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■本当はEカップが好きだけと恥ずかしい・・・(動画編)

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【第3658号】本当はEカップが好きだけと恥ずかしい・・・(動画編)
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勝間和代さんのメールマガジンで、
先日アンケート調査のことが書いてありました。
この話しは、東京メトロポリタンテレビジョンの
「バラいろダンディ」という番組に、
脳科学者の中野信子さんが出演した時に話していたことです。


アンケート調査のことなのですが、
アンケートは答えることと、本音は違うということです。
これは昔から言われていることで、
アンケート結果を過信し過ぎると、
とんでもない失敗を招くことがあります。


これは、肝に命じておかなければいけません。


たとえば男性に、
「どの大きさの胸の女性が好きですか?」と聞くと、
アンケートでは「Cカップ」と答えるのだそうですが、
脳の反応を見ると、実は一番反応するのは・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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■本当はEカップが好きだけと恥ずかしい・・・

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勝間和代さんのメールマガジンで、
先日アンケート調査のことが書いてありました。
この話しは、東京メトロポリタンテレビジョンの
「バラいろダンディ」という番組に、
脳科学者の中野信子さんが出演した時に話していたことです。


アンケート調査のことなのですが、
アンケートは答えることと、本音は違うということです。
これは昔から言われていることで、
アンケート結果を過信し過ぎると、
とんでもない失敗を招くことがあります。


これは、肝に命じておかなければいけません。


たとえば男性に、
「どの大きさの胸の女性が好きですか?」と聞くと、
アンケートでは「Cカップ」と答えるのだそうですが、
脳の反応を見ると、実は一番反応するのは「Eカップ」なんだそうです。


本当は「Eカップ」が好きなのに、
他人から聞かれてそれを素直に認めるの恥ずかしいので、
「Cカップ」と答えるのだそうです。
つまり、胸の大きい女性が好きだということが知られると
恥ずかしいという心理があるということになります。


たぶん大前提に、
「胸の大きな女性が好き=スケベ」という図式があり、
スケベと思われたくないということなのでしょう。
ほかにも、「女性のファッションは何か好きですか?」
というアンケートも似たような結果になりそうです。


本当は、ミニスカートが好きなのですが、
スケベだと思われるのが嫌で
パンツスタイルなんて答える人もいるでしょう。
 

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男性は女性から、スケベと思われたくないのですね。
そのために、建前と本音のギャップが顕在化すると思われます。
そのような心理につけこんで、
「豊胸」や「巨乳」がビジネスとして成立するのでしょう。


これは私の想像ですが、
同じ質問でも対面でのインタビュー形式のアンケートと、
ネットでのアンケートでは結果が異なると思われます。
同じ人がアンケートを行ってもです。


先程の「どの大きさの胸の女性が好きですか?」なんていう質問は、
対面のインタビュー形式のアンケートでは
圧倒的に「Cカップ」が多くても、
ネットのアンケートでは、
本音の「Eカップ」が多くなりそうな気がします。


また、インタビュー形式のアンケートでは、
男性がインタビューするのか、
女性がインタビューするのかでも結果が異なるでしょう。


そう考えると、アンケートというのは
質問によってアンケート形式を慎重に選択する必要があります。
決して、リサーチ費用で決めてはいけませんね。


アンケートを過信した失敗というのは、
大手メーカーならば数多くあると思います。
たとえば、こんな話しを聞いたことがあります。


ある洗濯洗剤メーカーが、洗剤の開発を行っていました。
開発の途中段階で、主婦に協力してもらい、
グループインタビューを行いました。


この洗剤は、洗濯機に入れてしばらくすると
水の色が変わるというものだったそうです。
アイデアとしては、楽しそうな気がします。
事実、洗濯機の中に洗剤を入れて水の色が
変化するのを見た主婦たちからは、
「これはいい!」「これは楽しそうだ!」
という声が多かったとのことです。

洗濯機

続きの話しはもうおわかりだと思いますが、
洗濯の時、ずっと洗濯槽を見ているわけではありません。
ですから、水の色が変わろうが変わるまいが意味がありません。


このような付加価値は、まったく必要ないということなのです。
ところが、水の色が変わるという場面だけに注目すると、
「これは楽しそうだ!」となるのです。

 
このように、アンケートというのは本音を言わないこともありますし、
全体ではなく部分だけを見て判断することもありますので、
やはり慎重に行わなくては役に立ちません。


ただ、振り回されるだけになります。

  
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■高いと思いきや・・・

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今から10年近くも前のことです。


その頃私は、新潟県三条市に
事務所を構えていました。


主なクライアントは、
地元の三条市を中心に
隣町の燕市にもいました。


また、
車で約1時間の距離にある新潟市にも、
わずかでしたがクライアントがいました。


この新潟市のクライアントの中で、
忘れられない出来事があるので紹介します。


このクライアントは、
法人向けの設備を扱っていました。


法人向けの設備ということもあって、
支払いは現金というよりは
リースがほとんどでした。


また、設備ということもあり、
定期的なメンテナンスや
部品交換を伴う修理も発生します。


弊社は、このクライアントに
営業戦略を依頼されました。


今まで経験したことのなかった
商品と業種でしたので、
入念なヒヤリングを重ねました。


ヒヤリングの中で、
ひじょうに競合が多い激戦商品であることが
浮き彫りになってきました。


設備の本体価格については
競争が激化しており、
各社横一線といったところでした。


相見積りも日常茶飯事に
おこなわれていました。 


また、このような価格競争を避けようにも、
設備本体での差別化が難しく、
付加価値もほとんど不可能です。


結果、どこの企業から購入しても、
機能も、仕様も、品質もほぼ同じ状態でした。


そうなると、
サービスやメンテナンスで
差別化や付加価値を図るしかありません。
 
 
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随分と頭を悩めましたが、
突破口を探るべく、このクライアントのお客様へ、
「アンケート」および「インタビュー」を
実施することにしました。


その前に、いくつかの仮設を立てました。


その中のひとつに、
唯一差別化や付加価値を図れそうな
メンテナンスや修理のことがありましたが、
社内での仮説は、
メンテナンス部門は競合に比べて
劣っているというものです。


具体的には
「対応が遅い」「価格が高い」ということです。

 
このような仮説を元に、
アンケートを実施しました。


そして、回答のあったお客様の中で、
もっと詳しく聞きたいという企業へは
インタビューを実施しました。


アンケートの段階で、
私たちが立てた仮説は音を立てて崩れました。


さらに、インタビューをおこなうと
それは確信に変わったのです。


ここまで明確に、
売り手と買い手の意識に
違いがみられたのは稀です。


てっきり、
対応が遅くて、価格も高いと思っていた
メンテナンス部門ですが、
実はまったく逆だったのです。


すべてのお客様ではありませんが、
メンテナンスを高く評価していたのです。


たとえば
「調子が悪くなり、電話をかけると
すぐに駆けつけてくれるので助かる」


「いつも、丁寧な対応をしてくれる」


「ほかの業者にも頼んだことがあるが、
メンテナンスの価格がとても安い」


など、すこぶる好評だったのです。


設備の本体価格については、
競合のことを入念に調べていたのですが、
メンテナンスや修理については
まったく無頓着だったのです。



現実を知らないということは
恐ろしいですね・・・。


つい先日、
これと同じケースに遭遇しました。


あるクライアントに同行営業しました。
ここも法人営業です。


ふたつの新サービスを提案したのですが、
ひとつは新潟市で1、2番を争えるほど
安いというのはわかっていました。


しかし、もうひとつの新サービスは
価格では勝負にならないと思い、
ほかの付加価値で勝負しました。


競合に比べると
2〜3割は高いと思っていました。


先方に見積りを見せると、
目を丸くして驚いています。


「やはり、高かったのか・・・」と思いきや、
「随分と安いですね!」と言っています。


一気に肩の力が抜けました。


このようなことは、
滅多にあるわけではありませんが、
チラシなどで価格がオープンにならない、
いわゆる見積書による価格提示が
一般的な業界ではあり得ます。



ですから、
「高い」「安い」という思い込みは捨てて、
冷静に調査する必要があります。

 
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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