アイスブレイク

2015年10月29日05:00

カテゴリ: 営業・販売; 戦略

■商談の成否はアイスブレイクで決まる！（動画編）

おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・

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【第３５４２号】商談の成否はアイスブレイクで決まる！（動画編）

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いくつになっても、初めて訪問する企業に
向かう時は緊張します。
車を運転しながら、心臓の鼓動が
高鳴っていくのがわかります。
飛び込み営業はもちろんのこと、
問い合わせのあった企業へ
お伺いする場合も緊張します。

先方が、弊社に興味を持って
問い合わせをしてくれたのですから、
飛び込み営業よりは緊張しなくてもいいのですが、
コンサルティング契約ができるできないという
プレッシャーがある分、なおのこと緊張します。

あなたは、いかがでしょうか？

緊張の原因は・・・

続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。

動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、

マネジメント・営業・商品開発に関する動画を

１１５０本以上用意しています。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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タグ：: アイスブレイク; 商談; マーケティング; 商いは門門; 営業; 商品開発; マネジメント

2015年10月28日05:00

カテゴリ: 営業・販売; 戦略

■商談の成否はアイスブレイクで決まる！

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【第３５４２号】商談の成否はアイスブレイクで決まる！

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緊張の原因は、
どのような人が対応してくれるのかという不安感です。
たいていの場合、事前にわかる情報は、
「役職」と「名前」だけです。
人柄や性格を事前に知ることは不可能ですが、
せめて「顔」だけでもわかると、
随分と緊張感はほぐれます。

そう思っているのは、
私だけではないはずです。

もう１年程前のことになりますが、
ある経営者と会食する約束をしました。
この経営者とは、初めて会います。
事前に電話ではお話ししましたが、
きっと相手も私のことを知らずに緊張するのだろうと思い、
ハガキを書きました。

ハガキの内容は、
アポを快諾していただいたお礼と
私の顔を事前に知ってもらうためです。

ですから、私の顔写真を大きく載せました。

当日、約束の場所へ行くと、
この経営者は私が書いたハガキを
手に持っていました。
そして、ハガキの顔写真と
実際の私を見比べていました。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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さて、営業マンや経営者は、
このようなシーンに遭遇することは日常茶飯事です。
ビジネスという目的があって会うことがほとんどですが、
いきなりビジネスの話しをすることはありません。
初対面ということもあり、お互い打ち解けていませんから、
まずは何とか相手との距離を縮めようとします。

ビジネスの話題はそれからです。

これを「アイスブレイク」と言いますが、
どのような話しをしたらいいのかを
事前に考えておいた方がいいでしょう。
たとえば、このような話題です。

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●た・・・旅の話題

●の・・・乗り物の話題

●し・・・仕事や趣味の話題

●く・・・国(故郷）の話題

●は・・・流行りの話題

●な・・・長生きや健康の話題

●す・・・スポーツの話題

●こ・・・子供の話題

●つ・・・通信（ニュースや社会問題）の話題

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「たのしくはなすこつ」と記憶しておけば、いいでしょう。
このほかにも、「天候」「季節」「ファッション」
「食べ物」「住居」「景気」の話しもいいでしょう。

また、あなたの会社が地域密着ビジネスを展開しているなら、
「幼稚園」「小学校」「中学校」「高校」などの話題も、
同じ学校に通っていたのであれば一気に盛り上がります。
このほか、住んでいる地域が同じであっても
盛り上がることは間違いありません。

ビジネスという本来の目的からすれば、
アイスブレイクは雑談にすぎません。
しかし、アイスブレイクによって、
お互いの緊張感がほぐれれば、
お互い前向きな商談ができるでしょう。

なぜならば、緊張感がほぐれれば、
お互いが相手の話しを聞き入れようと思うからです。
緊張感という言葉を使うとわかりにくくなりますが、
相手から自分を守ろうとする
「自己防衛本能」をなくすということです。

ですから、
たかがアイスブレイク、
されどアイスブレイクなのです。
アイスブレイクを甘く見ると、
本来の目的である商談が上手くいきません。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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次回の更新は、10/29あさ5：00です
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2014年09月17日07:00

カテゴリ: 経営; 営業・販売

■お互いの距離を縮める工夫をしていますか？

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【第３３７１号】お互いの距離を縮める工夫をしていますか？
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私は、子どもの頃から、
人見知りが激しい性格でした。

ですから、幼稚園でも、小学校でも、高校でも、
席替えやクラス替えがあると
友達と仲良くなるのに時間がかかった方だと
思います。

一旦、仲良くなれば何ともないのですが、
仲良くなるまでが大変なのです。

その性格は、二十歳を過ぎて
社会人になっても続きました。

初対面の人とは、一番最初、
名刺交換をおこないます。

それから、自己紹介をするわけですが、
その後の会話が続かないのです。

何を話していいのか、
頭の中が真っ白になってしまうのです・・・。

通常であれば、自己紹介の後は
「アイスブレイク」と呼ばれる緊張を
解きほぐすための会話をおこないます。

ですから、
仕事とは関係ないことを
話題にすることが多くなります。

たとえば、
「天候ネタ」「時事ネタ」「会社ネタ」などが
代表的なアイスブレイクでの話題です。

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●天候ネタ・・・最近、めっきり冷え込むようになり

　　　　　　　　ましたね。

●時事ネタ・・・甲子園の決勝は盛り上がりましたね。

　　　　　　　　ご覧になりましたか？

●会社ネタ・・・玄関に飾ってあった素敵な絵画は、

　　　　　　　　誰かが書かれたものですか？

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このような話しをして、
緊張がほぐれたところで、
本題の仕事の話しに入ります。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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私が動画で解説しています！

アイスブレイクは、この３つのほかにも
無限にあります。

話すタイミングを考えなければいけませんが、

思いのほか効果的なのは「自己開示」です。

自己開示とは、
自分の「プライベート」なこと、「失敗談や弱み」を
積極的に公開することを言います。

仕事の現場ですから、
直接プライベートな話しは関係ありませんし、
失敗談や弱みをわざわざ話す必要など
ないと思われるかもしれませんが、
これがお互いの距離を大きく縮めることになります。

上手くいけば、
旧知の仲のような関係になれます。

たとえば、初対面の人でも、
「同じ年齢」「同じ出身地」「同じ出身学校」だったりすると、
急に親近感を覚えてしまいます。

私は中小企業家同友会という
経営者団体に所属していますが、
同い年のＴさんやＫさんとは
ひじょうに親しくさせてもらってます。

年齢が同じことがわかるまでは、
何となく距離を置いていたのですが、
同い年だとわかったら
急に距離が縮まりました。

そして、若かりし頃、
流行った歌や出来事を話すことも度々あります。

やはり、同じ年代を生き、
同じことを経験したことで、
大きな共感が生まれるのです。

また、失敗談や弱みを積極的に話題にすることで、
親近感が生まれます。

成功談や強みならともかく、
失敗談や弱みを話すことに
抵抗がある人も多いかと思いますが、
思い切って話してみてください。

成功談や強みばかりを話すと
自慢話になってしまうので、
好感度や親近感という点では
逆効果となってしまいます。

人は、他人の自慢話など聞きたくないのです。
そこで有効なのは失敗談や弱みです。

心理学者のブレネー・ブラウンは、
「人と繋がるには、完全であり、　
相手にとって価値があるように振る舞うことではない。
むしろ不完全な自分を、その相手にさらけ出す必要がある。」
と言っています。

不思議なことに、あなたが失敗談や欠点を話すと、
相手も失敗談や欠点を話します。

お互いマイナスの部分をさらけ出すことにより、
相手の特別なことを知ったような気持ちになります。

これが大切なのです。

初対面で、プライベートなことや
失敗談や欠点を公開するのは難しいかもしれませんが、
話せるような雰囲気であれば、
ぜひ話してみましょう。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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次回の更新は、9/19あさ7：00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
２００２年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

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