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■ニュースレターを継続しているが・・・(動画編)



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【第4055号】ニュースレターを継続しているが・・・(動画編)
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営業ツールで、「ニュースレター」と呼ばれるものがあります。
昔からよく使われていた営業ツールですが、
まだまだ発行している企業の方が稀だと思われます。
特に、一般消費者向けの小売業やサービス業が
発行しているケースが多いようです。


ニュースレターの特徴は、
まったく売り込み色がないことです。
この話しをすると、怪訝そうな顔をする人がいます。
「まったく売り込みのないようなものを
お客様に配布して何の意味があるのか?」
という理由からです。


通常、企業の営業活動といえば、
売り込みです。
ですから、商品やサービスの詳細や価格の入った
チラシやパンフレットを営業ツールに使います。


一方、ニュースレターは、
「社員の紹介」「社長のコラム」「オススメのお店」
「お役立ち情報」「レシピ」「健康情報」など、
一見、商売とは関係ない話題で紙面が構成されています。


弊社クライアントで、
一番長くニュースレターを発行しているのが、
ある自動車整備工場です。
ここは毎月1回発行して、現在まで168号ですので、
約12年間継続しています。
毎月、社員が原稿を書いています。


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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営業ツールで、「ニュースレター」と呼ばれるものがあります。
昔からよく使われていた営業ツールですが、
まだまだ発行している企業の方が稀だと思われます。
特に、一般消費者向けの小売業やサービス業が
発行しているケースが多いようです。


ニュースレターの特徴は、
まったく売り込み色がないことです。
この話しをすると、怪訝そうな顔をする人がいます。
「まったく売り込みのないようなものを
お客様に配布して何の意味があるのか?」
という理由からです。


通常、企業の営業活動といえば、
売り込みです。
ですから、商品やサービスの詳細や価格の入った
チラシやパンフレットを営業ツールに使います。


一方、ニュースレターは、
「社員の紹介」「社長のコラム」「オススメのお店」
「お役立ち情報」「レシピ」「健康情報」など、
一見、商売とは関係ない話題で紙面が構成されています。


弊社クライアントで、
一番長くニュースレターを発行しているのが、
ある自動車整備工場です。
ここは毎月1回発行して、現在まで168号ですので、
約12年間継続しています。
毎月、社員が原稿を書いています。
それを、既存顧客約2000人に郵送しています。


狙いは、既存顧客の来店頻度を上げること、
既存顧客から新規顧客を紹介してもらうこと、
同業他社への流出防止などです。
これが、ニュースレターの主な目的となります。


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ものすごく簡単な言い方をすれば、
既存顧客に忘れられないようにするための
営業ツールといっても過言ではありません。
この自動車整備工場を一度利用すれば、
毎月ニュースレターが届くようになります。


毎月、この自動車整備工場からニュースレターが届けば、
徐々に「自動車整備工場=この自動車整備工場」
というように洗脳されていきます。
ということは、車のことで困ったことがあれば、
一番最初に思い出すのがこの自動車整備工場である
可能性が高いということです!


さて、ニュースレターは、
法人営業の飛び込み用ツールに使うことも可能です。
2〜3週間に1回、ニュースレターを持って訪問すれば、
6回〜7回訪問すれば、飛び込み先の人と顔馴染みになります。
つまり、人間関係の土台はできるわけです。


顔馴染みというのが重要です。
そして、人間関係の土台ができてから、
どのような営業活動を行うのかが非常に重要になります。


よくこんな質問を受けます。


「ニュースレターを何年も発行しているが、
なかなか仕事に結びつかない・・・」というものです。
一時、ニュースレターを発行すれば、
既存顧客の売上が伸びたり、
新規顧客を紹介してくれる既存顧客が増えるといわれました。
これは嘘ではありませんが、
業種業態によっては、ニュースレターを配布しただけでは、
このような効果に繋がらない場合も多々あります。 


ニュースレターによって、
人間関係の土台ができたということは農業に例えれば、
種まきが終わり、水やりも終わって、成長した稲のような感じです。
ですから次にやることは、稲を収穫することなのです。

種まき

この収穫という営業プロセスを行わなければ、
仕事には繋がりません。
これが現実です。


これを意識している人は、意外と少ないのが現実です。
種まきをしても水をやらねば成長しません。
また、水やりばかりを続けると稲が腐ってしまいます。
注意してください。


種まき、水やり、刈り取りのタイミングを常に意識してください。
タイミングを間違うと、
上手くいくものも上手くいなかくなります。


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■社名が気になったのでアポを取った?!(動画編)

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【第4053号】社名が気になったのでアポを取った?!(動画編)
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先日、横浜に出張しました。
横浜に行くのは、ウン十年ぶりでした。
確かこの前横浜に行ったのは、
まだ20代の前半、学生の時でした。


友達に歯医者の息子がいて、
シトロエンに乗って、あてもなくドライブにでかけました。
そして、行き着いた先が横浜だったと記憶しています。


当時は、東京に住んでいたので
何とも思いませんでしたが、
新潟市に住んでいて横浜を訪ねると、
すごく都会に感じてしまいます。


実際、横浜はウンと都会なのですが、
地方との違いをつくづく感じます。
横浜の会社から問い合わせがあり、
急遽、出張が決まったのですが、
受注確度が高かったので訪問する運びとなりました。


営業マンであれば、
どうせ横浜に行くのなら
一社だけ訪問するのは
もったいないということになります。
ですが、横浜に知っている会社がありません・・・。


このような時、あなたならどうしますか?
新潟から横浜まで、車で片道5〜6時間。
往復10〜12時間を要します。
確かに、1社のためだけに行くのは効率的ではありません。
できることならば、3〜4社商談したいところです。
そう思うのが当たり前です。


そこで、訪問先の近所の会社で、
アポを取れないかという発想になりました・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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