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ニーズ

【第4549号】商品開発のコツとは?これが王道です!

企業の夢と挑戦を支援。
「組織開発」「人材育成」「営業」の改革で業績アップを実現します!
株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。


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【第4549号】商品開発のコツとは?これが王道です!
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商品開発において、
「ニーズ」をいかにしてキャッチするのかは
一番大切なことです。


ニーズとはひとことで言えば、
「困りごと」です。
そして、その困りごとを
解決するような商品やサービスを提供すれば、
ヒットする可能性が大きいということなのです。


理屈は非常に簡単なのですが、
理屈通りにことが運ばないのがビジネスであり、
商品開発のおもしろさでもあります。


困りごとに対する
解決策のわかりやすい事例として、
あなたはお腹が痛くなったとします。
その解決策としては、
「ドラッグストアで腹痛の薬を買う」
「医者で診察してもらう」
などが考えられます。


このように考えると、
商品やサービスを購入することのほとんどは、
困りごとの解決が目的だということに
気づくと思います。
世の中、どれだけ便利になっても、
困りごとがなくなることはまず考えられません。


つまり、
困りごとを解決する視点での商品開発は、
時代を超えて王道なのです。


とは言っても、
困りごとをリサーチするのも一苦労です。
試しに、テーマを決めて
家族や友達に困りごとを聞いてみてください。


たとえば、
フォークについての
困りごとを聞いてください。
あなたも少し考えてみてください。


残念ながら私は、
すぐに思いつくことができませんでした。
滅多にフォークを使う機会がないから尚更です。


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では、毎日使う
「箸」の困りごとを聞かれても、
ポンポンと思い浮かぶわけではありません。
毎日使うから、
それが当たり前になっているので、
かえって思い浮かばないのかもしれませんね。


このような視点で、
あらゆるモノやシーンの困りごを探してみると、
商品開発のヒントがあるかもしれません。


困りごとには様々な種類がありますが、
「本当はやりたくはないが、やらなくてはいけない」
という困りごとを解決してやる
商品やサービスを開発できるのであれば、
ヒットする可能性は大です。


理由は、悩みが深いからです。


では、「本当はやりたくはないが、やらなくてはいけない」
というものは何でしょうか?


たとえば、
「トイレットペーパー」や「洗剤」です。
トイレットペーパーや洗剤を
好き好んで購入している人はいません。
できることならば、
買いたくないというのが本音です。
理由は、生産性がないからです。


つまり、
マイナスをゼロに戻す商品だからです。
「汚れたから、しかたなく洗剤を購入する」
というのが、洗剤の購入理由です。


もし、水洗いだけで
食器の汚れが落ちる商品があれば、
大ヒットするでしょう。
それは、特殊な水かもしれませんし、
特殊なティッシュペーパーかもしれません。
洗剤よりもコストがかからず、
労力もかからず、さらに清潔であれば、
きっと売れるでしょう。
食器洗い革命になります。


「本当はやりたくはないが、やらなくてはいけない」
というシーンは、まだまだあります。


たとえば、人によっては
家族に提供する料理も
そのようなカテゴリーに入ります。
コンビニやスーパーの惣菜やお弁当でも
代用はできますが、
料理をサボっているような
罪悪感があるそうです。


そこで登場したのが、
半調理食品の「生から惣菜」です。
スーパーの精肉売場などで販売されており、
半分調理してあり、
電子レンジでチンをすると完成します。


そして、皿に盛り付けると、
なかなか本格的な料理になります。
味も美味しいと評判のようです。

01

これは「本当はやりたくはないが、やらなくてはいけない」
という困りごとと、どうせやるなら
本格的な料理のようになったらいいなぁ
というウォンツが組み合わされたものです。


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【第4390号】営業マンの腕の見せどころとは?(動画編)

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歯が痛くなれば、
歯医者に行きます。
お腹が痛くなれば、
内科に行きます。
車のエンジンがかからなければ、
車屋さんに電話をします。
トイレの水が流れなくなれば、
水道設備屋さんに電話をします。


このように
重要で緊急性のあるもの、
つまり、早く元に戻さなくては
生活に支障が出るものは、
すぐに該当するお店や会社に電話をして、
正常な状態に戻してもらいます。


このような欲求を
「ニーズ」と呼びます。
ものすごく簡単に説明すれば、
マイナスの状態を
ゼロに戻すことが
ニーズというわけです。


重要かつ緊急性もあることから、
とにかく早く元に戻して
もらいたいと思います。
ですから・・・


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歯が痛くなれば、
歯医者に行きます。
お腹が痛くなれば、
内科に行きます。
車のエンジンがかからなければ、
車屋さんに電話をします。
トイレの水が流れなくなれば、
水道設備屋さんに電話をします。


このように
重要で緊急性のあるもの、
つまり、早く元に戻さなくては
生活に支障が出るものは、
すぐに該当するお店や会社に電話をして、
正常な状態に戻してもらいます。


このような欲求を
「ニーズ」と呼びます。
ものすごく簡単に説明すれば、
マイナスの状態を
ゼロに戻すことが
ニーズというわけです。


重要かつ緊急性もあることから、
とにかく早く元に戻して
もらいたいと思います。
ですから、
金額のことをとやかくいう人は
少ないでしょう。


そして、
ニーズの高いものは、
お客様から電話が
かかってくるのが常ですので、
売り手から積極的に
営業するということは稀です。


ただし、
ニーズが発生した時、
一番最初に思い出してもらうことが
重要ですから、
普段から宣伝活動や
広報活動をやっておかないと、
お客様に一番最初に
思い出してもらうことができません・・・。


いずれにせよ、
何らかのかたちで、
お客様に認知してもらう
努力をしなくてはいけまけん。


さて、
お客様のニーズには
レベルかあります。


レベルとは、
ニーズが深いものと
浅いものがあるということです。
営業の腕の見せどころは、
お客様の浅いニーズを
いかにして深くするのかです。


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たとえば、
月に一回程度、
奥歯が少しだけ痛くなるとします。
たいてい、
一晩寝ると治ってしまいます。
どう考えても、
歯医者に行くようなレベルではありません。
ニーズとしては大変浅いわけですが、
このニーズを高めるには、
どうしたらいいのでしょうか?


これができれば、
月一回程度しか歯が痛く
ならない人であっても、
通院させることができます。

歯医者

たとえば
「このままほっといたら、
 いずれ虫歯が進行して
 歯を抜かなければいけなくなる・・・」
「軽い症状のうちに治療しておけば、
 治療期間も短く、
 治療費も安く済む・・・」
などが考えられます。


あとは、
これを証明知るための
客観的なデータがあれば、
説得力が高まります。


つまり、
「今のうちに治療せず、
 このままほっとくことのリスク」
「今のうちに治療しておくことの
 メリット」
を明確にすることです。


これが、
ニーズを高めるベーシックな方法です。
まずは、この2つを的確に
できるようにしてください。


ニーズを高めることができれば、
重要度も緊急性も高まります。
このふたつが高まるということは、
商品やサービスを購入する
可能性が高くなるということです。


このほかにも
「美人過ぎる歯科衛生士がいる」
「イケメンの先生がいる」なども、
通院する動機になる時代ですし、
このようなことはSNSで拡散されます。 


もう20数年前のことになりますが、
出産間近の妊婦さんが
入院しているある産科で、
食事が美味しい、
おやつとしてスイーツも
出るということで、
人気になった産科がありました。


このようなことは
ニーズとは異なります。
専門用語で「ウォンツ」と呼ばれます。


ウォンツとは、
困りごとではなく、
願望のことです。


先程の例でいえば、
「美人の歯科衛生士に会いたい」
「イケメンの先生に会いたい」
ということです。


つまり、
ニーズを高めながら、
ウォンツも高めることができれば
鬼に金棒ということです。


買う気は、
ニーズだけで高めるのではなく、
ニーズ×ウォンツの両面から高めると、
相手の心を動かすし、
行動に駆り立てることができます。


営業マンであれば、
このふたつを高めるスキルを
磨くことをおすすめします。


様々な視点で
ニーズとウォンツを高められるには
経験が必要ですが、
意識して取り組むべき課題です。


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
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■□顧客に情熱を□■

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顧客は商売発展の源です。


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