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テレアポ

■営業はアプローチと諦めない心!(動画編)

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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3739】営業はアプローチと諦めない心!(動画編)
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ここ数ヶ月、新規クライアントを開拓するために、
業務提携しているA社と合同でテレアポを行っています。
「なにを今更、テレアポだと?」と思った人もいるでしょう。
弊社にもよくテレアポの電話がかかってきます。
よく訓練されてはいますが、いかにもカンペを
そのまま読んでいる女性が多いようです。
話し方は上手く、立て板に水といった感じです。


弊社にテレアポの電話をかけてくる業種は
「投資」「新聞広告」「銀行」などです。
中でもすごいと思うのは「銀行」です。
年に数回、定期的に電話をかけてきて
金融商品や融資の案内をします。


資料を送ってくれだの、詳しい話しが聞きたいだの、
積極的に質問をしたことはありませんが、
初めて銀行から融資を受けた時は、
よく電話がかかってきたのを憶えていたので、
私が問い合わせをしました。


このように、一回きりのテレアポでは忘れてしまいますが、
定期的にテレアポの電話がかかってくると、
いざ必要になった時は真っ先に思い出すものですね。
改めて、そのことを思い知らされました・・・。


私の知り合いで、テレアポがかかってくると・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1550本以上用意しています。      
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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【第3739】営業はアプローチと諦めない心!
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ここ数ヶ月、新規クライアントを開拓するために、
業務提携しているA社と合同でテレアポを行っています。
「なにを今更、テレアポだと?」と思った人もいるでしょう。
弊社にもよくテレアポの電話がかかってきます。
よく訓練されてはいますが、いかにもカンペを
そのまま読んでいる女性が多いようです。
話し方は上手く、立て板に水といった感じです。


弊社にテレアポの電話をかけてくる業種は
「投資」「新聞広告」「銀行」などです。
中でもすごいと思うのは「銀行」です。
年に数回、定期的に電話をかけてきて
金融商品や融資の案内をします。


資料を送ってくれだの、詳しい話しが聞きたいだの、
積極的に質問をしたことはありませんが、
初めて銀行から融資を受けた時は、
よく電話がかかってきたのを憶えていたので、
私が問い合わせをしました。


このように、一回きりのテレアポでは忘れてしまいますが、
定期的にテレアポの電話がかかってくると、
いざ必要になった時は真っ先に思い出すものですね。
改めて、そのことを思い知らされました・・・。


私の知り合いで、テレアポがかかってくると
「忙しいから」というような理由で電話を切るのではなく、
あえてどのようなトークをするのか、
しばらく付き合っている人がいます。


考えようによっては、大変勉強になると思います。
相手は練習を積んだ強者ですから、
参考になるスクリプトはたくさんあると思います。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、A社と一緒に取り組んでいるテレアポですが、
あまりにも好調にアポイントが取れるので、
正直なところ驚いています。
もちろん、テレフォンアポインターの実力です。
このテレフォンアポインターは女性で、
私も見学させてもらったことがありますが、
とにかくアポ取りの名人です。
凄いのひとことです!

テレアポ

営業で一番難しいのは「見込客の発見」と「アポイントを取ること」です。
営業マンとしては、これらふたつ仕の事がなくなっただけで、
商談のみに専念できます。
そもそも「見込み客探し」「アポイント取り」「商談」「クロージング」「契約」の
一連の流れを一人の営業マンがこなすのは大変です。


お客様にしてみれば、最初から最後まで同じ営業マンが
担当ですから安心です。
当然、それなりの人間関係も築くことができます。


ですが、企業側からすると、営業マン一人の
負担を考えると分業制にした方が、労働環境は良くなります。
そうでなくても、営業をやりたいという若い人が
少ないご時世です。
少しでも労働環境を良くしたいというのが経営者の本音でしょう。


さて、営業でもうひとつ重要なことがあります。
それは、どんなに不利な状況に追い詰められても、
決して諦めないということです。
「お客様が断る理由ばかりを言う」
「競合がいる」
「提案を気に入ってもらえない」
「クレーム」
など、営業マンがピンチに陥るシーンは多々あります。


諦めるのは簡単ですが、
それでは芸がありません。
昔から「営業は断られてからが勝負」とよく言われます。
特にテレアポや飛び込み営業は、
相手に強いニーズもウォンツもないことがほとんどです。


ですから、断られて当たり前です。
そこを突破するのが、営業の面白さといっても過言ではありません。


商談は、相手にニーズやウォンツを発生させて、
自社商品やサービスでそれを解決、実現できるかを
ッチングさせるのが仕事です。


一筋縄にいかないことがほとんどです。


効率を求めるなら、そもそもニーズもウォンツもない見込客と
商談するのはアウトでしょう。
ですが、そんなに都合のよい見込客がどれほどいるでしょうか?
一昔前ならが考えられますが、今はどんどん難しくなってきました。


根気強く、粘り強く、労力と時間をかけなければ受注できない時代です。
それだけ、努力のやり甲斐があり、面白い時代とも言えます。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■できない本当の理由とは?

商いは門門バナー2013.05











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【第3249号】できない本当の理由とは?
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営業や販売をおこなっている人の中には、
なかなか行動に移せない人がいます。


行動に移せないとは、
第一歩が踏み出せないのです。


代表的なものに
「飛び込み営業」があげられます。


正直にいいますが、
私も飛び込み営業は嫌です。


私は、24〜25歳の頃、
飛び込み営業をおこなっていたことがあります。


その頃、企画屋として独立したばかりでした。


しかし、仕事はまったくなく、
どうしたら仕事の依頼があるのだろうかと
悩みました。


そこで、思い出したのが
「飛び込み営業」という言葉です。


言葉というのがポイントで、
飛び込み営業のやり方や
どれだけ大変なかは、
まったくわからなかったのです・・・。


「飛び込み営業」という言葉を
どこかで聞いたことがあった程度でした。


アポを取っていない
見ず知らずの会社に訪問して、
自社商品やサービスのP
Rをしてくればいいのだと思っていたのです。


あながち間違ってはいないのですが、
ノウハウ本も読まずに
すべて我流でやり始めました。


何も知らないということは
怖いものなしです。


どうせ飛び込むなら、小さな会社よりも
大きな会社の方がいいだろうと、
真っ先に「東北電力」「北陸ガス」
「JR東日本」「日本たばこ」
などにむかいました。


その時、初めて知ったことが、
受付でアポの有無を聞かれたり、
誰に会いたいのかを聞かれることでした。


当然、アポもありませんし、
誰に会いたいのか
個人名など知る術がありません・・・。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


しょうがないので、
「イベントや販売促進の担当の方は
いらっしゃいますか?」と言いました。


意外にもこれだけで、
飛び込んだ会社
すべての担当者にお会いできました。


100発100中です。
そして、話しも聞いてもらえました。


しかし、それっきりです。


当然、仕事の依頼など
あるわけがありません・・・。


これが、私の飛び込み営業
初体験秘話(?)です。


何も知らないから、
こんなことができたのです。


しかし、世の中の多くの人は、
飛び込み営業がどんなに大変なのかを
見たり聞いたりして知っています。


ですから、
飛び込み営業をやれと言われても、
なかなか第一歩が踏み出せないのが現実です。


勇気をふり絞って第一歩を踏み出せば、
その後も継続できる可能性は高いのにです・・・。


もったいない限りです。 


では、なぜ第一歩が
踏み出せないのでしょうか?


人間はできない理由を考え出す天才です。


たとえば、
「いまどき、飛び込み営業やったって効果ありませんよ。
もし、飛び込みの営業が来たら話し聞きますか?」とか、
「飛び込み営業なんて、効率悪いですよ!
時間もコストもかかりますよ!」
なんてことを言う人がほとんどだと思います。


この場で、飛び込み営業の
良し悪しを論じる気はありませんが、
飛び込み営業で業績を伸ばしている
企業も多いのです。


これは、間違いのない事実です。


さて、先程のできない理由ですが、
一見、正しいように思えますが、
本音は違うような気がします。


これは表面上の理由であって、
その奥にには本当の理由があると思うのです。


本当の理由とは、
「断られる恐怖」です。


もっと正確にいえば、
「断られて傷つくのが嫌」
だということです。


これは、飛び込み営業に限った話ではなく、
白黒はっきりするあらゆる仕事に言えます。


テレアポだってそうです。


顔が見えない分、
まるで人格否定をされているような
言葉をいってくる人もいます。


そして、このようなことが続くと
精神的にも参ってしまいます。


しかし、正確にいえば
「今は話しを聞かない」「今は取り引きをしない」
ということであって、あなたの人格とは
一切関係ないということです。


仕事の成果と人格を
一緒にしてしまうと体も心も持ちません。


このことを知っているだけでも、
随分と気が楽になると思います。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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