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クロスセル

【第4268号】5年前に購入した顧客を訪問して見事に受注!(動画編)

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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【第4268号】5年前に購入した顧客を訪問して見事に受注!(動画編)
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売上を伸ばす方法は3つあります。
ひとつは客数を上げること、
ふたつ目は購入頻度を上げること、
そして3つ目は客単価を上げることです。


意外とこのことに
気づいていない人は多いものです。


たとえば、
客数を5%伸ばし、
購入頻度を5%上げて、
客単価を5%上げると
売上はどうなるでしょうか。


1.05%×1.05%×1.05%=115%
となります。
それぞれを5%ずつ伸ばしただけで、
売上は15%も伸びることになるのです。


大変地味な売上を伸ばす方法ですが、
結局のところこの3つが
売上を構成する要素となり、
この3つのいずれかを上げることでしか
売上は伸びません。


客単価を上げる方法としては・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2400本以上用意しています。 


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【第4267号】5年前に購入した顧客を訪問して見事に受注!

おはようございます!
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【第4267号】5年前に購入した顧客を訪問して見事に受注!
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売上を伸ばす方法は3つあります。
ひとつは客数を上げること、
ふたつ目は購入頻度を上げること、
そして3つ目は客単価を上げることです。


意外とこのことに
気づいていない人は多いものです。


たとえば、
客数を5%伸ばし、
購入頻度を5%上げて、
客単価を5%上げると
売上はどうなるでしょうか。


1.05%×1.05%×1.05%=115%
となります。
それぞれを5%ずつ伸ばしただけで、
売上は15%も伸びることになるのです。


大変地味な売上を伸ばす方法ですが、
結局のところこの3つが
売上を構成する要素となり、
この3つのいずれかを上げることでしか
売上は伸びません。


客単価を上げる方法としては、
「アップセル」や「クロスセル」が有名です。


アップセルは、
より高額な商品をすすめることにより、
客単価を上げる方法です。
クロスセルは、
周辺商品をすすめることにより
客単価を上げる方法です。


たとえば、
スーツ販売で考えてみましょう。


お客様は5万円のスーツを
購入しようとしていました。
ですが、質の良いブランドの生地を使った
6万円のスーツをすすめるのがアップセルです。


クロスセルとは、スーツには、
ワイシャツとネクタイがつきものです。
ですから、スーツ購入時に
ネクタイとワイシャツもすすめることにより、
客単価を上げる方法です。


ところがクロスセルは、
簡単にできそうでできないのが現実です・・・。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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比較的安価な商品であれば
簡単にできるのですが、
高額な商品になると
なかなかできなくなります。


その理由は、
「そうでなくても高額な商品を
購入してもらったのに、
これ以上商品をすすめると悪い・・・」
という心理が働いてしまうのです。


営業マンや販売員の、
このような心理的障壁を取り除かなければ、
クロスセルによる客単価アップは
なかなか実現しないでしょう。
これが現実です。


先日、製造業向けの
高額サービスを提供している
企業の経営者から成功事例をお聞きしました。


この会社は製造業向けに
数百万円から1千万円台のサービスを
提供しています。


先日5年前にこのサービスを提供した
お客様を訪問したそうです。
訪問の理由は、
その後の効果などをお聞きするためです。


いろいろと話を伺っているうちに、
ほかにも工場があるので
そちらのほうも導入することになり、1
千万円の受注をしたそうです。


厳密にいえば、
積極的な営業活動ではありませんが、
結果的に営業活動になっています。


法人向け営業、
一般消費者向け営業を問わず、
95%以上の企業が
商品やサービスを売ったら
売りっぱなしです。


その後の使い心地や効果などを
確認することは滅多にありません。
ここに大きなビジネスチャンスがあります。


お客様の立場になれば、
購入した商品やサービスの
その後について聞かれるのは嬉しいことでしょう。
売ったら売りっぱなしではないという
誠実さも感じます。


ところが、
ほとんどの企業では
売ったら売りっぱなし、
その後はなしのつぶてです。


既存顧客を訪問して、
じっくりとヒヤリングをすることで、
リピート受注に繋がることも度々あります。
それは、数万円規模の売上の時もありますし、
今回のように1千万円規模の売上の時もあります。

客単価UP

既存顧客を訪問しないということは、
このようなチ
ャンスをみすみす
逃していることになります。


この活動は新規開拓をやるよりも、
ずっと、ずっと、ずっと容易にできます。


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■愛と情熱で育てたぶどう・・・行商に未来はある!(動画編)

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【第3965号】愛と情熱で育てたぶどう・・・行商に未来はある!(動画編)
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先日、クライアント先でおもしろい出来事に遭遇しました。
このクライアントの「社長」「社長の奥様」「営業担当者」と
今後の営業戦略について打ち合わせをしていました。
そうしたところ、社長を訪ねて
30歳位の青年がやってきました。
なんでも「ぶどうの行商」を
やっているとのことです。


私が子供の頃、
青森県からりんごの行商がやってきて、
驚いたことを憶えています。
夏にはスイカをトラックに積んでやってきた行商もいました。


また、新潟では、
桃の行商も聞いたことがあります。
ですが、ぶどうの行商は初耳でした。


このクライアントは、新潟県燕市にあります。
燕市の隣は「弥彦村(やひこむら)」があり、
ぶどう栽培をしている農家が多数あるそうです。
やはり、この青年も弥彦村の人でした。
午前中に採ったぶどうを
午後に行商するビジネスモデルです。


ただし、この青年はぶどうの行商だけで
生計を立てているのではなく、
本業があるそうです。
兼業です。


私は、この青年を紹介してもらい名刺を渡しました。
弊社のある新潟市東区にも、
行商に行くとのことでした。
これからお伝えすることは正確ではありませんが、
この青年は大よそこのようなことを言っていました。


そのフレーズがあまりに強烈だったので、ご紹介します。
なんと・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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