おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
このクライアントが属している業界は、
あと１０年経ったら、市場規模は現在の
約６割になると推測されています。
理由は、この業界の商品は、
年齢とひじょうに密接な関係があり、
ある程度、高齢になると購入しなくなるからです。
ですから、少子高齢化の今、
業界が総力を上げて努力しても、
市場規模の維持すら無理なのです。
つまり、この業界は今、
ふるいにかけられています。
へたをすれば、わずか１０年間で、
約４割の会社がなくなる可能性もあります。
そんなこともあり、この業界は、
各社生き残りに全力を注いでいます。
このような課題は、この業界だけではなく、
あらゆる業界にも言えることです。
ただ、この業界が顕著だということです。
どんどん、お客様の数が減っていますから、
売上を維持するには、まず、既存のお客様が
競合他社へ流出するの減らすことが重要です。
そして、その上で、「客単価を上げる」とか、
「購入頻度を上げる」方策を考えます。
これが、一般的な方法です。
このような経緯があり、
冒頭の「客単価を上げるには、どうしたらいいのか？」
を話し合うことになったのです。
実は、このクライアント先で、客単価を上げるという話しは、
度々営業の課題にあがっていました、
ところが、これより先に
手をつけなければいけない課題があり、
今までは優先順位としては低かったのです。
さて、一概に客単価を上げると言っても、
雲を掴むような話しです。
要は、より高い商品やサービスを
販売すれば客単価は上がるわけですが、
考え方として２種類あります。
ひとつは、「アップセル」と呼ばれるもので、
もうひとつは、「クロスセル」と呼ばれるものです。
「クロスセル」とは、お客様が欲しがっている商品の
周辺商品や関連商品をすすめることを言います。
たとえば、デスクトップパソコンで
考えてみましょう。
お客様は、本体とモニターのセットで
５９,８００円の商品を欲しがっています。
しかし、あなたは、ワンランク上の商品のメリットを伝えて、
６９,８００円の商品を販売しました。
これが、アップセルと呼ばれるものです。
一方、クロスセルは、
お客様がデスクトップパソコンを購入しました。
あなたは、デスクトップパソコン以外に、
プリンタや外付けのハードディスクをおすすめして、
販売しました。
これが、クロスセルと呼ばれるものです。
特に、クロスセルは、
多くの会社やお店が取り入れています。
たとえば、マクドナルドでハンバーガーを注文すると、
「ポテトはいかがですか？」と言われたことがあると思います。
これをひとことを言うだけで、１０数パーセントも、
ポテトの売上が上がるということを聞いたことがあります。
また、新潟県三条市のあるセブンイレブンで、
缶コーヒーを買ったら、レジで「唐揚げはいかがですか？」
と言われたこともあります。
このセブンイレブンでは、
様々なクロスセルをおこなっています。
そのほか、行きつけのガソリンスタンドで
ガソリンを入れると、
「エンジンの洗浄剤はいかがですか？」
と言われた時期もありました。
いつも断っていたら、
最近はまったく言われなくなりました・・・。
変わったところでは、
アート引っ越しセンターです。
もう、６〜７年前のことですが、
アート引っ越しセンターに引越しの見積もりを頼みました。
男性の営業担当者が、我が家にやってきて、
見積もりをしました。
その時、「最新の家電はいかがですか？」
と言われました。
まったく、予想していなかったクロスセルに、
私は驚きました。
そして、「最新の家電ならば、大手家電量販店よりも、
安く提供できる商品もあります」と言われて、
心動きました。
引越しに際して、
テレビ、洗濯機、冷」蔵庫、掃除機を
買い替えようと思っていたからです。
クロスセルのポイントは、
購入する際に提案することです。
そうです、財布が開く時に、
周辺商品や関連商品を提案するのです。
購入してから数日後に提案しても、
再び購入してもらうのは難しいと思ってください。
さらに、「アップセル」と「クロスセル」を
組み合わせることで、確実に客単価は上がります。
とは言うものの、
そう簡単にはいかないのが現実です！
営業担当者や販売担当者のある意識が、
客単価アップを邪魔するのです。
特にクロスセルです。
そして、それは、
高額商品であればある程、顕著になります・・・。
たとえば、あなたは、
高級オーダースーツを販売しています。
あるお客様が、
２０万円のオーダースーツを購入しました。
その気になれば、
オーダーワイシャツやネクタイなどを提案して、
クロスセルをおこなうことは可能です。
しかし、なぜか、クロスセルには至りません。
この場合、理由はなんでしょうか？
「高額のオーダースーツを購入してもらったのだらか、
これ以上、ほかの商品をすすめにくい・・・」
という思い込みです。
特に、交渉が長くなり、ようやく購入してもらったり、
値下げ交渉されたりすると、
この思い込みは強くなります。
まずは、この思い込みをなくすことからです。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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客単価アップを邪魔する思い込みとは？
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客単価アップを邪魔する思い込みとは？
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
先日、クライアント先の営業会議で、
「客単価を上げるには、どうしたらいいのか？」
という課題について話し合いました。
「客単価を上げるには、どうしたらいいのか？」
という課題について話し合いました。
このクライアントが属している業界は、
あと１０年経ったら、市場規模は現在の
約６割になると推測されています。
理由は、この業界の商品は、
年齢とひじょうに密接な関係があり、
ある程度、高齢になると購入しなくなるからです。
ですから、少子高齢化の今、
業界が総力を上げて努力しても、
市場規模の維持すら無理なのです。
つまり、この業界は今、
ふるいにかけられています。
へたをすれば、わずか１０年間で、
約４割の会社がなくなる可能性もあります。
そんなこともあり、この業界は、
各社生き残りに全力を注いでいます。
このような課題は、この業界だけではなく、
あらゆる業界にも言えることです。
ただ、この業界が顕著だということです。
どんどん、お客様の数が減っていますから、
売上を維持するには、まず、既存のお客様が
競合他社へ流出するの減らすことが重要です。
そして、その上で、「客単価を上げる」とか、
「購入頻度を上げる」方策を考えます。
これが、一般的な方法です。
このような経緯があり、
冒頭の「客単価を上げるには、どうしたらいいのか？」
を話し合うことになったのです。
実は、このクライアント先で、客単価を上げるという話しは、
度々営業の課題にあがっていました、
ところが、これより先に
手をつけなければいけない課題があり、
今までは優先順位としては低かったのです。
さて、一概に客単価を上げると言っても、
雲を掴むような話しです。
要は、より高い商品やサービスを
販売すれば客単価は上がるわけですが、
考え方として２種類あります。
ひとつは、「アップセル」と呼ばれるもので、
もうひとつは、「クロスセル」と呼ばれるものです。
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント！
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私が動画で解説しています！ =============================================================
「アップセル」とは、お客様が欲しがっている商品よりも、
ワンランク上の価格の高い商品をすすめることを言います。
ですから、数種類の価格帯の商品を、
品揃えしておく必要があります。
品揃えしておく必要があります。
「クロスセル」とは、お客様が欲しがっている商品の
周辺商品や関連商品をすすめることを言います。
たとえば、デスクトップパソコンで
考えてみましょう。
お客様は、本体とモニターのセットで
５９,８００円の商品を欲しがっています。
しかし、あなたは、ワンランク上の商品のメリットを伝えて、
６９,８００円の商品を販売しました。
これが、アップセルと呼ばれるものです。
一方、クロスセルは、
お客様がデスクトップパソコンを購入しました。
あなたは、デスクトップパソコン以外に、
プリンタや外付けのハードディスクをおすすめして、
販売しました。
これが、クロスセルと呼ばれるものです。
特に、クロスセルは、
多くの会社やお店が取り入れています。
たとえば、マクドナルドでハンバーガーを注文すると、
「ポテトはいかがですか？」と言われたことがあると思います。
これをひとことを言うだけで、１０数パーセントも、
ポテトの売上が上がるということを聞いたことがあります。
また、新潟県三条市のあるセブンイレブンで、
缶コーヒーを買ったら、レジで「唐揚げはいかがですか？」
と言われたこともあります。
このセブンイレブンでは、
様々なクロスセルをおこなっています。
そのほか、行きつけのガソリンスタンドで
ガソリンを入れると、
「エンジンの洗浄剤はいかがですか？」
と言われた時期もありました。
いつも断っていたら、
最近はまったく言われなくなりました・・・。
変わったところでは、
アート引っ越しセンターです。
もう、６〜７年前のことですが、
アート引っ越しセンターに引越しの見積もりを頼みました。
男性の営業担当者が、我が家にやってきて、
見積もりをしました。
その時、「最新の家電はいかがですか？」
と言われました。
まったく、予想していなかったクロスセルに、
私は驚きました。
そして、「最新の家電ならば、大手家電量販店よりも、
安く提供できる商品もあります」と言われて、
心動きました。
引越しに際して、
テレビ、洗濯機、冷」蔵庫、掃除機を
買い替えようと思っていたからです。
クロスセルのポイントは、
購入する際に提案することです。
そうです、財布が開く時に、
周辺商品や関連商品を提案するのです。
購入してから数日後に提案しても、
再び購入してもらうのは難しいと思ってください。
さらに、「アップセル」と「クロスセル」を
組み合わせることで、確実に客単価は上がります。
とは言うものの、
そう簡単にはいかないのが現実です！
営業担当者や販売担当者のある意識が、
客単価アップを邪魔するのです。
特にクロスセルです。
そして、それは、
高額商品であればある程、顕著になります・・・。
たとえば、あなたは、
高級オーダースーツを販売しています。
あるお客様が、
２０万円のオーダースーツを購入しました。
その気になれば、
オーダーワイシャツやネクタイなどを提案して、
クロスセルをおこなうことは可能です。
しかし、なぜか、クロスセルには至りません。
この場合、理由はなんでしょうか？
「高額のオーダースーツを購入してもらったのだらか、
これ以上、ほかの商品をすすめにくい・・・」
という思い込みです。
特に、交渉が長くなり、ようやく購入してもらったり、
値下げ交渉されたりすると、
この思い込みは強くなります。
まずは、この思い込みをなくすことからです。
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
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次回の更新は、10/24あさ7:00です
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