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■営業で一番大切なことは?クロージングよりも・・・(動画編)

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高額商品を販売する営業マンなら
おわかりだと思いますが、
初めて訪問した際、
次回のアポイントメントを取るのは
とても大切です。


というのも、
次回のアポイントメントを取らなければ、
その商談はそこで立ち消えになる可能性が
高いからです。


もちろん、この説に
反対の人もいるでしょう。
なぜならば、お客様から、
「社内で検討して、私の方から連絡しますよ」
と言われることが多々あるからです。


ですが、このような場合・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
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高額商品を販売する営業マンなら
おわかりだと思いますが、
初めて訪問した際、
次回のアポイントメントを取るのは
とても大切です。


というのも、
次回のアポイントメントを取らなければ、
その商談はそこで立ち消えになる可能性が
高いからです。


もちろん、この説に
反対の人もいるでしょう。
なぜならば、お客様から、
「社内で検討して、私の方から連絡しますよ」
と言われることが多々あるからです。


ですが、このような場合、
お客様を信用しないわけではありませんが、
いつまでたっても連絡がこないことが
ほとんどです。
つまり、検討という先延ばしです。


先延ばしをして、
商談が成約に至ったなんていうのは
滅多にありません。
ですから、是が非でも
次回のアポイントメントを
取りつけるべきなのです。


たとえ、先方が電話をかけるといっても、
期限を決めてあなたから
電話をかけるべきです。
これは成約率を高める鉄則です。


営業といえば、クロージングだけが
クローズアップされることが多いと思いますが、
「アプローチ」だったり、
「次回のアポイントメント」
の方が2倍も3倍も重要なのです。


これをわかってない営業マンが、
意外と多いのが現実です。
アプローチと次回のアポイントメントの方が、
クロージングよりも数倍難しいのです。


次回のアポイントメントが取れるということは、
提案なども上手くいっているという証拠です。


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まずアプローチですが、
そもそも営業先を確保するのが難しいのです。
テレアポでも、何でも良いのですが、
新規開拓の場合は営業先の確保と
そのアプローチ、つまり、
アポを取るのがことのほか重要です。


ここをできなければ、
営業に行くことすらできないのですから・・・。


次に大切なのは、
次回のアポイントメントを
取れるか取れないかです。
初めての訪問(初訪)も重要なのですが、
自己紹介とヒアリングが中心になります。
次の訪問(次訪)は、
初訪のヒアリングを受けての提案となりますので、
提案できそうもなければ
次回のアポイントメントを
取らない営業マンも多いのです。


そのほか、
「この会社は小さいから、お金がないだろう・・・」
「この会社は、競合の商品が入っているから無理だろう・・・」
「この担当者は気難しそうなので、面倒なことになりそうだ・・・」
など、営業マンは自らの思い込みで
次回のアポイントメントを
取らないことが多いのです。


ですが、次回のアポイントメントを
取らないことには、
商談はストップしてしまいます。


つまり、その商談は
契約には至らないということです。
逆を言えば、
次回のアポイントメントを取っている限り、
成約に至る可能性はあるということです。


先日、クライアント先で
こんなことがありました。
このクライアントは、
アプローチには成功しています。
2ヶ月で、約200社の
新規訪問先のアポを取りました。
一社一社、営業マンが訪問したのですが、
どうにも成約数が少ないのです。

次アポ

そこで、次回のアポイントメントを
調査したところ、
わずか2割しか
次回のアポを取っていなかったのです。
理由を尋ねれば、
先程あげたような理由でした。


ですから、
次回のアポを取ることを徹底したところ、
次回のアポを取る確率は
9割にまで跳ね上がりました。
わずか1週間の出来事です。


これはどういうことかといえば、
営業マンの思い込みを外しただけです。


「ここは提案できそうもない・・・」
「ここは、お金がないだろう・・・」
「ここは、競合がいるからだめだろう・・・」
「ここは、担当者の頭が固いから
だめだろう・・・」
など、すべての先入観念を取り払って営業をしたところ、
劇的に数値は改善されました。


結局のところ、
マインドの問題だったのです。


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弊社には、
「営業支援トータルソリューション」
というプログラムがあります。
これは、法人を対象とした営業活動を
トータルで改革するものです。

弊社と業務提携をしている
アルバ株式会社と共同で提供しています。


先日、新潟県では有名な
月刊誌の取材を受けました。
その記者は、
営業支援トータルソリューションを
上手く表現していました。


それは「社外営業部長を雇う感覚」です。
というのも、アポイントを取ることから
クロージングまで、
すべてをサポートするからです。


たとえば・・・


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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

既存顧客を育成して、一生涯に渡るお付き合いをしましょう。
新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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