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アイデア

■成功事例やアイデアは興味を惹きつける!(動画編)

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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3963号】成功事例やアイデアは興味を惹きつける!(動画編)
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私は商談の席で、
長々と自社紹介をしたことがありません。
自社紹介や自己紹介をするシーンとしては、
初めての訪問の時だけです。
恐らく、多くの営業マンは、
名刺交換をして着座した後は、
会社案内を広げて自社の説明をするでしょう。


一般的に考えれば、
これが初対面のルールだと思われています。
まずは、自分が何者なのかをハッキリと
名乗ることから始めるのが社会全般のルールです。


私の場合、名刺交換をして着座をした後
「営業のコンサルティング会社をやっています」
「営業力強化のお手伝いをしています」
「商品開発のコンサルティングをやっています」と言う程度です。


その後、相手が質問をしてきたら、
詳しく自社や私の紹介をします。


このようなやり方で、
特に不都合を感じたことはありませんし、
相手を怒らせたこともありません。
ただ、1回だけ相手からクレームを
言われたことがあります。


その会社は・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
2000本以上用意しています。 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■成功事例やアイデアは興味を惹きつける!

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【第3962号】成功事例やアイデアは興味を惹きつける!
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 


私は商談の席で、
長々と自社紹介をしたことがありません。
自社紹介や自己紹介をするシーンとしては、
初めての訪問の時だけです。
恐らく、多くの営業マンは、
名刺交換をして着座した後は、
会社案内を広げて自社の説明をするでしょう。


一般的に考えれば、
これが初対面のルールだと思われています。
まずは、自分が何者なのかをハッキリと
名乗ることから始めるのが社会全般のルールです。


私の場合、名刺交換をして着座をした後
「営業のコンサルティング会社をやっています」
「営業力強化のお手伝いをしています」
「商品開発のコンサルティングをやっています」と言う程度です。


その後、相手が質問をしてきたら、
詳しく自社や私の紹介をします。


このようなやり方で、
特に不都合を感じたことはありませんし、
相手を怒らせたこともありません。
ただ、1回だけ相手からクレームを
言われたことがあります。


その会社は、
弊社からのテレアポで商談をすることになりました。
副社長と総務部長の2人が、
私の話しを聞いてくれました。


名刺交換を済ませ、
いつもの通り軽く自社紹介をしました。
その後、アイスブレイクからヒアリングに入りました。
しばらくすると総務部長が、
怪訝そうな顔をしているのです。


そして、私の話を止めて
「御社のことをもっと詳しく説明してもらえませんか?」
と言われました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ここで反論してもしょうがないので、
「申し訳ありませんでした。貴重な時間でしたので、
ついつい本題に入ってしまいました。」
と言って謝り、自社の紹介を始めました。
会社案内や資料を手に取って、
3〜4分程度説明しました。


一応、総務部長には
「このような説明でご理解していただけたでしょうか?」
と確認をしました。
満足そうな顔をして頷いていただいたので、
事なきを得ました。


自社の説明が不足しているということで
クレームをいただいたのは、
後にも先にもたったこれ1回きりです。
いつもは、会社案内などの資料を渡すのは、
一番最後です。


「あとで、こちらの情報をお読みください。
きっとお役に立てると思います。」と言って、
封筒に入った資料を渡して帰ります。
私の初訪商談は、このような感じです。
これが通常のパターンです。


あなたは、どのような商談を行っていますか?
自己分析をしたことがあるでしょうか? 
できることなら、社内の同僚をお客様に見立てて、
商談をしているところを動画撮影してみてください。
話しは、自分が思っているよりも、
相手には伝わっていないものです。 


また、何を伝えたいのか意味不明なことを
言っている場合もあります。
それでも相手は頷いている場合がほとんどです。
正確な意味は捉えていないのでしょうが、
何となくイメージは理解できるといった感じで
頷いているのでしょう。
フィーリングですね。


さて、初訪は相手の課題や問題点を探ることに注力しますが、
私には、もう一つのパターンがあります。
これは滅多にやりませんが、
先日、ヒヤリングでどうしても突破口が見出せなかったので、
やむを得ずこれをやりました。


その方法とは、相手が取締役以上であれば、
ほぼ確実に興味を示します。
それは、相手と似たような課題を持つ企業の
「成功事例」や「現状を突破した事例」を話すのです。


また、自分のアイデアを話しても良いでしょう。
とにかく、業績が伸びるような事例が喜ばれます。


1〜2個伝えても記憶に残りませんが、
6〜7個伝えると相手は相当興味を示します。


そうすることによって
「この人なら、面白い提案をしてくれそうだ!」
と思い始めます。


初訪の商談としては邪道かもしれませんが、
下手なヒアリングをやるよりは、
ずっと効果がある場合があります。
私はコンサルタントなので、
営業や商品開発の成功事例を山ほど知っています。
つまり、強みを活かした営業戦術です。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■結びつける力、連想する力がほしい!

商いは門門バナー2013.05











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【第3259号】結びつける力、連想する力がほしい!
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先日、異業種交流会の仲間が、
おしゃれなカフェをオープンさせました。


この方は、
まったく畑違いの業種です。


構想を練っていた時から
いろいろと話しは聞いていましたが、
まったくのゼロからスタートして、
わずか9〜10ヶ月でオープンに
こぎつけたのですから、
素晴らしい行動力だと思いました。


私は、オープンまでの準備期間中、
少しだけアドバイスさせていただいたので、
業績が気になります。


お節介なのかもしれませんが、
時々連絡をして状況を聞いています。


ちょうど時を同じくして、かれこれ2年程、
商品開発のコンサルティングをおこなっている
製造業のクライアントを訪問しました。


これまでは下請けの仕事が多く、
自社ブランドの商品開発を
本格的に始めてからわずか1年半です。


しかし、社長の情熱により、
次々と新商品を開発しました。


そして、数々の展示会に出展したり、
マルシェなどに出店して
お客様の反応をリサーチしてきました。


そのかいあって、
新潟の雑貨店で販売されたり、
直販も増えてきました。


ただ、もう少し販路を広げたいとの
要望がありました。


直球勝負なら、雑貨店をはじめとした
小売店への販路拡大です。


しかし、量産ができないため、
それは難しいのです・・・。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 



このことに関しては、
私もずっと考えていました。


ある日、車を運転していたら、
ふと冒頭で紹介したカフェを思い出しました。


このカフェのメインのお客様は、
20〜40代前半までの女性です。


そして、先程紹介したクライアントの
自社ブランドのお客様も
20〜40代前半の女性です。


このカフェに、この商品を置いたら
ピッタリだということに気づきました。


そして、販売を手掛けてもらえばいいのです。
お互いにとって、とても良い話しです。


この時、なぜもっと早く
気づかなかったのだろうかと
大きく反省しました。


一見、関係ないようなことや
モノを結びつける力が弱いというか、
連想が鈍いというか・・・。


私の気づき力(きづきりょく)が高ければ、
少なくとも3ヶ月前には気づくことが
できたと思いました。


このように、気づきそうで
なかなか気づかないのが人間です。


ジェームス・W・ヤングの名著
「アイデアのつくり方」という本があります。


この本は、1940年に出版されて、
その後も売れ続けている
発想法の超ロングセラーです。


ヤングは広告代理店の仕事をしており、
新しいアイデアを発想し続ける必要がありました。


その方法をルール化しのたのが、
「アイデのつくり方」です。

アイデアの作り方

ヤングは、
「新しいアイデアは、既存の要素と既存の要素の
組み合わせ以外の何物でもない」

と言っています。


そして、既存の要素と既存の要素を
組み合わせに導く才能は、
物事の関連性を見つけ出す才能に
依存するところが大きいとも言っています。


つまり、まったくゼロから
新しいことを考えることがアイデアではなく、
既に世の中にあることを結びつけると、
それが新しいアイデアになるということです。


このように考えると、
アイデアのハードルがグッと低くなりますね。


そんなことを意識しながら、
あるクライアントの新商品の使い方を考えていました。


すぐに浮かびました。


知り合いを一人ひとり思い浮かべながら、
この人ならどのような使い方をするだろうかと
考えただけです。


アイデアの要素は、
常にあなたの周りにあるのです。


問題は、どう組み合わせるかですね。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■農耕型ビジネス■□

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□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
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成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
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■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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