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コレットチャック

■ぬるま湯から脱する方法!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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ぬるま湯から脱する方法!
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私が創業したのは、
今から12年前の2001年でした。


それまで、約10年間勤めていた会社を
5月20日付けで退社し、
7月に個人事業主として独立しました。


「経営企画室ハイ・コアーズ」という屋号でした。


会社員時代から、マーケティング企画や
販売促進ツールの作成などを副業でやっていましたし、
月額2〜3万円で顧問契約していたお店もありました。


だから、独立しても大丈夫だと
思った方もいらっしゃると思いますが、
とはいうものの家族4人が食べていくには、
まるで稼ぎが足りませんでした・・・。


そんなことで、毎日が崖っぷちのの状態でした。


手当たり次第に、
友人や知人に独立したことを伝え、
FAX-DMを送ったり、
苦し紛れにメールマガジンも発行しました。


できることは、何でもやりました。


まだ37歳だった私は、気力も体力も十分で、
どん底から這い上がりたいという
ハングリー精神に満ちていました。


メールマガジンを発行し始めてから1ヵ月後、
メールマガジンを読んだ大手出版社の編集者から
オファーがありました。


そして、2002年9月に、
「あなたの思い通りにお客さんを買う気にさせる法」
を上梓しました。


その後は、クライアントも増え続け、
一時は1日に3社のコンサルティング
をおこないました。


このように業績好調な状態が数年も続くと、
営業の努力はしなくなりますし、
ましてやチャレンジ精神もなくなってきます。


むしろ、そんなことよりも、
いかに現状維持できるかに
力注ぐようになっていました・・・。


これは、いけないと思い、
新潟県三条市から新潟市に事務所を移し、
新潟市のクライアントを
ゼロから開拓する決心をしました。


これが、2006年の暮れでした。


そして、昨年からは、「商いは門門(あきないはかどかど)」
という月刊誌もリリースしました。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


このような私自身の経験を踏まえて言えることは、
マンネリや現状維持の先には、
衰退しかないということです。


常に、新しい商品やサービス、
新しい営業や販売を考えなければ、
売上や利益の成長も組織文化の成長もありません。


さて、東京の府中市に、
「株式会社エーワン精密」という、
カムやコレットチャックを製造している会社があります。


エーワン精密は、
カムやコレットチャックの業界では超有名です。


その理由は、創業以来30数年間、
経常利益率は35%超を維持しているからです。

エーワン精密
















また、エーワン精密は、
コレットチャックとカムで圧倒的な強さを誇っています。


コレットチャックと言う、
工作機械のNC旋盤などの部品では、
何とシェアは60%です。


ほとんど独占状態といっても過言ではありませんね。


このエーワン精密ですが、
電話やFAXで次々と注文が入るので、
わざわざ営業する必要がありません。


傍から見ていると、何とも羨ましい限りですが、
当のエーワン精密はこれが大きな悩みだったのです。


エーワン精密の創業者で代表取締役相談役の
「梅原勝彦(うめはら・かつひこ)」さんは、
創立30周年の2000年、こんなことを考えたそうです。


経営の世界には、
「会社の寿命30年説」というものがあります。


これは一般的な話しですが、
経営が安定期に入った会社からは、
創業時の活力がなくなり、
社員は新しいことに挑戦しなくなるそうです。



そして、次第にマンネリに陥り、
会社は衰退していきます。


この周期がだいたい30年だから、
「会社の寿命30年説」なのです。


ましてやエーワン精密のように、
営業をしなくても次々と注文が入れば、
新しいことをしようなんて考えません・・・。


営業をおこなう必要性がないからです。


わざわざ営業経費を使ってまで
無理をしなくても良いという意識が根づきます。


梅原相談役は、そんなことを考えながら、
自社を見つめ直しました。


結果は、例に漏れず自社もマンネリ化していたそうです。


そこで、マンネリ化した社風を打破しようと、
カムとコレットチャック以外の分野に
挑戦することに決めました。


カムとコレットチャクに関係することで、
シェア1位を取れそうな市場をリサーチしたら、
切削工具の刃物の再研磨がありました。


切れなくなった刃物の研ぎ直しです。

 
刃物の再研磨市場は競合は多かったのですが、
大手は少なく、ほとんどが中小企業で、
しかも力を入れている会社はなかったそうです。



この市場ならば、同じ中小企業でも
資本力に勝るエーワン精密が、
本気になれば勝てると思ったそうです。


エーワン精密は、この新規事業によって、
創業時のハングリー精神を取り戻すことができました。


新規事業を立ち上げる目的にも、
いろいろありますね。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■新しい価格戦略とは?

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新しい価格戦略とは?
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食品スーパーに買い物に行くと、
価格について考えさせられることがあります。


たとえば、「豆腐売場」を思い出してください。
豆腐の種類が、もの凄く沢山あります・・・。


私が利用しているスーパーでは、
「絹ごし豆腐」、「木綿豆腐」、「おぼろ豆腐」、
「焼き豆腐」、「たまご豆腐」をはじめとして、
枝豆風味の豆腐や柚子風味の豆腐まであります。


そして、価格は、
ピンからキリまであります・・・。


特売の豆腐は1丁30円、
高いものになると1丁200円以上する豆腐もあります。


同じ豆腐でも、これだけ価格差があります。
原材料や製法が違うことはもちろん、品質や味も違います。


このほか、最近では、
「キムチ売場」も目を見張るものがあります。


これも、豆腐と同じく、種類が20〜30もあり、
価格もピンからキリまでです。


マーケティングの一般常識では、1種類の商品に対して、
価格は「松・竹・梅」の3種類を用意すると良いと言われています。


キムチならば、250円のキムチが梅、350円のキムチが竹、
450円のキムチが松となります。


3種類の価格帯を用意することで、
真ん中の価格の商品が、一番売れるという理屈です。


ですから、価格戦略としては、
一番売りたい商品よりワングレード高い商品と
ワングレード安い商品を品揃えすることがポイントとなります。


ここに、100円のチョコレートがあります。
1日に20個売れます。


このチョコレートを70円に値下げしました。
1日に30個売れるようになりました。


さらに値下げして40円にしたところ、
1日に200個も売れるようになりました・・・。


100円では売上2,000円、70円では売上2,100円、
40円では売上8,000円です。


これは、たとえ話ですが、
ここが、価格とお客様心理の面白いところです。


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サイゼリアの創業者「正垣泰彦(しょうがき・やすひこ)さん」は、
サイゼリア創業当時の1968年に、
こんな経験をしています。


この頃のサイゼリアは、お客様が1日に
20人程度しか来店しない店でした。


あまりにお客様が来店しないので、
スパゲティの価格を半額にしたそうです。


それでも、お客様は来店しません・・・。
そこで、思い切って7割引にしたそうです。


ですから、スバゲティの価格は
150円〜200円です。


そうしたら、何とお客様が、
1日に600人〜800人も来店するようになったのです。



このお客様の数では、とても1店舗では無理です。
そこで、サイゼリアは、多店舗展開を始めることになりました。


まさに、価格とお客様心理のマッチングです。

10サイゼリア

価格には、様々な考え方があります。
まずは、価格の割に価値があることが重要です。


たとえば、「価格の割には美味しい」、
「価格の割には高品質だ」ということです。


ユニクロなどは、ここに含まれます。


また、「品質」、「機能」、「味」、「量」などが同じであれば、
商品やサービス以外に差別化できる要素がない場合は、
安い方が有利になります。


「すき家」、「松屋」、「吉野家」の牛丼価格戦争は、
商品以外に差別化できる要素が少ないために、
がっぷり四つの戦いになりました。


中小零細企業は、絶対に後者のパターンで
価格競争をおこなってはいけません。


これ以外の価格戦略としては、
このような事例があります。


カムやコレットチャックを製造している
「エーワン精密」という会社があります。


この業界では、超有名です。
その理由は、創業以来30数年間、
経常利益率は35%超をキープしているからです。


エーワン精密は、コレットチャックで、
国内シェア60%を誇ります。


コレットチャックとは、
工作機械のNC旋盤などの部品のことです。


コレットチャックは、品質での差別化は、
ひじょうに難しいそうです。


そこで、エーワン精密は、
納期の早さを強みにシェアを拡大していきました。


しかし、私が考えるに、
エーワン精密の本当の凄さは価格戦略です!


創業から30数年間値上げしていないのです。

数年ならともかく、30数年間はなかなかできません。


物価も、人件費も、
あらゆるものが値上がりします。


特に製造業は、原料相場に左右されやすい業種です。
つまり、原料相場の影響を受けていないのです。


とにかく、「これは凄い!」のひとことです。


採算度外視の安易な安売りは、
誰にでもできます。


また、大量生産、大量仕入れによる値下げも、
大手なら簡単にできます。


しかし、30数年間も値上げしないというのは、
価格戦略の新しい視点です。


あなたの会社やお店は、
安易な価格競争をおこなっていないでしょうか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■価格を超えるものとは?

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価格を超えるものとは?
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東京都府中市にある
「エーワン精密」という会社をご存知でしょうか?


エーワン精密は、コレットチャックでシェア60%を誇ります。
コレットチャックとは、工作機械のNC旋盤などの部品です。


そして、注目すべきは、エーワン精密は、
創業以来三十数年間、経常利益率は35%超をキープしています。


コレットチャックという部品は
品質での差別化はひじょうに難しいそうです。


そこで、エーワン精密は、
「納期」で差別化を図りました。


競合が、通常1週間〜2週間かかるところ、
1〜3日で納品できます。


しかも、当日の午後3時までに受けた注文の
7割が当日出荷です。


価格は、決して安い方ではなく、
「中」ということです。


エーワン精密


さて、次は、
愛知県にある「三笠製作所」です。


三笠製作所は、制御盤の設計・製造・販売を
おこなっています。


年商約4億円、社員16名の小さな製造業ですが、
次々と業界初の取り組みに挑んでいます。


たとえば、制御版のトラブルは、24時間対応します。
ですから、夜中のトラブルでも安心です。


愛知・岐阜・三重・静岡・滋賀で、片道3時間以内の地域ならば、
3時間以内に現場にかけつけます。


凄い、機動力です。
さらに、50万円以下の見積りは、当日発行です。


とにかく、スピーディで、
即対応するのが、大きな特徴です。


三笠製作所



以上は、全国を相手にしている、製造業2社の事例ですが、
このスピードは、見習うべきものがあります。


地域密着ビジネスでも、スピードは命になります。
あなたの会社では、スピードに注力していますか?


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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約6〜7年程前、ネットで、
引越しサービスの一括見積もりを依頼しました。


ネットだけあって、スピードがありました。
その日のうちに、数社からメールで見積もりがきました。


そして、その中の1社だけが、
翌日に電話をかけてきたのです。


電話の内容は、お伺いして、
正式な見積もりを出させてほしいという旨でした。


早速、アポを取りました。


数日後、引越し会社の営業マンがやってきて、
引越し荷物の詳細を調べ、正式な見積もりを
その場でいただきました。


価格を見ると、一括見積もりをした
ほかの数社の方が安かったのです。


しかし、ほかの引越し会社は、電話をかけてくることもなく、
一括見積もり時のわずか1回のメールだけでした。


メール後のスピーディな電話とアポは、見事でした。
ほかの会社との違いに、感動した記憶があります。


時に、スピードは、
価格を超える場合があります。



提案、見積もり、納期、メンテナンス、トラブル対応など、
あらゆる仕事には、期限や時間はつきものです。


問題は、期限と時間をどのように捉えるかです。


お客様は、「急がないよ!」と言います。
しかし、本当なのでしょうか?


急がないと言っても、
いつでもいいということではありません。


早いに、越したことはありません。


特に、地域密着ビジネスは、
スピードを意識しなくてはいけません。



なぜならば、小さな商圏で、
ビジネスをおこなっているからです。


そして、「鉄は熱いうちに打て」の諺通り、
お客様の気持ちが盛り上がっているうちに、
レスポンスをすべきです。


見積もり依頼をした3日後ならば、
まだまだ買う気満々でしょう。


しかし、7日後では、
買う気はかなり低くなっています。


そして、あなたの会社やお店に、
不信感を抱き始めます。


提案、見積もり、納期、メンテナンス、トラブル対応など、
あらゆる仕事のスピードを考えてみましょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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顧客は商売発展の源です。


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