第一印象がすべてです。


第一印象で、相手に好印象を与えなければ、
話しを聞いてもらうまでに至りません。

 
「333営業塾」のメルマガでは、
第一印象は、三秒で決まると言っています。


そう、わずか三秒です。
人間は、三秒で好き嫌いを判断します。


要は、話しを聞いても良い人なのか、
悪い人なのかを判断するのです・・・


そう考えると、アルバート・メラビアンの
「メラビアンの法則」にも納得できます。


メラビアンの法則では、
対人関係において相手に与える印象は・・・


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視覚情報(表現・見た目・身振り・視線)…55%
聴覚情報(声の質・速さ・大きさ・口調)…38%
言語情報(言葉そのものの意味)…………7%
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つまり実際に話す内容は、
相手にわずか7%しか影響を与えません。


そして、視覚情報と聴覚情報が、
93%もの影響を与えます。


ですから、飛び込み営業では、
最初の挨拶で、話しを聞くか聞かないかが決まる
と言っても過言ではありません・・・


話しの内容はもちろんですが、
まずは話しを聞いてもらう工夫が大切です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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