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経営

■考え方が合わない顧客は断った方がいい!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4108号】考え方が合わない顧客は断った方がいい!
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先日、あるクライアントでこんなこんなことがありました。
数人いる営業マンの中の一人が、
現在行っている商談の進捗状況を説明しました。
ヒアリング、提案が終わり、見積りを提出している状態です。
あとは、結果待ちです。


営業の現場を知っている人ならば、
順調に商談が進んでいることがわかると思います。


ですが、話しを聞いてみると、
まだ決済者に会ったことはないとのことでした・・・。
これは、大問題です。
あくまでも商談は、現場の担当者と行ったということなのです。
新人営業マンであれば、よくあることです。


このような場合、いざ決済者と商談をすると、
ニーズが違っていたり、訴求するポイントがずれていたりと、
何かとスレ違いがあからさまになることも多々あります。
その後、決済者と商談を行ったそうですが、
やはりニーズがずれていたそうです。


現場の担当者と商談を行っていた時は
「品質面のニーズ」が高かったそうですが、
決済者と商談を行ったら「金額面のニーズ」の方が高かったということです。
現場の担当者と決済者または経営者では、
これだけニーズが違うこともあります。


このように担当者と決済者のニーズが違うこともありますが、
そもそも相手のニーズにマッチしていない提案をする営業マンもいます。
そうなると、必要のない相手に一方的に
自社商品やサービスをゴリ押しすることになります。
結果、失注です・・・。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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このような極端な例は稀ですが、
相手のニーズとこちらの提案が
100%マッチすることも稀です。
それほどまでに、マッチングは難しいのです。


昨年の秋、ある企業の経営幹部から問い合わせがあり、
営業コンサルティングの依頼をいただきました。
弊社ができることを伝え、先方の要望をお聞きしました。
後で知ったのですが、ほかのコンサルタントにも
声をかけていたということでした。
結果、弊社を選んでいただきました。


半年契約でスタートしたのですが、
第一回目には営業マン5名と経営幹部、
そして経営者が出席しました。


私は経営幹部と商談を行い、契約しました。
ですから、経営者とお会いするのは初めてです。
経営者が出席した理由は、
「私のコンサルティングが、自社の営業マンに合っているのか見極めたい」と。
契約後にこんなことを言うなんて変な話しです。
本来、見極めるのは、契約前でなければいけないはずです。


それでも無事コンサルティングは回を重ね、
5回目が終了しました。
この段階で、既存顧客からさらなる受注をいただくための
新たな提案を行いました。
どうもそれが気に入らなかったのか、
この提案は自社には合わないと・・・。


営業成績を伸ばすためのコンサルティングなので、
当然今までやったことのない活動も行うことになります。
どう考えても、今までと同じことを行っても上手くいきません・・・。
だからこそ、新しい営業活動が必要なのです。


それから数日後、経営幹部から電話があり、
弊社のコンサルティングが自社に合っているのか、
もう一度見極めたいと・・・。


合っているも合っていないも、
見極めに時間を費やしても意味がないので、
「今までの延長線上の営業活動をやっても成果が見込めません。
新しい活動は受け入れられない、
自分たちは変わりたくないというのであれば、
成果を出すのは難しいので、ここで打ち切りましょう。
お互いのためです。」と、コンサルテイングをお断りしました。

断る

変わりたくないというクライアントに対しては、
無理をして継続しても成果は出ません。
百害あって一利なしです。
相手はお金と時間を費やし、
弊社は成果が出ないという負の遺産を残すことになります。
お互いのためになりません。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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■こんなマグカップをもらったら・・・(動画編)

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【第4107号】こんなマグカップをもらったら・・・(動画編)
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先日、久しぶりにサプライズを体験しました。
サプライズとは、直訳すれば「驚き」ですが、
ちょっとした驚きではなく感動に近いもの
というイメージがあります。


下手をすれば、
驚きのあまり泣いてしまうようなこともあるでしょう。
テレビのサプライズ番組ではよくある光景です。
やはり、驚きも度を過ぎてしまうと、
感情を揺さぶられて涙が出てきます。


さて、今年の仕事始めの日、
あるクライアントを訪問しました。
打ち合わせのために訪問したのですが、
社長以下5人の役員が会議室でお待ちでした。
打ち合わせを始める前に社長が、
「専務から長谷川さんに渡したいものがある」
というではありませんか。


「新年早々、渡したいものとはなんだろう?」と、
年がいもなく胸が高鳴りました。
てっきり仕事の資料だと思っていたのですが、
渡されたのは四角い白い箱です。
ドキドキしながらその箱を開けてみると・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。



動画ブログ「商いは門門チャンネル」では、
2200本以上用意しています。 


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■こんなマグカップをもらったら・・・

おはようございます!
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【第4106号】こんなマグカップをもらったら・・・
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先日、久しぶりにサプライズを体験しました。
サプライズとは、直訳すれば「驚き」ですが、
ちょっとした驚きではなく感動に近いもの
というイメージがあります。


下手をすれば、
驚きのあまり泣いてしまうようなこともあるでしょう。
テレビのサプライズ番組ではよくある光景です。
やはり、驚きも度を過ぎてしまうと、
感情を揺さぶられて涙が出てきます。


さて、今年の仕事始めの日、
あるクライアントを訪問しました。
打ち合わせのために訪問したのですが、
社長以下5人の役員が会議室でお待ちでした。
打ち合わせを始める前に社長が、
「専務から長谷川さんに渡したいものがある」
というではありませんか。


「新年早々、渡したいものとはなんだろう?」と、
年がいもなく胸が高鳴りました。
てっきり仕事の資料だと思っていたのですが、
渡されたのは四角い白い箱です。
ドキドキしながらその箱を開けてみると、
中には白いマグカップが入っていました。


そして、そのマグカップの側面には、
私の顔のイラストと座右の銘が書いてありました。
私の座右の銘は、
「為せば成る 為さねば成らぬ何事も 成らぬは人の為さぬなりけり」です。
これは、江戸後期の米沢藩主だった「上杉鷹山」の言葉です。


本当に驚きました。
同時に感動がこみ上げてきました。
なかなか自分の顔のイラストと
座右の銘が入ったマグカップをもらう機会はありません。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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今は、プリント技術が発達しているので、
マグカップやネクタイなどの立体物にも、
容易にプリントすることができるようになりました。

IMG_0630

実はこのクライアント、
新規事業として立体物のプリントサービスをスタートするのです。
そのお披露目の意味もあったのでしょうが、
まったく予想していなかったので、
本当に感動しました。


さて、製造の分野では、
昔のような大量少品種生産という概念が薄れており、
少量多品種生産がメインとなっています。
さらには、3Dプリンターの登場で、
立体物を一個から生産できるようになりました。
これはある意味、製造における革命です。


一個から製造できるということは、
「金型」も必要ありません。
金型とは、工業製品の金属製や樹脂製の部品を
プレス加工により製造するための型のことであり、
製品の外観の優劣や品質・性能あるいは
生産性を左右する重要な要素です。


金型の製作に当たっては時間と費用がかかり、
完成した金型は容易に交換できないことから、
重要な資産として扱われます。


3Dプリンタの登場で、
金型がなくても製造できるようになりました。
これにより、製造リスクがなくなったといっても
過言ではありません。
時代はいよいよ、
ワン・トゥ・ワン・マーケティングなのです。


ワン・トゥ・ワン・マーケティングとは、
お客様一人ひとりに応じた、
コミニケーションや商品を提供することです。
ですから、お客様を一括りにすることはなく、
お客様は一人ひとり、まったく違う存在として対応します。
IT技術やデジタル化の進展で、
このようなことが容易にできるような時代になったのです。


ところが現実は、まだ大量生産の考え方を引きずっています。
あなたの会社ではどうでしょうか?


冒頭紹介した弊社クライアントですが、
いつもお伺いすると会議室に通されます。
会議室の扉の脇には、
こんなものが貼ってあります。
ちょっとした心遣いですが、毎回嬉しくなり、
帰りにはもらっていくことにしています。
これもひとつのワン・トゥ・ワン・マーケティングです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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地域密着ビジネスの視点
□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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