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■未来を決める選択肢は4つありますが・・・(動画編)

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【第3949号】未来を決める選択肢は4つありますが・・・(動画編)
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先日、経営者団体で同じ支部の経営者と
1時間ほど話しをさせてもらいました。
私からアポを取り、訪問したのですが、
この会社が属している業界のことが知りたかったのです。


というのは、
弊社が県外で営業活動をしていたところ、
この会社と同じ業界に属する会社が興味を持ってきたのです。


ですが、販売している商品やサービスの価格と
弊社のコンサルティング料金を天秤にかけると
「コストパフォーマンスはどうなのか?」
という疑問を持ちました・・・。
そんなことを考えずに、
コンサルティングを引き受けるという手もありますが、
コストパフォーマンスが悪いようであれば
断ろうと思ったのです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■未来を決める選択肢は4つありますが・・・

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【第3948号】未来を決める選択肢は4つありますが・・・
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先日、経営者団体で同じ支部の経営者と
1時間ほど話しをさせてもらいました。
私からアポを取り、訪問したのですが、
この会社が属している業界のことが知りたかったのです。


というのは、
弊社が県外で営業活動をしていたところ、
この会社と同じ業界に属する会社が興味を持ってきたのです。


ですが、販売している商品やサービスの価格と
弊社のコンサルティング料金を天秤にかけると
「コストパフォーマンスはどうなのか?」
という疑問を持ちました・・・。
そんなことを考えずに、
コンサルティングを引き受けるという手もありますが、
コストパフォーマンスが悪いようであれば
断ろうと思ったのです。


つまり、どれだけ商品やサービスを販売したら、
コンサルティングフィーをペイできるのかを、
第三者の視点で知りたかったのです。


商圏が違うのだったら、
同じ業界の人に聞くのが一番です。
業界のビジネスモデル、
営業方法、粗利益率、最新動向などが、
短時間で理解できます。


このような時、
つくづく人脈のありがたさを実感します。


ほんの15分、
話しを聞いただけで
業界事情は大よそわかりましたので、
この経営者の経営戦略をお伺いしました。


そうしたところ、衝撃のことを口にしたのです。
「この業界はなくなりますよ」と。
それで、どのような対処をしているのかと
お聞きしたところ・・・。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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この会社は、法人向けにある機器を販売しています。
ところが競争激化で、この機器の価格はどんどん下落しています。
これからも価格が上がることは見込めないとのことです。
あなたなら、このような状況をどう打破しますか?


考え方としては4つあります。
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●相変わらず、既存顧客に既存商品を販売して、
 真っ向から価格競争に挑む
●既存顧客に新商品を販売する
●新顧客に既存商品を販売する
●新顧客に新商品を販売する
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一番最初の既存顧客に既存商品を販売することは、
まず考えられません。
今までと同じだからです。


二番目の既存顧客に新商品を販売するのは、
新規開拓の労力も時間もかからず容易にできます。
問題は、新商品を何にするかです。


三番目の新顧客に既存商品を販売するのは、
これだけ価格競争が激しいと、
その商品を購入してない新顧客を
探すのが難しいでしよう。


最後の新顧客に新商品を販売するのは、
労力も時間もかかります。


結果、この会社は、
既存顧客に新商品を販売する道を選びました。
すでに取り引きのあるお客様を対象に、
新しい商品を提案するのですから非常に効率的です。
新たに人間関係を構築することもありませんし、
ほぼ100%に近い確率で提案を聞いてもらえるでしょう。
ここがポイントです。


営業で一番難しいのはアプローチ段階です。
とにかく商談のテーブルに着くのが難しいのです。
飛び込み営業しても、
商談のテーブルに着くには時間がかかります。
それに比べたら、既存顧客に新商品を提案するのは、
商談のテーブルに着くのは簡単です。
あとは何を販売するのかです。


この会社では、
現在扱っている既存商品と
かけ離れた新サービスでした。
かといって無理のあるようなものですはなく、
理にかなっていました。


今後、このような業界が増えてくると思われます。
特に、長年価格競争に陥っているような商品や
サービスを扱っている業界は、
踏ん切りをつける会社も登場するはずです。


踏ん切りをつけるとは、その業界からの撤退です。
あらゆる業界で、再編成が加速するでし
ょう。


その中で、淘汰される企業もありますし、
カメレオンのように業種・業態を
変化させる企業もあるでしょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■もうその商品では稼げない!(動画編)

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【第3446号】もうその商品では稼げない!(動画編)
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本誌でも紹介したかもしれませんが、
私のギターが20年ぶりに戻ってきました。


知り合いのミュージシャンに貸していたのですが、
いつのまにか連絡が取れなくなり、
それっきりになっていました。


ところが数ヶ月前、
友達を介して連絡があり、
ギターを返したいとのことでした。


何でも、
ギターを借りていたことも忘れていて、
倉庫を整理していたら私のギターを
発見したということだったのです。

フルアコ

何はともあれ、
戻るべきところに
戻ってきたということなのですが、
私は13年前に音楽活動をやめてしまいました。


それでも、昔取った杵柄、
13年ぶりに弾いてみたのですが、
まったく指が動かず・・・。


思ったようにいかないというのは、
ストレスが溜まります。


私が、
精力的に音楽活動をおこなっていたのは、
1970年代後半〜2000年です。


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。

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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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