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あれは、2009年8月24日、
新潟県人にとって一生忘れられない
出来事が起こりました。


「まさか、生きている間に
こんな日が来るなんて・・・」と思った人も多いはずです。


実は、私もそう思っていました。


一生忘れられない出来事とは、
「第91回全国高等学校野球選手権大会」
の決勝です。


いわゆる夏の甲子園です。


決勝戦は、春夏を通じて新潟県勢初の
全国制覇を目指す「日本文理高校」と、
春夏通じて最多優勝を狙う
中京大中京高校の対決となりました。


かたや決勝戦に
進出することすら初めての日本文理、
かたや甲子園で
最多優勝を狙う中京大中京です。


まさに、対照的な両校だったのです。


私は、その日のことを
今でも鮮明に憶えています。


6回裏、中京大中京の攻撃の途中まで、
車を運転しながらラジオを聞いていました。


6回裏、中京大中京が6点を追加して、
8対2と大差をつけられました。


「万事休すか・・・、
やっぱり新潟勢の優勝は難しいなぁ・・・」
と思いながら、クライアントの会社の玄関をくぐりました。

 
1時間半後、コンサルティングは終わり、
車に乗り込みラジオをつけました。


もう試合は終わっていましたが、
最終スコアを聞いて耳を疑いました。


アナウンサーが、10対9で中京大中京が
優勝したと言っています。


なんと日本文理は、
9回表2死ランナーなしの崖っぷちの状況から、
驚異的な猛反撃で
わずか1点差まで詰め寄ったと言うのです。


この前年の2008年、TBS系列でドラマ
「ROOKIES(ルーキーズ)」が放送され、
2009年5月には「ROOKIES 卒業」
という映画が封切りになりました。


ROOKIESは、不良高校生が苦難を乗り越えて、
甲子園を目指すという
あらすじで大変人気がありました。

 
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日本文理がみせた
9回表2死ランナーなしからの驚異の粘りと、
ROOKIESが重なったのは私だけではないはずです。


ROOKIESも、
最後まで決して諦めないナインでした。


「野球は9回2アウトからだ!」
という言葉を聞くことがあると思いますが、
滅多にお目にかかったことがありません。


しかし、日本文理が見せた反撃は、
まさに「野球は9回2アウトから」だったのです。


試合が終わると、
優勝した中京大中京は「涙」、
準優勝の日本文理は「笑顔」でした・・・。


それから数ヵ月後、
私は日本文理の野球部監督
「大井道夫(おおい・みちお)」さんの
講演を聞く機会がありました。


夏の甲子園準優勝以来、
講演依頼が殺到したようで、
話しが上手いうえに、
笑いのツボも心得ていました。


今でこそ北信越屈指の強さを誇る日本文理ですが、
十数年前は弱小チームだったそうです。


その頃の日本文理は、
格上のチームと対戦する際、
対戦相手が嫌がるセオリー無視の戦略を
おこなったと言います。


どうせ、コールドゲームで負けるなら、
バッター全員にバントを命じたそうです。


バントばかりやっていても、
相手のエラーで1つや2つは出塁できたそうです。


こんなことをやられたら、
さぞかし相手はやだろうなぁと思いました。


日本文理にも、こんな時代があったのです・・・。


大井監督は、準優勝したチームは
運が良かったと力説していました。


「組み合わせ抽選」、「試合日」、
「相手チームのアクシデント」、
そして、「甲子園を味方に付けた」など、
すべてにおいて運が良かったと言います。


「運」だけでは決勝戦まで
進出することは不可能だと思いますが、
「運」なくして決勝戦まで進出することも
不可能だったと思います。


ラックマネジメントの
「松永修岳(まつなが・しゅうがく)」さんは、
成功するための方程式があるとしたら・・・、


==========================================
 「成功」=「実力」×「戦略」×「他者からの応援」×「運」
==========================================


だとおっしゃっています。


そして、
他者からの応援なくして、
たとえ成功したとしても長続きしない
と言います。


確かに、そうですね。

野球









 





大井監督は、野球部の生徒たちに、
こんな指導をおこなっていたそうです。


「誰のお陰で野球ができるのか?
両親が野球道具を買ってくれなければ野球はできない。
また、監督や部長、高校がなければ野球ができない。
ならば、その人たちに年賀状のひとつでも書け」と・・・。


つまり、「感謝」を忘れるなということです。


このように、
年賀状を書いたり、お礼状を書いたりして
感謝をカタチにすることで、
他者からの応援が得られるのだと思います。


他者からの応援・・・、
これはことのほか重要ですね。


成功した人たちは、
必ずと言っていいほど、
他者からの応援があったはずです。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■飛び込み営業のコツは?

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飛び込み営業のコツは?
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先日、様々な業種の「営業」の方と
お話しする機会がありました。


具体的には、
保険、製造業、メディア、金融などの方です。


業種は違えど、同じ営業マン同士、
通じるものがあります。


その中で、近々独立する方が
いらっしゃいました。


前職も同じ業種だったということで、
数百人のお客様を抱えての独立です。


ですから、ゼロからのスタートではなく、
ある程度、売上のベースはあるわけです。


私は、この方に、
「独立するにあたって、一番の不安は何ですか?」
と質問しました。


しばらく考えた後、
「新規のお客様を獲得し続けることです・・・」
とおっしゃいました。


やはり、予想通りの答えでした。


いくら、お客様が数百人いると言っても、
安心はできません。


お客様の数が増えなければ、
売上や利益での成長は望めないからです。


では、どのようなことをしたら、
新しいお客様を獲得できるのでしょうか?


典型的なのは飛び込み営業ですが、
効率が悪いこともあり、
最近ではあまり聞かなくなりました。


飛び込み営業が全盛期だったのは、
経済が右肩上がりだった
高度成長期〜バブル期までです。


理由は、お客様の多くが、
買う気満々だったからです。


特に、高度成長期の頃は、
まだまだモノが不足しており、
「自動車が欲しい」、「エアコンが欲しい」、
「カラーテレビが欲しい」、「一戸建てが欲しい」など、
欲しいものが明確でした。


その後は、一家に一台だった、
自動車も、エアコンも、カラーテレビも、
一人一台になりました。


これほどまでに、
お客様は買う気満々だったのです。
飛び込み営業をおこなっても、売れるわけです。


その後、バブルが崩壊して、
ニーズを引き出す「提案営業」が叫ばれるようになり、
飛び込み営業をおこなう会社はめっきり減りました・・・。

 
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しかし、飛び込み営業は、
やり方さえ間違わなければ、
大きな成果をあげることができます。


事実、弊社クライアント2社は、
飛び込み営業を実施して、
予想以上の成果をあげました。


1社は、製品のライフサイクルでいえば
衰退期の商品で、誰でもが所有しています。


ですから、現在、お客様が購入している会社から
乗り換えてもらうしかありません。


もう1社は、製品のライフサイクルで導入期の商品です。
こちらは、いかに啓蒙して需要を高めることが
できるかです。


まったく正反対の商品を扱う2社ですが、
飛び込み営業で成功を収めました。


さて、現在のように右肩下がりの経済では、
買う気のないお客様がほとんどです。


ですから、従来の飛び込み営業を
おこなっても難しいでしょう・・・。


では、どうすればいいのでしょうか?


これは、飛び込み営業だけでなく、
あらゆる営業方法に言えます。


ただし、ネットで検索して購入するような人は、
すでに買う気満々なわけですから、
「どこのメーカーの商品を買うのか?」、
「どこのネットショップで買うのか?」
を検討している人たちです。


このような人に対しては、
これからお伝えする方法をこなっても
意味がありません。


あくまでも、今はあなたから買う気のない人や、
現在購入している会社から乗り換え
してもらうことを目的とした場合有効です。

 
まず、大前提で言えることは、
このようなお客様はあなたの話しを聞く気がない
ということです。



そもそも、あなたの話しを聞く理由がないのです。


あなたが、扱っている商品には興味はありませんし、
仮に興味があっても、
今はほかの人から買っているわけですから・・・。


このような場合は、
まずは話しを聞いてもらえるような関係を
築くことが先決です。


よく考えてください。
初めて会うあなたの話しを聞くほど、
暇な人はいるのでしょうか?


お客様も忙しいのです。


ですから、一番最初は商品の話しはせずに、
名刺だけ置いてくればOKです。


「この地域の担当になった◯◯です。
これから、時々ごあいさつさせていただきます。
よろしくお願いいたします!」など、
訪問した理由も言ってくださいね。


これだけです。


営業経験がない人でも、
これなら簡単にできます。


1回の訪問は、わずか1〜2分で十分です。
これを3回〜4回繰り返してください。


あなたは何も売り込まず、
相手に質問するかたちで会話を進めるのです。


短時間で何回も接触する作戦です。
これが、人間が無理なく、ごく自然に仲良くなれる秘訣です。


ここまでくれば、
相手が聞いてくるはずです。


「ところで、◯◯さんが販売している商品は
どんなものなの?」と。


これで、相手が話しを聞く準備が
できたということです。


商品の話しをするのは、ここからです。
このプロセスなしで、
いきなり商品やサービスの話しをするから、
煙たがられるのです。


まずは、相手があなたの話を聞いてくれるような
心理段階にまで、引き上げることが大切です。



売れっ子営業コンサルタントの
「横山信弘(よこやま・のぶひろ)」さんや
ハガキ営業の「山幡道明(やまはた・みちあき)」さんも
同様のことをおっしゃっています。


ぜひ、参考にしてください。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■謎が残る創業秘話と価格の関係

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謎が残る創業秘話と価格の関係
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今年の3月のことでした。


私は、新潟市で開催された
あるセミナーに参加しました。


新潟市内で開催されるセミナーに参加すると、
必ず知り合いの経営者数人に、
バッタリお会いします。


多ければ、参加者の6〜7割が
知り合いだったなんてこともあります・・・。


興味のベクトルが同じなんだと思い、
世間が狭いことをつくづく実感する瞬間です。


ところが、このセミナーでは参加者約30人のうち、
知り合いはわずか1人だったのです。


知り合いとは、何回も会ったことがあり、
お互い名前で呼び合え、
会話ができる仲の人を言います。


受け付けを済まして会場に入ると、
見知らぬ人ばかりなので、
緊張感が一気に高まりました。


つい、キョロキョロしてしまいました・・・。


このような状況の中、
セミナー後は懇親会に参加しました。


セミナー会場からは、
徒歩2〜3分の「楼蘭(ろうらん)」
というダイニングでした。


料理は、和・洋・中と揃っており、
飲み放題で3,500円という安さにも驚きましたが、
料理が美味しいのにもさらに驚きました。


平日でしたがほぼ満席でしたので、
繁盛店なんだと思います。


後でわかったのですが、
この楼蘭という店は、
「三宝(さんぽう)グループ」のお店でした。


三宝グループは、
新潟県では有名な飲食チェーンです。


「レストラン三宝」という家族向けの
中華料理店が特に有名で、
リーズナブルな価格で中華料理を
気軽に食べることができます。


また、「さんぽう亭」や「三宝亭」
というラーメン店も展開しています。


そのほか、イタリアンの店舗なども
含めると全国に44店舗、
上海とシンガポールに12店舗
を展開しています。


調べてみて驚きました。

 
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そんなことで、
私が三宝グループに抱いていたイメージは、
「三宝=中華料理」です。


ですから、楼蘭という和洋中のダイニングには
面食らってしまいました。


さて先日、久しぶりに
ラーメン店の「三宝亭」を利用しました。


コンサルティングで長岡市に行った時、
「長岡シビックコア店」でお昼をいただきました。


1人だったので、カウンターに座りました。


カウンターテーブルの上には、
3〜4種類のメニューが置いてありました。

 
一番上には置いてあったのは、
カレーの通販チラシをラミネートしたものです。


その下に、ラーメンも含めた
総合メニューや季節メニューがありました。


ラーメンのメニューよりも、
カレーの通販チラシが上なのです。


おまけに、カウンターテーブルの上には、
このカレーの卓上A型ポップまで置いてありました・・・。


相当、力を入れていることがわかりますね。

 
このカレーですが、
三宝グループ創業45周年記念の
特別メニューということです。


チラシは、「三宝の原点(ルーツ)は洋食」
というキャッチコピーが、目に飛び込んできます。


その隣には、
「名門ホテルで磨いたフランス料理の
深い味わいとこだわりを限定発売」
と書いてあります。


私には、三宝亭がなぜカレーを通販しているのか、
まったく意味不明でした。


また、名門ホテルとフランス料理も、
三宝亭とは結びつきませんでした。


そんなことで、細かい説明文を読んでみました。

 
=====================================================
昭和31年、三宝グループの創業者「金子行宏(現会長)」は、
東京日比谷の日活国際ホテルの洋食部門に就職。
当時、誰もが憧れる名門ホテルでフランス料理の
修行に明け暮れました。
後に故石原裕次郎さんの空前の豪華結婚式が同ホテルで開催され、
日本中にそのニュースが流れた際にも厨房で腕を振ふっていました。
後に三宝の開業まで、11年間洋食一筋に腕を磨いてきました。
三宝グループは実は洋食から始まったのです。
グループ45周年の感謝をこめて、創業者「金子行宏」が
洋食への長年のこだわりを注いだ、
特別なカレーライスをお届けいたします。
=====================================================


これが、「冷凍ファウンダーズカレー」という、
三宝グループの創業者がこだわった欧風カレーです。

三宝亭

















私はこれを読んで、
創業者の金子会長の人生から生まれた
こだわりのカレーに、俄然興味がわいてきました。


そして、ひとつの大きな疑問がわいてきました。
金子会長が独立する際、洋食ではなく、
なぜ中華料理だったのでしょうか?


いろいろと想像が膨らみます。
あなたの会社やお店には、このような物語はありますか?

 
「創業時の苦労」、「商品開発秘話」、
「事業転換の秘密」など、
共感をよぶ物語は、競合との大きな差別化となり、
購入の基準が価格ではなくなりますよ!

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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