クチコミ

2014年11月29日07:00

カテゴリ: 営業・販売; 戦略

■勘違いしていませんか、売れない原因？（動画編）

おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・

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【第３４０２号】勘違いしていませんか、売れない原因？（動画編）

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弊社は、営業のコンサルティングのほかにも、
商品開発のコンサルティングもおこなっています。

主なクライアントは、
地元新潟の一般消費者向け商品を
開発している中小メーカーです。

社内には、
専任の営業担当者がいる企業ばかりです。

一見メーカーは、
商品企画や商品開発をメインに
おこなっているようなイメージを持っている人も
多いかと思います。

確かにその通りなのですが、
商品は開発しただけでは売れません。

続きは動画をご覧ください。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、12/1あさ7：00です
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タグ：: クチコミ; 紹介; 売れない; マネジメント; 営業; 商品開発; 商いは門門

2014年11月28日06:00

カテゴリ: 経営; マーケティングリサーチ

■勘違いしていませんか、売れない原因？

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【第３４０２号】勘違いしていませんか、売れない原因？

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一見メーカーは、
商品企画や商品開発をメインに
おこなっているようなイメージを持っている人も
多いかと思います。

確かにその通りなのですが、
商品は開発しただけでは売れません。

営業という活動をおこなって、
初めて売れるのです。

ある先輩経営者が、
こんなことを言っていました。

「商品を開発するのは大変だが、
売るのはその１００倍大変だ！」と。

私もこのことは、
身に染みてわかります。

私は、
弊社が発行している月刊誌「商いは門門」の記事を
毎日執筆していますが、
読者を魅了する記事を書くよりも、
本誌を売ることの方が数倍難しいのを実感しています。

ですから、大手メーカーは
多額のコストをかけて広告宣伝をしたり、
キャンペーンなどの販売促進を展開するのです。

売ることの難しさを
わかっているのです。

商品開発をやり、
開発した商品を売る活動をするというのは、
正しい商売の在り方です。

ところが、
商品開発だけに注力している
中小企業も数多くあります。

ですから、
特に営業担当者もおらず、
クチコミや紹介だけで売れています。

一見コストもかからず、
とても効率的な商売のようですが、
長期的にみたらリスキーです。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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口コミや紹介だけで売れている商品は、
なぜリスキーなのでしょうか？

その理由は、
いざクチコミや紹介がなくなった時、
自力で売ることができないからです。

クチコミや紹介というのは、
自力ではコントロール不可能です。

あくまでも、
クチコミしてくれる人や
紹介してくれる人の能力や努力に頼らざるを得ません。

さらに悪いことに、
このような企業の業績が悪化すると、
既存商品の改善や新商品の開発に
着手するという特徴があります。　

売れないのは、
商品に原因があると考えるからです。

確かに、
それも一因かもしれません。

しかし、多くの場合、
業績が悪化したのは、
営業活動が少ないか、
おこなっていないかです。

このような場合、
まともな営業活動をおこなえば
必ず成果は出ます。

そこをやらずして、
商品の改善や開発に着手しても、
なんら業績は上がりません。

売れないと感じたら、
とにもかくにもまずやることは
営業の見直しです。

競合よりも多少見劣りするような商品でも、
営業することによって、
お客様がアドバイスしてくれる場合もあります。

「デザインが悪い」

「機能のわりには価格が高い」
「チラシの内容が理解できない」
「パッケージが目立たない」
「機能が多くあり過ぎてわからない」など、
お客様の視点で忌憚のない意見を
いただけるかもしれません。

これは、
営業活動をおこない、
お客様に聞いたからこそわかるのです。

専任の営業担当者がいる企業は問題ありませんが、
いない企業はこのような営業主導の考え方が
できていないのです。

結果、売れない
悪循環にはまっていくのです。

特に、この悪循環にはまりやすいのが、
「コンサルタント関係」
「美容・マッサージ関係」
「自動車メンテナンス関係」
「建築関係」
「飲食関係（シェフ）」などが、
代表的な職種です。

共通項は手に職を持っている
「職人気質」の人たちだということです。

このような人たちは、
どうしても技術を磨くことに力を注ぎがちです。

そして、
技術が上がると
お客様が増えると錯覚します。

もちろん、
世の中が吹っ飛ぶような
画期的な技術ならば、
お客様が殺到するかもしれませんが、
それとて営業をしたり、
宣伝をしないことには売れることはありません・・・。

どんなに素晴らしい商品を開発しようと、
売れなければ世の中の役には立ちません。

恐らく、
世の中の商品の８割は
営業不足が原因で売れないといっても
過言ではありません。

直接、売上に繋がるのは
「営業活動」であって、
「商品開発」ではありません。

営業活動を今の
３倍～４倍に増やしてください。

みるみるうちに成果が上がるはずです。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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次回の更新は、11/29あさ7：00です
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2014年10月01日07:00

カテゴリ: 経営; 戦略

■権威、お客様の声、レビュー、クチコミの罠！

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【第３３７７号】権威、お客様の声、レビュー、クチコミの罠！
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みなさんは、
「影響力の武器」という本をご存知でしょうか？　

営業やマーケティングに興味がある人ならば、
読んだことはなくても、
タイトルだけでも聞いたことがあるかもしれません。

私がこの本を読んだのは、
今から１１年も前のことになります。

アメリカの「ロバート・Ｂ・チャルディーニ」という
社会心理学者が書いた本で、
日本では１９９１年に初版が発行されています。

私が持っている２００３年のものが１７刷で、
現在でも売れ続けていますので、
隠れたロングセラーといっても過言ではありません。

影響力の武器は、著者のロバートが、
セールスマン、募金勧誘者、広告主など
説得のプロの世界に潜入して、
彼らのテクニックから説得や承諾についての
人間心理のメカニズムを解明したものです。

騙されない賢い消費者になるための本でもあります。

さて、影響力の武器には、
「権威～導かれる服従」という章があります。

これは、
権威がどれだけの影響力を持つのか？
そして、盲目的な服従をしてしまう危険性について書かれています。

たとえばテレビ番組で、
トマトがダイエットに効くとなれば、
途端にトマトが売れてしまいます。

スーパーのトマト売場は
しばらく空っぽになってしまいます。

私が量販店に勤務していた時、
テレビでオリーブオイルが健康にいいと紹介されて、
半月もの間、売場からオリーブオイルが
消えてたことがありました。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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私が動画で解説しています！

有名人や著名人が紹介しているから、
ついつい買ってしまったというようなことは、
誰しもが経験したことがあると思います。

特に、マスメディアでの紹介が
影響力が大きいといえます。

日本人は権威に弱いといわれますが、
中らずと雖も遠からず（あたらずといえどもとおからず）なのです。

現在、このような現象は、
様々なところで起きています。

ネット上に溢れる
「お客様の声」「レビュー」「ＳＮＳでのクチコミ」などなど・・・、
あげればキリがありません。

日本人は、
他人の評価を気にするのかもしれませんね。

自分の目を頼りに、
買う買わないを決めるのではなく、
人の評価を頼りに買う買わないを決める人が
多くなってきたということです。

「食べログ」や「ホットペッパー」などを利用する人が
多いというのもうなずけますし、
お店を紹介するポータルサイトが
クチコミ投稿を掲載することで、
もの凄い力を持ったのもうなずけます。

このように考えると、
私たちは自分の力で判断する機会が、
どんどん少なくなっています。

というより、機会を放棄しているといった方が正解で、
それだけ失敗を犯すリスクを
背負いたくないというのが本音なのでしょう。

それに伴い、
意思決定する＝責任を負うのも嫌だ
と思っている風潮もあるような気がします。

ある人から聞きましたが、
都会では電車に乗っている大人のほとんどが、
スマホをさわっているそうです。

ゲームをしている人が５０％、
動画・音楽を楽しんでいる人が２５％、
ＳＮＳをやっている人が２０％、
その他が５％です。

このように、
スマホでエンターテイメント系を楽しんでいる人が
圧倒的に多く、電子書籍を読んでいる人は
ごく稀だというのです。

まさに、思考停止状態です。

今後は、大人だけでなく、
子どもにもスマホは普及していきます。

そうなると、思考力の低下や
コミュニケーション力の低下は避けられそうもありません。

今の日本には、
自力で考えて、自力で解決策を見つけたり、
自分の目を頼りに意思決定するという行為が
減ってきています。

これは同時に、
責任をも回避しているということです。

そのうち、これらの反動で、
自力で逞しく生きるをテーマにした
商品やサービスが登場するでしょう。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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次回の更新は、10/3あさ7：00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
２００２年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

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