１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第３７９９号】成約率が悪いのは、やり切っていないから！
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このような行為は、お客様の心理を
コントロールしているようで嫌悪感を抱く人も多いことでしょう。
ですが、この商品を使うことによって、
ものすごいメリットを得られるならば、
どうしても購入してほしいと思うのが営業マンの性です。
とは言っても、営業マンの中には押しの強い人もいれば、
押しの弱い人もいます。
押しの強い人に言わせれば、
「お客様の背中を押してあげないと売れない！」と言います。
一方、押しの弱い人にしてみれば、
「そんなに強く押したら、しつこいと思われる・・・」
と感じます。
「しつこい」のと「一生懸命」は紙一重です。
ダイレクトメールは送りっぱなしではなく、
その後きっちりとフォローすることによって
レスポンス率が飛躍的に上がります。
これをやり切ったといいます。
このほかにも、あらゆる営業活動には無限の方法があります。
最近では、求人難が声高に叫ばれています。
ハローワークに求人届けを出す、
リクルート雑誌に求人広告を出すなど、
様々な求人方法があります。
ほとんどの企業は、これで終わりです。
ですが、ある企業は、
このような一般的なリクルート活動の他に、
社員の友達とか親戚などのネットワークを活かして
人材を探してもらっています。
また、ある企業ではハローワークの前で
求人のビラを配ったという話しを聞いたこともあります。
このように、あらゆる活動には無限の方法がありますが、
どうしてもワンウェイの楽な方法を選択する企業が多いようです。
ワンウェイとは、一方通行のコミニケーションのことをいいます。
ワンウェイではなくツーウェイのコミニケーションをすることにより、
そこに会話が生まれます。
会話さえ生まれれば、相手を説得することも、
その気にさせることも可能になります。
ですから、営業を始めとするすべてのコミニュケーション活動は
ツーウェイに持ち込むべきなのです。
これは、営業の鉄則でもあります。
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営業の面白さは、最初はまったく買う気のなかったお客様が、
あることをきっかけで買う気になったり、
最初は買う気満々だったのに
営業マンの話しを聞いていくうちに
その気が失せていくことにあります。
つまり、見込客に何をどのように話すかによって、
見込客の心理を変えることができるということです。
あることをきっかけで買う気になったり、
最初は買う気満々だったのに
営業マンの話しを聞いていくうちに
その気が失せていくことにあります。
つまり、見込客に何をどのように話すかによって、
見込客の心理を変えることができるということです。
このような行為は、お客様の心理を
コントロールしているようで嫌悪感を抱く人も多いことでしょう。
ですが、この商品を使うことによって、
ものすごいメリットを得られるならば、
どうしても購入してほしいと思うのが営業マンの性です。
とは言っても、営業マンの中には押しの強い人もいれば、
押しの弱い人もいます。
押しの強い人に言わせれば、
「お客様の背中を押してあげないと売れない！」と言います。
一方、押しの弱い人にしてみれば、
「そんなに強く押したら、しつこいと思われる・・・」
と感じます。
「しつこい」のと「一生懸命」は紙一重です。
あなたは、どちらタイプでしょうか？
どちらが良い悪いはありませんが、
押しが強いのも押しが弱いのも一長一短があります。
どちらが良い悪いはありませんが、
押しが強いのも押しが弱いのも一長一短があります。
たとえば、あなたは工務店の営業マンだとします。
これから家を建てたいという見込み客を集めるには、
一般的には新築見学会を開催します。
見学会に来場した人の「名前」「住所」などの連絡先を入手して、
次回のアポ取り付けるのが新築見学会の目的となります。
これから家を建てたいという見込み客を集めるには、
一般的には新築見学会を開催します。
見学会に来場した人の「名前」「住所」などの連絡先を入手して、
次回のアポ取り付けるのが新築見学会の目的となります。
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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その後は、「資金計画」「土地探し」「敷地調査」
「プラン作成」「設計契約」「本契約」となります。
大抵の場合、この順番で商談を行います。
家は一生の買い物です。
見込み客は比較検討を行いますから、
途中から競合が現れたりします。
そんな中、お客様の心を射止めるには、
どのようなアプローチをしたら良いのでしょうか。
「プラン作成」「設計契約」「本契約」となります。
大抵の場合、この順番で商談を行います。
家は一生の買い物です。
見込み客は比較検討を行いますから、
途中から競合が現れたりします。
そんな中、お客様の心を射止めるには、
どのようなアプローチをしたら良いのでしょうか。
見込み客に、新築見学会や資金計画勉強会の
ダイレクトメールを郵送したとします。
ほとんどの工務店はこれで終わりです。
ですが、ここに1つプロセスを加えることによって、
レスポンス率が大きくアップします。
たとえば、ダイレクトメールを送った２〜３日後、
無事到着しているかの確認電話をします。
さらに、勉強会や見学会の前々日に、
参加、不参加を確認する電話を入れます。
ほとんどの工務店はこれで終わりです。
ですが、ここに1つプロセスを加えることによって、
レスポンス率が大きくアップします。
たとえば、ダイレクトメールを送った２〜３日後、
無事到着しているかの確認電話をします。
さらに、勉強会や見学会の前々日に、
参加、不参加を確認する電話を入れます。
ダイレクトメールは送りっぱなしではなく、
その後きっちりとフォローすることによって
レスポンス率が飛躍的に上がります。
これをやり切ったといいます。
このほかにも、あらゆる営業活動には無限の方法があります。
最近では、求人難が声高に叫ばれています。
ハローワークに求人届けを出す、
リクルート雑誌に求人広告を出すなど、
様々な求人方法があります。
ほとんどの企業は、これで終わりです。
ですが、ある企業は、
このような一般的なリクルート活動の他に、
社員の友達とか親戚などのネットワークを活かして
人材を探してもらっています。
また、ある企業ではハローワークの前で
求人のビラを配ったという話しを聞いたこともあります。
このように、あらゆる活動には無限の方法がありますが、
どうしてもワンウェイの楽な方法を選択する企業が多いようです。
ワンウェイとは、一方通行のコミニケーションのことをいいます。
ワンウェイではなくツーウェイのコミニケーションをすることにより、
そこに会話が生まれます。
会話さえ生まれれば、相手を説得することも、
その気にさせることも可能になります。
ですから、営業を始めとするすべてのコミニュケーション活動は
ツーウェイに持ち込むべきなのです。
これは、営業の鉄則でもあります。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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次回の更新は、6/17あさ5：00です
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