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コンサルティング

【第4375号】お客様への提案はひとつ!ですが・・・

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4375号】お客様への提案はひとつ!ですが・・・
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弊社のクライアントは、
「建築設備」「専門工事」「自動車」
関係が非常に多いのが特徴です。
共通点は、
高額商品や高額サービスを
扱っていることです。


細々とした
メンテナンスや小工事もありますが、
1案件が決まると、
数百万円〜数千万円です。


たとえば自動車販売は、
営業マン一人で月10台販売したら
「凄い」と言われます。
コンスタントに毎月10台販売すると、
年間120台です。
少子化、また高齢者の
免許返納が増えている中で、
素晴らしい数字です。


このように、
業界には基準となるような
販売数値があります。
正確にデータをとっているわけではないので、
推測の域を出ませんが、
まんざら根拠のない嘘ではありません。


住宅設備なども
業界平均のような数値があると思います。
参考までに、太陽光発電の営業マンの
最低契約ラインを聞いたことがあります。


============================
●入社1年目で月に1本の契約
●入社3年目で月に3本の契約
●成績上位者で月に5本の契約
============================


これが、最低ラインだということです。


数年前のことになりますが、
ハウスメーカーのコンサルティングを
やっていたことがありました。
この会社で聞いたのは、
入社1年目の営業マンで、
年間1〜2棟の契約が基準値だと
言っていました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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入社1年目だからといって、
目安になる数値がないわけではなく、
しっかりと最低ラインが提示されています。
最低ラインですから、
これ以上契約しなければいけないわけです。


さて、太陽光発電やオール電化の
営業をやっている、
ある会社のトップ営業マンの
記事を読みました。


太陽光発電やオール電化の営業手法は、
ブランド化している企業はともかく、
それ以外の企業は・・・


==========================
●飛び込み営業
●テレフォンアポイント
 ●紹介
==========================


昔ながらのアナログ営業を行っています。
この分野は、
商品による差別化は難しく、
商品力はほぼ同じです。


ですから、
営業力の差が業績の差に
なりやすい業界なのです。


このような状況の中でも売る人は売ります。 
ある会社のトップ営業マンは、
月平均5件の契約、
良い時で8件〜10件の契約といいます。
また、法人からの紹介も
引き出しているそうです。


このトップ営業マンの
インタビューを読みましたが、
ものすごい特徴があったのです。


業界問わず、
営業マンのほとんどは、
見込客に対して2〜3つの提案を行います。
松竹梅戦略といいましょうか、
あまり多くの選択肢があっても選べませんが、
ひとつの提案でも選びにくいので、
提案内容と価格を3種類つくり提案します。

提案書

ところが、この営業マンは、
ひとつしか提案しないというのです。
業界の常識からすると、
提案プランを5〜20個程つくるそうですが、
この営業マンはお客様に
選んでもらうことはしないそうです。


その理由は、
自分が良いと思ったものしか
売れないと感じているからなんだそうです。
確かに、
本当の自信のある提案って、
複数ではありません。


太陽光発電やオール電化という商品特性から、
お客様は専門家ではないので、
いくつも提案されても
迷うだけなんだそうです。


専門家として、
一番お客様の役に立つ提案を
すすめているそうです。


と言いつつ、
鞄の中には20個もの提案が
入っているから驚きです。


お客様のことを考えて、
ほかの営業マンよりも
プランを考えているようです。


そして、
その中からベストな提案を
しています。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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【第4374号】同じ商品やサービスでも価値は180度違う?(動画編)

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同じ事象、同じ商品、同じサービスでも、
人によってその価値観は千差万別です。
たとえば、ここにシャネルの
バックがあったとします。
価格は50万円です。


Aさんは、
50万円でも安いと感じています。
ですがBさんは50万円は高過ぎる、
せいぜい15万円だと感じています。


元々、シャネル好きのAさんにとっては
非常に安く感じますが、
シャネルがまったく好きではない
Bさんにとっては15万円でも
高いと感じています。


このように、
私たちの価値観は人によってそれぞれ、
千差万別です。


これは、
あらゆる商品やサービス、
事象に当てはまります。
ですから、
商品が売れる売れないというのは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2450本以上用意しています。 


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【第4373号】同じ商品やサービスでも価値は180度違う?

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同じ事象、同じ商品、同じサービスでも、
人によってその価値観は千差万別です。
たとえば、ここにシャネルの
バックがあったとします。
価格は50万円です。


Aさんは、
50万円でも安いと感じています。
ですがBさんは50万円は高過ぎる、
せいぜい15万円だと感じています。


元々、シャネル好きのAさんにとっては
非常に安く感じますが、
シャネルがまったく好きではない
Bさんにとっては15万円でも
高いと感じています。


このように、
私たちの価値観は人によってそれぞれ、
千差万別です。


これは、
あらゆる商品やサービス、
事象に当てはまります。
ですから、
商品が売れる売れないというのは、
客層の価値観にマッチするしない
ということです。


価値観は非常に厄介で、
価値観が同じ人が集まれば
なんてことはないのですが、
価値観が違う人同士が
一緒に何かをやろうとすると、
どうしても衝突してしまいます。


先日、あるクライアントから
おもしろい話を聞きました。
このクライアントは、
あるお客様から住宅つきの土地を
購入しませんかと持ちかけられました。


希望の価格を伝えると相当安かったようで、
それならば無料でプレゼントすると言われました。
宝くじに当たったようなものです。
住宅と土地のプレゼントですから。


ほとんどの人は、
人生に1回も起こらないラッキーなことです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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土地はものすごく広く、
庭に囲まれているそうです。
その中に住宅があるわけですが、
なぜこの土地を売りたいのでしょうか? 


理由は、
固定資産税もかかるし、
相続の時に面倒になりそうだというのです。


クライアントは
「いくらなら購入する?」と質問され、
「安ければ安い方あがいいですが・・・」
と答えました。


そうしたところ、
「だったら、この土地と家はプレゼントしますよ!」
と言われたのです。
こんなことが起こるなんて、
思いもしませんでした。


このクライアントは、
農業法人も経営しており、
ちょうど農地を探していたのです。


注目すべきは、
このクライアントにとっては、
この土地を使って農業をすれば
生産量が増えるので、
とても価値があります。


一方、
プレゼントすると人にとっては
まったく価値のないものなのです。
単なるコストです。


さらに、申し訳なさそうに、
「今度、会社の仕事で
 ぜひ見積りをお願いしますよ」
と言われたそうです。
いらない土地を引き取ってもらった
お詫びという意味だったらしいのです。


合計4つの見積案件があったそうですが、
しっかりと受注しました。


人間の価値観は、
その人が置かれた条件や環境によって
大きく変わります。
一見すると、
広大な土地を持っているということは
莫大な財産があるように思われますが、
それは違うということなのです。


できることならば、
無料でいいので引き取ってほしいと
考えていたのです。
それほどまで困っていたということです。


かたや要らない、かたや要る。
お互いの利害関係さえ一致すれば、
商談は簡単に成立します。


価値観の違いを活用すれば、
お互いが有利に商談を進めることが
できます。

民家

このようなことは滅多にありませんが、
可能性はあるということです。


今回は偶然でしたが、
「〇〇を安く譲ってくれる人を探している」
「〇〇を引き取ってくれる人を探している」と、
周囲に伝えれば可能性はあります。


そう考えると、
自分の希望や要望を常日頃から
人に伝えるということが重要になります。


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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